成品油销售市场营销策略研究

(陕西省石油化工工业贸易有限公司 陕西 西安 710000)

一、市场细分

成品油市场细分主要由地理因素、人口因素、顾客心里因素等做为依据和标准，进而评估各细分市场，如城市和农村，城区和郊区对成品油价格质量等各方面的反映有所不同，如城市的消费和年轻人消费比较注重品牌和服务，而农村的消费者和老年人消费更加注重价格，高速公路。国道大车司机对油品质量、数量有着较强的感性认识，他们要求提供服务迅速、方便，类型多样化(就餐、洗车等)，摩托车司机更加注重加油站分为，加油员服务态度，整体形象。因此气液在指定自己的营销战略时，首要的一步是要进行正确的市场细分，再根据自身的目标和资源情况，找出有竞争优势的细分市场进行重点发展，并在这一细分市场上进行重点投资。同时从劣势市场退出来，以保持竞争优势和合理的回报 。

二、建立品牌

目前气液品牌已经成为影响消费者行为的一个至关重要的因素，买商品就是买品牌已经成为消费者的共识。而我国的石油销售企业在品牌战略、品牌推广、品牌营销方面的建设还很不到位，与国外石油销售企业相比，在品牌信誉度、美誉度方面还存在很大差距。随着市场竞争的深入，特别是国内成品油市场的全面开放，成品油销售由产品时代进入了品牌营销时代。因此，在如今成品油品牌丰富，质量差距不大的市场上，加强品牌形象建设，赋予品牌更深层次的理念与思想是抢占市场的重要手段。

三、增加产品附加值

扩大加油站延伸产品的的服务功能已经成为在产品本身没有明显的技术优势和价格竞争力的情况下，各大销售企业寻找到的新的利润增长点。当然服务产品的设计要提高现有服务设施设备的利用率，提高现有服务质量，且具有个性特色，能够降低经营成本和经营风险。仅就便利店而言，目前需要考虑寻找低价进货渠道，店内商品具有针对性和摆设科学化等等。最终使加油站为顾客提供高品质的加油服务最大限度的留住顾客。

总的来说，在加油站提供非加油服务，可提高顾客的满意度又能降低顾客对油价的敏感度，提高非油产品的销售毛利，为企业增加销售收入。

四、改革创新

(1)技术创新

高品质汽油 (95#、97# )和加剂柴油无疑是成品油销售企业的高端产品，利润也是相当的可观。因此加强技术创新，研发高端产品，对于提升石油销售企业的油品品质，增强企业竞争力并为企业创造效益，有着至关重要的作用。以美国为例，根据 2005年美国 Freedonia集团的报告，未来五年，美国用于汽油和其他燃料的添加剂市场，将以每年平均 213%的增幅继续增长。高品质汽柴油的使用，对环境和车辆都有很好的保护作用，这从一定程度上提高了产品的附加值。因此要鼓励和支持团队把握客户需求的走向，进行投资研发，以持续试验关键客户为重点，在客户研发模型的基础上进行创新，并要求企业把客户满意度调查结果反馈给生产、技术、经营部门。通过跟一些具有较好技术前景的汽柴油添加剂厂商进行合作和试点，加大在这方面的技术投资，创建数个成功的添加剂品牌。

(2)产品创新

成品油是由原油直接炼制加工制成的可以供终端消费者使用的矿物燃料、润滑油和其他原料的统称，主要包括燃料、润滑油和三剂三大系列产品，其中燃料是成品油的最主要部分。燃料产品大体分为汽油、柴油、煤油和燃料油等 ;润滑油产品主要由基础油及添加剂构成，用于降低磨损、节省动力、降低摩擦热、防止生锈及腐蚀等用途 ;三剂产品主要是指催化剂、添加剂和溶剂油三大类产品。产品创新包括对上述三大系列产品的创新。国内汽柴油终端市场的竞争日趋激烈，作为专业的成品油销售企业，为了保持核心产品在市场中的竞争力，需要通过不断创新产品，扩大产品范围，满足客户的价值追求。

产品创新要求石油销售企业要推出各种各样满足不同消费群体需要的产品，强化每种产品的使用功能，形成特色鲜明的品牌系列。另一方面要统一产品品质。在现代市场竞争中，在全球范围内生产的同一品牌下的一种产品已经没有品质差别 (同样的工艺 +无差别的原材料 +同样的检测标准 =无差别的产品 )，消费者选择时已经越来越不介意生产产品的企业，关注的重点已经转变为品牌之间的差异情况，制定新的、不同清洁燃油的质量标准，以利于消费者使用。在这一过程中，对于不符合标准的产品，一律不以清洁燃油的名称出现，而将其作为无品牌的普通产品进入市场，并借此强化企业的内部管理。

(3)服务创新

增加服务项目、扩大服务范围对石油销售企业，特别是加油站，要根据本加油站主要顾客的需求特征，有针对性地增加相关服务，如食品供应、汽车用品、汽车清洁和简易保养等。特别是对汽车的简易养护，如更换三滤和机油等，要在优先推荐本企业产品的前提下向客户提供优质、低价服务，逐渐改变消费者原有品牌偏好，为其最终向本企业品牌靠拢做出努力。

结束语

总之，在愈加激烈的市场环境下，要适时调整营销战略，从成由过去的产品时代向品牌营销时代转变，细分目标市场，采取多种营销策略结合，和创新应用增加才是取得企业长久发展的制胜之道。