聚焦作物和服务 争做专用肥专家——访昆明农家乐复合肥有限公司董事长杨章福

□《中国农资》记者吴江 黄敏

当今肥料行业发展日新月异，市场竞争激烈已是所有农资企业不得不面对的现实，各大企业都在寻找新出路、新业务、新模式、新的增长点和利润来源。有的企业开始聚焦某一类化合物、作物、区域、防治对象等；有的企业着重打造利润增长点战略性大品牌；有的利用农资圈出现的比如技术终端服务、“互联网+”、综合服务等新方向提高企业竞争力。

昆明农家乐复合肥有限公司作为云南省最大的复合肥企业之一，在云南省“三国之争”即将到来之际，将如何在市场站稳脚跟？近日，《中国农资》记者对昆明农家乐复合肥有限公司董事长杨章福进行了专访。

审时度势：实施“作物专用肥专家”战略

杨章福于2000年“下海”成立了昆明农家乐复合肥有限公司，成立之初，只有几十个人。由于经营常规性肥料竞争激烈，没有经商经验的杨章福感到非常困惑，一时找不到发展方向。从2007年开始，杨章福开始与中国科学院沈阳应用生态研究所合作经营长效缓释肥，确立了新的发展方向。经过企业不断调整发展定位、因地制宜地制订营销战略，经过短短6年多的时间，昆明农家乐品牌被推广到省内100多个县，营销人员近百人。杨章福介绍，农家乐现有专业生产和销售服务团队500余人，在云南境内拥有“晋宁清水河、大理凤仪、安宁草铺”三大生产基地，年生产能力达50万吨以上，成为云南省最大的复合肥企业之一。

近年来，农民、经销商对种植技术特别是植物营养提出了更高的要求，不再只是追求氮磷钾的施用量，而更在乎平衡作物所需的营养。产品需要同时满足“省工”“高效率施肥方式”“地力修复”“品质提升”等需求。零增长、《土壤污染防治行动计划》等政策也规范着产品往环保、高效、品质方向进步。随着农业的不断发展，各类作物日益向最佳产区集中，形成一个个水稻大县、玉米大县、洋芋大县、花生大县等，在这些最佳产区，需要围绕着某类作物形成了全套的产业服务体系，为种植户提供产前、产中、产后的支撑。专业聚焦作物的企业、经销商在此时显得尤为重要。这样的环境中，杨章福根据市场需求，及时进行调整，确定了“农家乐——作物专用肥专家”的品牌战略，并已开始实施。“作物专用肥的技术核心有三大规律，即作物生长发育规律、作物养分吸收规律、土壤养分供应规律。作物专用肥可以调节和解决作物需肥与土壤供肥之间的矛盾，有针对性地补充作物所需的营养元素，因缺补缺，实现各种养分平衡供应，满足作物需要。可以根据当前品种的需肥规律、土壤养分供应特点、肥料利用率、产量目标等制定作物基肥配方。”杨章福说，“作物高产优质、养分高效、农户高经济效益、土壤健康、环境友好是我们配制专用肥的目标。”

杨章福（中）与技术人员在田间指导农户科学施肥。

科技创新：联合研制系列专用肥

中国农业发展的核心问题在于科技创新。目前我国正处于传统农业向现代农业转型的关键时期，国内众多肥料生产企业以及诸多农业科研院所开始聚焦作物本身，以提供针对性的方案，借以在农业发展的新阶段探索新的发展空间。

农家乐公司与中国科学院沈阳应用生态研究所、云南农业大学华中农业大学微量元素研究中心等科研机构进行战略合作，实施产、学、研一体化发展战略，根据不同区域土壤特征和农作物产业化的需要规律，成功研制出针对水稻、玉米、洋芋、甘蔗、茶叶、花卉、果树、咖啡、橡胶等20多个品类的专用复合肥。杨章福告诉记者，农家乐与中国科学院沈阳应用生态研究所合作的长效肥专利技术荣获国家科技进步二等奖，开发出深受农民喜爱的“农家乐1号、农家乐2号”系列长效缓释肥料，实现农作物一次施足底肥，不再追肥，增产幅度可达10%以上；与华中农业大学微量元素研究中心进行战略合作，公司产品全面升级添加螯合态中微量元素，提高作物吸收率，为发展有机生产农业提供优质保障。

提质增效是未来农业走出去的唯一路子，农业要增效、资源要增效、环境要保护，最后实现绿色发展，企业必须生产优质、健康、老百姓愿意花大价钱来买的农产品。杨章福向记者介绍，为响应国家供给侧结构性改革的要求，农家乐以效益、生态、安全为企业责任，以精确为核心追求，根据西南土壤特性和作物的需肥规律，最新研究出了新一代农家乐2号豆类、辣椒、洋芋、咖啡、茶叶、玉米、水稻等专用肥系列，完美诠释了农家乐——作物专用肥专家的品牌策略。

农化推广：服务到位才能结硕果

随着食品安全越来越受到关注，农化服务需求面增加，工业化、土地流转等对农化服务的颠覆，让农化服务越来越重要，把握好新型农化服务的难得机遇，需在生产技术、产品、营销等全产业链上形成服务平台，提供一站式服务。杨章福表示，“农家乐公司所有的销售人员都是农化服务人员，农家乐公司销量都是农民使用效果决定的，科技必须通过服务到位才能结出硕果。”

在新形势下，农化服务需求向着更环保、更健康、更系统转变。打造全产业链的农化服务是重心，“轻卖产品+重卖服务”的农化服务将是未来农资企业转型的必然选择，而为农户提供高性价比的产品是切入点。同时要推广新技术、新方法，建立大数据库，利用好数据，服务好职业化农民；强化科技引领，着力于水肥一体化、测土配肥等新技术的研发，打造新核心竞争力。据介绍，农家乐公司成立了云南省第一个专业农化服务队伍，由100多名专业农化顾问组成，亲自奔赴在田间地头指导农户科学施肥。他们背着投影仪和宣传资料跋涉几百公里，用图片、视频等形式到村寨促宣传搞讲座，示范点的农民也积极参与现场互动，代理商也通过各种资源不断向终端渗透，通过各种手段帮助当地老百姓增加收入，比如投资帮农民修路，投入车辆人员为老百姓免费送肥到田，赢得当地农民的信任。“我们的目标是让每一粒肥料都能发挥出100%的肥效，让农户每一分钱的投入都能最大化实现作物高产。”杨章福表示，“在新时代下，农化服务驱动的肥料产业，农资企业应根据农化服务需求来设计产品。这就又回到了我们实施‘作物专用肥专家’的品牌策略的初衷。”

近几年，土地的流转不断加剧，种植大户、家庭农场、合作社越来越多，这些农户的种植作物相对稳定，呈现出专业化之后的职业化，将种植某种作物当成自己长年从事的职业，并在常年从事中专业化水平不断提高，需要更深层次、更专业、更全面的服务。“贴身专业的农化服务是农家乐公司的一大核心竞争力，是肥料、创新科技、创新成果转化的强力支撑，是赢得广大农户信赖和品牌忠诚的核心法宝。农家乐公司将一如既往致力于科技创新和农化服务，在双轮驱动上，不断为中国农业发展与繁荣贡献自己的力量。”杨章福如是说。

“让中国农民都丰收快乐是我一直追求的梦想。没有做不成的事，只有做不成事的人。”杨章福认为，发展要走自己的路。聚焦作物、潜心钻研、了解作物需要的东西，成为这个领域的专家，紧紧围绕作物需要去做产品，做的产品才会多而不杂、多而不乱、凸显产品专业。聚焦服务，培育新型农业经营主体，实现了小农户和现代农业发展有机衔接，才是真正的为农服务。