策划

据美国《工程新闻纪录》统计资料显示，在世界顶级的200家国际设计企业中，有50%的企业是主要从事EPC的工程公司。美国有近一半的工程采用EPC模式，国际上大型项目采用总承包的比例约为80%，在石油、化工、电力等行业这一比例更是接近100%。

我国工程公司直到20世纪80年代中期才开始在工程建设领域尝试总承包建设模式。在经过了三十多年的转型和发展后，我国勘察设计、施工安装等类型的企业在向工程公司转型过程中，已经形成了较为成熟的模式，业务能力和综合实力也获得稳步提升。

随着中国经济的腾飞发展，大型基础设施建设项目、房地产项目如雨后春笋般涌现，这也为中央空调行业带来了巨大的发展机遇。在此大背景下，中央空调工程商这类群体迅速地成长起来，成为行业的话题中心，一时间风头无两。

众所周知，不同于家用空调，中央空调属于半成品，前期方案设计、中期安装、后期服务维保尤为重要，这就需要专业的工程商来解决问题。因此，在前些年的行业发展中，工程商是中央空调产业链中最为重要的一个环节，它们表现的好坏则直接关系到中央空调企业的业绩。不过，近两年来，随着大型工装项目数量的减少，家装零售市场后来居上，传统的工程商不得不做出相应的转变。

《中央空调市场》认为，当今传统工程经销商谋求发展的出路大概有以下几种：

第一，完成资本的原始积累，黯然退出中央空调行业。此类经销商大多都是20世纪90年代进入空调行业，公司已有一二十年的历史。在那个阶段，中央空调项目市场利润相对较高，这些经销商经过长达10年左右时间的沉淀积累，资本、技术、资源、实力都已经具备了相当成熟的规模。一直到2008年金融危机前后，中央空调项目市场遭受到一定的影响，而后慢慢走向下坡路。

第二，工装、家装两手抓，重点转型家装零售。此类经销商在如今的中央空调行业也很常见，起初从工装项目市场发展起家，后来随着项目市场的不景气，逐渐转型到家装零售市场，但是也并没有把工装市场彻底丢掉。这其实是一种相对较难的模式，因为工装和家装属于不同的性质，操作模式差别很大，对企业领导者的管理水平要求非常高。不过，如今这些经销商在做家装市场的同时，仅仅涉及一些中小型的项目，倒也是一种不错的发展途径。

第三，靠技术起家，坚守工装市场。此类经销商在行业中并不少见，这些经销商如今还坚守在工装市场，体现出来的更多的是一种对空调行业的情怀。这些经销商大都是靠技术在市场上立足，虽然公司规模每年维持在一个相对稳定的水平，但是要实现更大的跨越相对困难。原因之一在于项目市场的大环境并没有那么多的增量，原因之二在于技术派的经销商老板性格相对都比较耿直、直率，做事情踏实。

总的来说，在行业新形势下，市场已经由不成熟到成熟、由非理性到理性方向发展，这对工程商的综合实力提出了更高的要求。工程商要想获得更好的发展，必须要在资金实力、经营理念、管理水平、品牌运作、售后服务等方面形成自己独特的优势和竞争力，才能在低迷的市场环境中立于不败之地。

公司名称：安徽九建机电设备工程有限公司

区 域：安徽

成立时间：2007年

公司规模：亿元级

丁平观点：

中央空调行业与房地产市场的发展密切相关，随着中国房地产业黄金时代的结束，房地产的低迷影响着中央空调产品的出货量。相较于2016年的安徽房价爆发增长，2017年，房价因受政府严格调控，商品房已不好卖，特别是商业地产项目，发展举步维艰，许多以房地产为主的开发商都被套了进去，企业难以正常运转。由于整体项目减少，各个中央空调厂家都在争抢好的项目，这也导致整个市场的利润率在下滑。

虽然房地产项目不容乐观，但是家装零售市场发展潜力巨大，不容小觑。由于合肥房价攀升较快，人民生活水平不断提高，中央空调产品的接受度在不断提升，越来越多的家庭会考虑选择中央空调，未来中央空调的家装零售容量会一直稳定提升的。

关于未来的市场走向，我还是有所期待的。未来，安徽市场的刚性项目将有所增加，类似环保、生物类的项目较多，市场会有所好转。对于公司的未来规划，我们还是得紧随形势，跟着市场走。由于当前的市场不断萎缩，九建公司的当务之急是需做精做强，压缩成本，这样才能更好更持久地发展。

安徽九建机电设备工程有限公司董事长丁平

本刊点评：

自成立十多年来，九建公司亲历见证了安徽中央空调行业的蓬勃发展。在与行业共同成长的过程中，九建公司的自身实力也在不断壮大，其对市场的成熟运作已经形成一整套完整的体系，这也是九建公司获得的最重要的宝贵财富。事实上，九建公司作为安徽市场上的领跑者，在取得卓越成就的背后，过硬的软实力——经营经验和市场认识是九建公司长久立足于安徽市场的重要支撑点，这也是近几年来市场增长在放缓而九建公司却稳步增长的原因。

公司名称：宁波美联智能楼宇工程有限公司

区 域：浙江

成立时间：2011年

公司规模：千万元级

毕涌观点：

俗话说，三分产品，七分安装，做中央空调工程对空调产品的专业安装要求特别严格。但是家装市场不同，家装市场准入门槛低，类似皮包客这样的公司不在少数，行业乱象比较多，也使得家装市场的利润渐趋透明化。因此，为了追求利润的最大化，产品的安装售后得不到保证。从长远来看，无序竞争导致的恶性循环会加速家装市场的衰败。另外，就宁波市场来说，这两年政府投资力度相较于往年有所增加，精装房政策的实施推广对于工装市场来说也是一个转折的契机。

当然行业环境并不是很乐观。未来，房地产市场趋向饱和，做工装相较于家装而言需要更多的资金投入，也需要承担更大的风险。每个工程商能在如今这样的市场环境里站稳脚跟，都有自己的生存之道，现在行业不好，更需要合理布局谋划，去挖掘更深的领域和更多的客户来扩充自己。

宁波美联智能楼宇工程有限公司总经理毕涌

本刊点评：

前两年工装市场的低迷，使得不少经销商把目光转向家装市场。在宁波市场，一些老一辈的经销商都是从做工程项目起家，但如今，为了能在“僧多粥少”的市场环境中存活下去，转战家装零售成了许多经销商不得已的选择。

宁波美联智能楼宇工程有限公司从成立之初就专注于工装领域，即便在如今这样混乱的行业环境中，仍不改初衷。目前，公司是美的、特灵、三星等品牌在舟山地区的总代理商，并且公司与江森自控约克、开利、大金等保持较为密切的合作关系。

公司名称：苏州市贝佳经贸有限公司

区 域：江苏

成立时间：2001年

公司规模：亿元级

郭唯观点：

中央空调行业可以说门槛较低，竞争激烈，技术含量不高。但是想要脱颖而出，做出成绩，经销商可以从专业性入手，打造企业高附属价值，提升技术含量，摆脱市场无序、低价竞争，做出自己的特色和产品特点。秉承着这一理念，贝佳经贸公司虽经历几次调整，但每次都是一次飞跃，在苏州房地产市场发展时，选择代理备受青睐的大金和日立品牌，公司也与品牌一起发展壮大。产品质量可靠，对代理商提供周到、合理的服务，都体现了这些品牌的专业性。

未来，家装零售市场的潜力不容忽视，贝佳经贸公司已经在着手准备。工装市场与家装市场存在较大差异性，公司也会分出相关人员，成立独立的部门，开拓家装市场。而这样的模式一旦成功，就完全可以复制推广，也能够做出成绩。无论业务范围如何拓展，贝佳公司都会始终坚持专业性，这是公司的内核，更是不可取代的优势。

苏州市贝佳经贸有限公司总经理郭唯

本刊点评：

公司的规模是决策者不断选择调整的结果，一旦决策失误，将付出惨痛的代价，反之，正确的决策则能成就一个企业。在苏州市场超过亿元的工程商可说是凤毛麟角，苏州市贝佳经贸有限公司便是其中之一。苏州市贝佳经贸有限公司能够不断发展壮大，成为行业佼佼者，正是凭借着总经理郭唯的明智选择，一步步发展而来。无论是和被授予国家建筑安装工程一级企业资质的新世纪发展集团有限公司的战略合作，还是公司业务的方向与产品选择，都体现了“专业”二字。

公司名称：江苏鼎壹辉环境科技发展有限公司

区 域：江苏

成立时间：2004年

公司规模：亿元级

徐辉观点：

我们公司之所以不拓展加入到家装零售市场，最主要的原因在于如今南京的零售市场已经相当成熟，竞争也十分激烈，贸然进入可能会对当前公司的运营造成一定的影响。不像前几年的零售市场，如今的市场透明度较高，价格竞争比较激烈，利润率也有所下滑，作为传统的工程商，我们并不愿意加入到这块阵营中。

近几年，我们也一直在开拓新的领域，以此获得更大的发展。比如，我们现在正在做电商平台，通过汇鼎达的B2B优势，经销商可以降低采购成本、降低库存成本、节省周转时间、扩大市场机会。此外，经销商可以通过汇鼎达的互联网平台直接购买厂家的产品，减少了企业与经销商之间人力、财力、物力的投入，这对于经销商的资金运作来说具有积极的意义。

江苏鼎壹辉环境科技发展有限公司总经理徐辉

本刊点评：

作为在南京市场上耕耘多年的传统工程商，鼎壹辉公司在业内赫赫有名。多年来，鼎壹辉公司一直专心于工程项目的销售及服务，在南京市场乃至整个江苏都树立了诸多典型的样板工程。即使是在家装零售市场如火如荼的今天，鼎壹辉公司并没有盲目跟进，而是持续稳定地在自己擅长的领域深挖、完善。

公司名称：南京祥泰系统科技有限公司

区 域：江苏

成立时间：2008年

公司规模：亿元级

柏艳辉观点：

祥泰公司从成长初期便本着“质量第一、诚信第一、服务第一”的企业宗旨，做好每一个项目，始终不折不扣地将100%的工程优良率作为工程施工和管理的标准，并将成为“最受信赖的建筑智能化、中央空调安装首选专家”作为奋斗目标。

在发展过程中，公司积极吸引人才，如今公司现有工程技术人员超过百人，不仅包含一级建造师，还有注册电气工程师、高级工程师等。正是这些高素质人才为公司承接的数十项中央空调、环保工程、智能化项目提供了技术支持，保证了项目质量，为公司在业内树立起响亮的品牌。

南京祥泰系统科技有限公司总经理 柏艳辉

本刊点评：

有市场的地方便有竞争，一家企业若要在旷日持久的竞争中脱颖而出，就需要一批优秀的人才队伍，南京祥泰系统科技有限公司便是以自身的成长展现了企业的成功之道。作为南京中央空调市场上业绩名列前茅的暖通工程企业之一，祥泰公司在南京市场耕耘仅仅十年，但却取得了迅猛的发展，企业不断发展壮大。

作为以技术见长的企业，祥泰公司在合作过程中坚持选择用户信赖的品牌，与欧美传统品牌保持着长期的合作。多年来，祥泰公司与麦克维尔携手一起树立了众多典型项目，例如江苏省药监局、宿迁建设银行等。“顶尖品牌+专业的技术”，这就是祥泰公司在发展过程中一贯坚持的战略。

公司名称：重庆合创机电设备工程有限公司

区 域：重庆

成立时间：2003年

公司规模：亿元级

孔健观点：

在公司不断发展的过程中，业务范围不断扩大，面向的客户要求有所差异。所以，在与品牌合作上，我们公司走的是多元化路线，美的和日立都是主推品牌。如果我们专注只做一个品牌，那么厂家的扶持力度会更大，但是为了针对客户的不同业务需求，我们也综合考虑了品牌推广的难度。

我们公司能够保持如此庞大的规模，缘于对市场把控有着独到的见解。例如，在公建项目中，我们主要参与医院和学校的工程；在民用项目中，我们主要涉及工厂与商业综合体的项目。对于当下市场而言，节能改造项目将是我们十分看重的领域，由于这类项目是由政府支持大规模改造的，数量较为可观，而且这也与公司其他业务形成互补。

重庆合创机电设备工程有限公司总经理孔健

本刊点评：

《中央空调市场》在与重庆当地行业人士攀谈中了解到，市场上中央空调工程商可谓鱼龙混杂。其中，比较专业且具有机电安装二级资质的工程商大概有二十余家，每年销售额能达到1亿元的大户不过两三家，而重庆合创机电设备工程有限公司就在这一行列。

仅2017年上半年，重庆合创公司的营业额就已经达到1亿元，能取得这一傲人的成绩缘于两个方面：其一，重庆合创公司在市场上耕耘多年，无论在业务能力还是知名度上都具有绝对的优势；其二，在重庆合创公司总经理孔健的身上可以看到，作为工程硕士和教授级高级工程师，同时他还担任重庆建筑协会暖通分会副会长，在当地业内专业素质较高。公司领头人能有如此出众的学术素养和实力，这对公司自上而下都是一种隐性的积极影响。可以预见，重庆合创公司在行业的规范上不断向专业、高端的方向靠拢，这恰好印证了合创公司在重庆拥有强势竞争力的缘由。

公司名称：重庆新可安制冷设备有限公司

区 域：重庆

成立时间：1998年

公司规模：千万元级

杨军观点：

2017年年中，重庆地区的医院项目众多，这也是在净化领域上有着独特优势的天加能够在当地取得较好发展的重要原因。

目前，我们公司在重庆市场上主要推广天加净化中央空调产品，并且在重庆地区已经新增设了多家健康净化智慧家科技体验馆。当然，我们也在思考如何用“另类”的方式来有效地推广天加净化中央空调产品。如果我们仍然以传统的家装推广手段来运作初入家装市场的天加产品显然不占优势，所以必须要另辟蹊径，未来我们希望以健康、智慧为理念在成熟的家装市场中撕开一道缺口。对于未来的公司规划，我们打算通过将不同的板块业务进行组合，从而打造成一家上规模的新可安（控股）公司，在未来5年内朝着更高的业务目标发展。

重庆新可安制冷设备有限公司总经理杨军

本刊点评：

杨军在制冷行业里工作近20年。1998年，他从做售后服务安装起家，2001年，开始接触中央空调行业，再后来接触水机品牌开始做项目，一直到现在，杨军见证了重庆中央空调从兴起到快速发展的时期。

重庆新可安公司是杨军一手创建的，是一家集商用中央空调、新风系统设计、销售、施工、安装、服务为一体的暖通工程公司。另外，公司旗下还有新义安、新集安、新宝安、新盛安多家公司，分属家用电器、环境环保、智控网络等不同的业务板块。

中央空调是新可安（控股）公司的重要业务单元。近年来，杨军主要是和天加进行紧密合作，重点推广天加多联机产品。另外，在其他很多领域，新可安公司均有所涉及，比如在医院领域斩获了不少的典型项目。在行业中，最为当地人士津津乐道的是杨军前几年做的重庆海洋馆项目，方案设计完美，温湿度实现了精准控制。这也是后来杨军能在除了重庆地区之外承接一系列海洋馆项目的重要原因。

公司名称：安徽圣辉机电工程有限公司

区 域：安徽

成立时间：2011年

公司规模：亿元级

黄伟观点：

如今安徽市场竞争较为激烈，前几年政府招投标项目相对混乱，2017年有所好转。虽然安徽市场上的项目数量不多，但是单体金额都较大，因此政府招投标项目是各企业的“必争之地”。另外，随着近几年合肥第二、第三产业的兴起，房产配套、写字楼、商业等房地产版块项目也是公司重点拓展的领域。

对于未来的发展方向，我认为，从工装的角度来看，政府对很多楼堂馆所的建设基本已经完成了一个阶段。所以，在政府公建市场上企业很难有大的突破。因此，除了把中小项目作为发展的重点之外，节能改造市场的爆发将会是重要的发展机遇。未来，公司将会朝着专业领域拓展，在打造公司生命力的同时，把公司作为一个平台，促进公司和员工的共同进步，以获得更长远的发展。

安徽圣辉机电工程有限公司总经理黄伟

本刊点评：

目前，安徽圣辉机电公司是海信日立在安徽区域规模最大的经销商之一，仅2017年上半年公司规模就突破了6 000万元。随着近年来多联机产品的一枝独秀，除了拥有传统的水机产品优势以外，圣辉机电公司也加大了对多联机产品的市场布局。

一个人的成功需要99%的汗水，一个公司的成功更需要一个团队的默契配合、努力耕耘。圣辉机电公司自进入安徽市场以来，凭借专业、专注、“做一项工程，树一个精品”的务实精神，积极组建专业的安装团队将“圣辉机电”铸就成空调安装企业专业品牌。

从2011年正式成立以来，公司本着安装项目不转包、不分包的原则，一步步发展壮大起来，目前已在安徽中央空调市场领域占有了一席之地。

公司名称：河南波涛机电有限公司

区 域：河南

成立时间：2008年

公司规模：亿元级

王旭观点：

波涛机电公司这几年得到了飞速的发展，主要得益于房地产行业的崛起，特别是商用办公楼项目的爆发，而公司恰恰抓住了这个机会。在一些大项目中，美的中央空调凭借极高的产品性价比和稳定的性能以及及时可靠的售后服务，牢牢把握住了这些大型房地产项目。

一开始，我们用美的投标不被甲方选中，因为大型项目倾向于选用美系品牌的水机产品。然而近两年经济状况不是太好，开发商就把目光转向国产品牌，在采用之后，他们发现国产品牌的产品品质十分优秀，并且我们在服务上也做得很出色。于是，双方签订了长期的战略合作。

河南波涛机电有限公司总经理 王旭

对于未来市场，我觉得，河南房地产市场在以后一段时间里还将会处于一个不景气的阶段，而这段时间对于价格方面有优势的国产品牌来说，将是一次较好的发展机遇。未来，波涛机电公司一直会同美的中央空调加强合作，专注房地产项目市场。

本刊点评：

河南波涛机电公司是郑州房地产项目市场中的翘楚之一，可以说，在郑州办公楼配套领域独树一帜。早在2016年，波涛机电公司的营业额就已经突破亿元大关，2017年公司的业绩再次获得巨大的提升。

作为崛起的中部大省，这几年，河南中央空调行业的发展受到行业人士极大的关注。国产品牌的发展尤为出色，其中，美的中央空调在河南市场上扮演着相当重要的角色。对于经销商来说，在一些项目中，美的中央空调的性价比相当高，无论是产品还是服务都获得了客户的一致认可。

公司名称：河南科创节能设备有限公司

区 域：河南

成立时间：2001年

公司规模：千万元级

王献民观点：

近几年，市场主要以平稳为主。家装市场门槛太低，竞争处于无序状态，经销商投入不小而盈利堪忧。民用项目市场是科创一直没有涉足的领域，这也和河南市场的环境有一定联系，主要原因是项目付款条件不好，回款资金没有保障，竞争也比较混乱，价格战现象频繁。所以，就市场环境而言，政府公建项目成为“香饽饽”，参与机会平等，而且低价竞标也是被禁止的，最关键的是项目付款没有任何风险。

如今，河南老牌的经销商逐渐转行、退出，主力已经是年青一代了。同时，跑单票的人也消失了很多，这也是市场规范的一种体现。前些年，夹个包就能去创业，现在不可能了，市场上的机会已经没有那么多了。人们的消费逐渐趋于理性，市场格局慢慢稳定下来，所以就未来发展而言，科创公司仍会稳步经营，以自身实力稳固在项目市场中的地位。

河南科创节能设备有限公司总经理 王献民

本刊点评：

科创公司自成立十多年以来，稳扎稳打，步步为营，如今已经成为河南市场上最具代表意义的经销商之一。目前，河南科创节能设备有限公司的业务范围以政府公建项目为主，比如医院、银行等项目。作为麦克维尔在河南地区长期稳定合作的经销商，王献民对麦克维尔齐全的产品线和卓越的质量十分青睐，麦克维尔也是其投标的主要品牌。