创新发展新技术 颠覆液体施肥新方式——访新疆慧尔农业集团股份有限公司董事长、总裁李保强

□《中国农资》记者 牛立亭

新疆，是我国发展水溶肥最早且潜力最大的市场。近几年，随着肥料企业的转型升级和市场的竞争加剧，新疆市场，已成为各地肥料企业争相观望乃至已经开始试探的宝地。然而看似市场广阔、生机盎然的新疆水溶肥市场究竟发展如何呢，此次新疆之行，我们拜访的就是在新疆极具代表性的肥料企业新疆慧尔农业集团股份有限公司董事长、总裁李保强，由他来为我们讲述新疆的水溶肥市场和慧尔农业的应对方式。

明确定位巧转型

随着越来越多的企业和目光瞄向水溶肥和新疆市场，如何在市场竞争中立于不败之地，需要企业找准自己的定位，李保强表示：“ 这两年，我们在产品和渠道应用上做了很大的转型变革，其中最重要的是明确了自己的定位，就是立足新疆。”据介绍，慧尔农业拥有复合肥、掺混肥等有许多系列产品，但这些肥种在资源和资金占绝对优势的大肥企业面前，并不具备市场竞争优势。“在农业粗放式竞争的条件下，我们企业更加追求精准和精致，踏踏实实地谋发展，因而，慧尔农业调整了自己的产品发展思路，少做复合肥，多做水溶肥，近两年主要发展液体肥。”

但目前新疆市场仍然存在硬件设备设施成本高，厂家投资少；粉状或颗粒肥料水溶时间耗时长；新疆地广人稀，劳动力成本高等问题。如何让自己的产品克服困难脱颖而出，同时又帮助农民实现丰产也丰收的目的。李保强表示：“面临这种情况，我们从产品到渠道进行了两方面准备。”首先是从肥料入手，通过与科研机构和专家院士合作，做了很多产品的创新，如氨基酸全水溶产品、液体肥、颗粒创新等，同时还要保持企业和产品的新鲜性和准入门槛。其次从施肥终端入手，研发设备和施肥模式，即利用“工厂——配肥站——智能施肥罐”的智能施肥系统。从原料到配送，真正做到了无包装运输和设备、生产、农民各链条的协同合作。节省了人工成本，减少了中间过程。同时，根据智能施肥系统反馈的数据，以及测土配方技术和农技指导等方式，帮助农民合理施肥，保证了与农民的粘合度。

全程服务促丰收

“企业要做事，首先要把农民的生产成本降下来。我们现在正在做颠覆传统的施肥模式，并通过今年的试验示范表明,我们的智能配肥模式，确实把价格降下来了,同时达到了肥料减量的标准，以棉花为例，在每亩地减少大量元素肥料30斤的情况下还可以让90%以上的农民棉花丰产。”李保强表示。

虽然模式是在颠覆，但是慧尔农业仍在踏踏实实地走好每一步。我们在参观企业实验室的时候，发现了许多来自全国各地的土壤样本，场面十分壮观。李保强表示：“每一个我们的用户，我们都会为其进行土壤检测，并提供相应的指导意见。”同时智能施肥系统还能反馈施肥数据，专家们利用科学的数据进行成果分析。据了解，智能施肥罐是慧尔农业免费为农民安装，但需要农户在使用前与其签订用肥协议，农民只需提供固定配肥资金，就可以享受慧尔农业提供的全程服务，“让农民享受当老板的感觉”。

李保强表示，“我们计划用5-8年，实现液体肥灌溉覆盖面积2000万亩。”据相关数据统计，目前新疆登记土地9000多万亩，滴灌全覆盖4000万亩，预计到2020年滴灌全覆盖面积可达6000万亩，慧尔农业的目标是占据三分之一的疆内市场。“我们计划把这件事办好就行，因为仅这件事就需要120万吨液体肥，如果成功，我们将成为全世界最大的液体肥工厂。”

机遇之下迎挑战

市场越大，面临的挑战也就越多。和其他市场一样，赊销和农副产品价格波动仍是困扰新疆市场的难题之一。尤其是新疆农民多以种植业谋生，农副产品多为大面积种植。赊销，就成了企业的双刃剑。新疆市场竞争激烈，企业为了抢占市场和客户，赊销也成了市场竞争的主要手段之一。但是面对一个新疆农民四五百亩甚至上千亩的耕地，赊销的风险也远大于其他省份。

“新疆市场看似是一块大蛋糕，但其实机遇和挑战并存，我总结了一句话‘当品牌遇到价格，品牌不是价格的对手；当价格遇到赊销，价格不是赊销的对手’，到新疆来的企业一定要做好准备，谨慎考虑影响市场的多重因素。”李保强表示，“近年来，我们也在赊销方面收紧，现款结算或将是未来的发展趋势。尤其是，农民在种植方面没有好的指导和全局的规划，灾难性种植普遍，经常有企业因为赊销和农副产品价格的波动，导致资金回收难。”据悉，今年库尔勒部分地区的香梨就惨遭滑铁卢，由于口感和产量过大等问题价格一落千丈，许多梨农的梨子都烂在了树上。

在赊销的背景下，农副产品的价格的起伏引发了农资市场资金流的共振。随着资源税、环保税等征收，企业生产成本的增加，企业经营压力普遍加大。生产企业厂家正面临着资金流上挤下压的双重压力。“新疆市场投资，仍需多方考虑，谨慎行事。”

参观土壤样品实验室。

细节见人品 实践出真知

虽不是首次出差新疆，却是首次来新疆慧尔农业集团股份有限公司拜访，几个细节让人不禁感慨，也不禁感叹，唯有拥有这样脚踏实地心态和一丝不苟的文化精神的企业，方能在行业转型升级的浪潮中乘风破浪，独占鳌头。

细节一：满实验室的测土样品瓶。满满的排在墙两列的架子上，看标签，来自全国各地五湖四海的土壤样品。配肥之所以能高效，作物之所以能高产，这和企业实际做的工作是必然分不开的。一个企业，只会开经销商会卖肥料的企业，和一个花费大量的精力去帮助客户测土配肥的企业，从出发点上就决定了企业的高度。

细节二：整齐的工装。此次拜访，在企业中见到最多的就是工装，无论是科研人员还是办公室工作者，每一个人都穿着绿衣黄领的工装，整齐，严肃，团结，端庄。即使是新疆慧尔农业集团股份有限公司的总工程师岳继生，也在接受完我们的采访出屋时换上了工装，这种团结一致、行动一致的企业文化，让人不禁为这个团体鼓掌。

细节三：满屋子的样品。与其他企业的老总办公室不同，岳继生的办公室里有一个桌子放满了肥料的样品，水溶的、颗粒的、液体的等等。从瓶子边缘的水渍中，依稀可以看出经常查看的痕迹。而岳继生在向我们介绍产品时，随手便找到肥料的位置，可见其踏实和实干精神。