东北地区：市场乱，销售难，服务转型是出路

□《中国农资》记者 童玲 陈蕾

调查

地区:黑龙江省齐齐哈尔市

对象:齐农农资连锁有限公司戚长江

价格行情:单位:元/吨?

市场分析：

今年化肥销量与预期有一定差距，比去年同期销量差很多。今年化肥价格坚挺，农民对价格产生抵触情绪，当前化肥市场走货缓慢，因为按照以往经验，前期价高后期降价，部分农民会等待甩货期再购买。此外，部分小厂越过经销商直接将货送到农民手里，对经销商冲击很大，部分经销商门店冷清。

后市预测：

近期化肥市场价格涨幅不大，但出厂价格却涨了很多，前期拿到低价货的经销商利润较高，而前期没有备足货的经销商则面临赔钱。近期复合肥上游库存压力大，厂家降价甩货，引起下游经销商的恐慌心理，所以经销商现在只要不赔钱就销售。预计到追肥季，尿素价格或将有所上涨，但涨幅不会太大。

调查

地区:吉林省长春市

对象:中农资联合贸易有限责任公司吉林省分公司王宏业

价格行情:单位:元/吨涨幅品种尿素45%氯基复合肥45%硫基复合肥出厂价1900 2200-2300 2400-2500批发价1900无2700-2800 000

市场分析：

目前春耕备肥已经接近尾声，农户已经开始整地。今年小厂家生产的假冒伪劣肥料对市场冲击较大，化肥市场价格比较混乱。家里地少的农户比较倾向于“低价肥”，而一些小厂家很善于打“擦边球”，故意在化肥标识上做文章。厂家将标有很高数字总成分等字体印在醒目位置，将真实总养分含量标在不起眼的位置，农户经常被迷惑。

后市预测：

掺混肥价格偏低，导致大品牌肥料不得不降价。王宏业表示，目前品牌复合肥销量减少，市场价格比较混乱。“假”肥盛行、标识混乱，这些不正规的肥料价格便宜，经销商会有一定的利润空间，农民对此价格也比较接受。厂家业务员、经销商和农民对此早已见怪不怪。但这扰乱了化肥市场秩序，还会造成农业减产，农民收入降低，急需整治。

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地区:辽宁省朝阳市

对象:辽西春秋农资服务中心王艳生

价格行情:单位:元/吨1950 2100-2200 2300-2400尿素45%氯基复合肥45%硫基复合肥000 1970 2400-2600 2600-2800

市场分析：

与往年不同，今年的市场出现了前所未有的平淡，没有出现销售高峰，但是农民却已基本备完货。这与农民购肥渠道改变有关，主要是因为今年肥价很高，农民购肥方向发生了转变。部分没有营业执照或者生产含量不足化肥的小厂家直接对接基层销售。此外，很多大户和普通农户去年种地都赔钱，甚至已经到了没钱购买农资的地步，这对今年的春季市场也有很大影响。

后市预测：

今年肥价高位导致当地市场秩序十分混乱。农户对化肥质量和利用率都不太懂，价格成为决定他们选择肥料的主要影响因素。种田大户和普通农户在购肥时都本着节省成本的原则，而且想赊欠，还希望价低，但经销商和小厂家只有在有利润的情况下才会赊销，所以只能从肥的质量上来平衡二者间的关系。当地销售季节已基本结束，预计短时间内肥价不会出现大幅波动。

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地区:黑龙江省哈尔滨市

对象:益农化肥有限公司 迟洪超

价格行情:单位:元/吨?

市场分析：

今年东北地区市场启动较晚，农民购肥积极性不高，上游价格下行。农民不购肥，经销商不拿货，前期市场货源不足，但是目前货源却很充足，价格直线下滑。近期玉米价格稍涨，玉米种植户购肥较积极。水稻恰恰相反，较往年收购价下降，加上今年租地成本增加，导致水稻种植户积极性不高。

后市预测：

今年租地成本上涨，肥价高位，而农民已摸清后期化肥降价的规律，导致今年市场启动较晚。目前尿素送到价2000元/吨，45%硫基到站价2400元/吨，45%氯基到站价2150-2200元/吨。当地市场4月底将结束，后期价格上行乏力，原因有：经销商不拿货，厂家不敢提价；贸易商怕压货，资金周转困难。

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地区:吉林省通化市

对象:柳河县伟业农业生产资料有限责任公司张伟

价格行情:单位:元/吨2000-2080 2000-2050 2430 2000 2300 2650-2700 000

市场分析：

当地主要种植玉米、水稻，春季市场备货已完成。今年春季市场化肥品种十分混乱，正规厂家化肥卖不上价，偷含量、偷换概念等假冒伪劣肥料充斥市场，得不到有效控制。造成这种现象的原因在于今年肥价高位，远远超出农民心理预期，农民购肥以价低为原则，给偷含量的肥料以可乘之机。今年正规厂家的化肥销量只有往年的1/3。

后市预测：

通化市集中用肥季节将在5月-6月到来。当地山地以种植玉米为主，而由于今年退耕还林的推进，玉米种植面积有所减少，直接影响今年化肥的销量。水稻方面，今年价格完全放开，农民收益不好预测。今年化肥价格卖不上去，经销商利润很低，积极性受到很大打击，部分经销商计划将门市和库房出租，因为租金高于销售化肥的利润。

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地区:辽宁省阜新市

对象:彰武县汇丰农化销售中心曹友明

价格行情:单位:元/吨涨幅无无品种尿素45%氯基复合肥45%硫基复合肥出厂价2000批发价无无2400-1550 000

市场分析：

今年当地市场启动缓慢。清明节前，因当地实行土地互换并地，农民有土地调整方面的顾虑，无法确定种植的作物。此外，辽西北处于干旱状态，农民普遍心理预期不太乐观，购肥意愿降低，多随用随买，因为如果发生意外，还能够改变用肥结构和用量。此外，农民对春季化肥降价产生心理阴影，也导致购买欲望降低。清明节过后，当地市场陆续启动，目前备肥基本完成。

后市预测：

当地西北部受化肥销售扫尾阶段惯性掉价及干旱原因影响，部分农民仍持币观望。但今年市场整体表现不太认同降价，目前厂家和经销商手中都是高价货，降价的意愿不大。厂家只对个别库存量大的品种做了小幅调整，目前总体降价幅度和规模不大。当地掺混肥对复合肥市场冲击较大，导致复合肥销量逐渐下降，从长远看，复合肥市场不太乐观。

记者点评

本周，记者对东北地区的尿素、复合肥市场进行了调查采访。

今年春季市场东北地区启动晚于往年同期。一是因为部分地区去年旱灾严重，播种较其他地区晚一个月，造成收成不好，而今年干旱情况依旧，农民种地积极性不高，购肥欲望不大。二是因为往年销售扫尾阶段，经销商都会降价抛货，而农民已经摸清这个规律，所以部分农民仍持币观望。此外，记者还了解到，辽宁省为下一步合作社托管、流转打基础，以彰武县作为试点实行互换并地，以进行集约化经营管理。而前期，因农民顾虑到土地调整，无法确定种植的作物和种植面积，所以迟迟不敢备肥。清明节过后，东北市场正式启动，但是很多经销商反映今年市场旺季不旺，主要因为今年正规厂家化肥价格高位，很多小厂家或偷含量，或偷换概念，降低生产成本，以低于正规厂家肥料的价格吸引大批农民的注意力。

今后土地流转、土地托管将是主流趋势，种地的人会越来越少，且会越来越精细，个人管理的土地面积会越来越大。传统销售模式已受到挑战，很多经销商都认识到了化肥营销需由先销售后服务转向先服务后销售。若服务跟不上，很难维持下去，只有服务好了，让农民产生依赖，购买力才会稳定。今后发展方向是为农民和合作社提供配方肥、植保、农药等解决方案，从原来的坐店等客户上门转变为服务型企业。

在这种形势下，有经销商开始由以前纯批发的模式开始向直销发展，去掉二级商环节，在每个村派两个业务员直接进村对接农户，目前来看，效果尚可。这位经销商说，要从植保和服务方面下手，为农民提供从种到收，包括用肥、用种及湿度、温度控制方面的技术指导。一般一个村的市场要2至4年才会打开，首先业务员联系少部分人试用，业务员在使用前期、中期和后期进行跟踪，再召开农民观摩会，与其他田地做对比，农民看到效果好，第二年就会尝试施用。这是个慢动作，不是一蹴而就的，开始做时甚至会赔钱，但第二年开始就会逐渐打开市场。

还有经销商说，以前销售的是成品复合肥，现在开始提供单质肥料，同时根据不同作物、不同地块提供配肥、配药服务，提供整个种植期全程化的作物用肥用药解决方案，由原来盲目性销售变为针对性销售，主要采取一家一户个人定制方案，根据个人产量期望值和土质情况提供不同解决方案，这样化肥利用率更高，施肥更合理，还降低了农民种地的成本。这位经销商告诉记者，他们已经做了3年配方肥，目前效果十分明显，所以普通复合肥销量逐年下降，而配方肥销售逐渐上涨，反馈效果越来越好，还解决了赊销的问题，现款率很高。