浅议餐厅菜品推销的技巧

薛慧芬

摘要：推销是餐饮服务中必不可少的一环，也是餐厅服务员对菜品进行有效推荐的一项基本功。它既可以拉近顾客和餐厅的距离，也可以体现餐饮企业的企业文化。服务员在推销时能熟练掌握并运用推销技巧，对于餐饮销售可收到积极的效果。本文介绍了餐厅服务推销的一些技巧。

关键词：餐厅；菜品推销；技巧

推销菜品是一个短平快的过程，一般也就一二十分钟的时间，如何在短时间内让顾客了解餐厅的特色、心悦诚服地接受推荐的菜品和愉快的用餐，是每个服务员在菜品推销时必须掌握的技巧。

一、推销前的准备工作

（一）熟练掌握本店菜单及菜品特色

熟练掌握本店菜品特色及菜单是推销的基础。了解当日的推销品种、特价菜、所缺菜品，才能避免为客人服务时遇到尴尬、难看、指责等情况，从而造成不必要的换菜、退菜使酒店声誉受到影响。点完菜后服务员应和客人核对一下菜单以免遗漏，然后立即把菜单递到后厨。

（二）服务员个人礼仪礼节要求

服务员的仪容仪表、言谈举止、精神状态等留给顾客的第一印象是至关重要的。一个面带微笑、彬彬有礼、举止大方的服务员，给人一种阳光、积极向上的感觉，不仅打消顾客的陌生感，还能产生彼此间信任，有宾至如归的感觉。

（三）与顾客的真诚交流

在给顾客留下较好的第一印象后，就要与顾客进入交流环节。此时宜区分顾客婚丧、聚会等情况，根据顾客的表情体贴关心的和顾客交流。不管是那种情况的交流，寒暄时都要真诚有度，不能虚假吹捧或夸大其词，让顾客感受到你的真诚，愿意相信你的为人，从而相信你会实实在在的为其推荐菜品。另外，在交流中，通过顾客讲话的方言、语气、对人的态度、穿衣打扮等，了解顧客的社会地位、偏好、经济能力等，把握顾客心理，在“顾客第一”的前提下，兼顾餐厅利益，为成功推荐菜品打下基础。

二、菜品推销的技巧

（一）建议性推销

在点菜过程中，当顾客需要帮助或不能决定点什么时，这时服务员就要把握好推荐菜品的时机，充分展示出自己的专业水平，为顾客合理安排理想菜肴。服务员可提供建议，先建议高中档价的菜式，再建议便宜价的菜式，让顾客自主选择。因为高中档菜的利润较高，且有一部分菜的制作工序较简单，如清蒸蟹、桂鱼、清炖甲鱼等，在生意高峰期尽量少点一些加工手续比较繁锁的造型菜和加工时间较长的菜，否则这样会加大后厨的工作负担，并且由于太忙，可能会影响它的上菜速度造成顾客的投诉。同时对于在原料、口味、价位等方面相似的菜品，服务员可推荐1～2个供顾客选择，让顾客尽可能多地品尝到不同的美味而不是重复的点相似的菜。应该特别注意的是，在推销菜品时，服务员尽量用商量和征询的口吻向顾客建议。

（二）描述性推销

在向顾客推荐菜品时，不仿将此道菜的典故、寓意描述出来。譬如：云南过桥米线，讲述了一位清朝初年的一位云南书生为考取功名，在家附近的南湖上筑了一间茅屋日夜苦读。茅屋通过一桥连接湖岸，妻子每天给他送来饭菜，但每次送到后，饭菜已经凉了，书生吃得很不舒服，妻子看到丈夫日渐消瘦，很着急。一天，妻子炖了一只鸡连汤送来给丈夫滋补身体，到了之后发现鸡汤热气腾腾，原来汤上有一层油起保温作用，妻子由此得到启发， 每日给他送来鸡汤、生肉、蔬菜和米线放在一起食用。后书生考取了状元，众人前来贺喜，妻子又炖了一只鸡、米线、生肉招待顾客，顾客吃得兴致大发，问书生妻子这种吃法名字，她立刻想到每天走过的小桥，顺口说：“过桥米线”，从些名声鹊起，过桥米线流传至今。因此，通过描述的灵活运用，可以大大提高推销效率。另外，状元鸡、香酥鸭、热干面、状元豆腐等等，都有很好的寓义。

（三）综合顾客宴请类别进行推销

在餐厅服务工作中服务员可以根据顾客的心理、身份、支付能力及用餐性质，进行有效推销。比如在《我的前半生》中，罗子君就是抓住同学爱面子、好虚荣的心理，把那么贵的鞋子给卖出去了。 菜品推销也是如此。

家宴基本上是以吃为目的，讲究实惠特色兼具，推荐经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜就更容易让顾客接受。顾客既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到家宴既排场又实惠的目的。对于谈生意的顾客，要掌握顾客摆阔气，讲排场的心理，餐厅服务员要先表示敬佩他们的实力，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力雄厚。再加上服务员热情周到的服务，使顾客感到自己受到重视，在这里吃饭很有面子，又为餐厅增加收入。

（四）根据客人的性格爱好进行推销

服务员在为向客人提供服务时多观察客人的言行举止，判断选择推销目标。一般性格外向型的客人是我们推销菜肴的目标，他们容易沟通，喜欢问这个菜味道怎么样，那道菜味道怎么样，哪些菜品客人比较喜爱，哪些菜肴客人点的多，有时候还要求服务员给他们推荐菜肴，对于这样的客人服务员就可以根据平时客人反映的哪些菜味道不错，客人都喜欢点，向客人推荐您看点个试试好吗？接待有老者参加的宴席，注意应该推荐一些比较容易嚼的菜肴，同时还要考虑到老人大都吃过苦一般很节俭，不喜欢铺张，就不要直接向老人进行推销，而要要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。

（五）巧妙利用语言艺术进行推销

语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。在向顾客推销饮料时，用不同的询问方式也会产生不同的效果。比如说：“先生，您来点酒水饮料吗？”“ 先生，您习惯用什么酒水饮料？”“先生，您用白酒啤酒，还是红酒饮料？白酒高中低档都有，饮料有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可乐，我们这里的酸梅汤味道也很独特。”在这三种询问方式中， 可以看出第三种问法为顾客提供了几种不同的选择，顾客很容易在诱导下选择其中一种，因此，第三种推销语言更利于成功推销。服务员巧妙运用语言技巧，可以达到推销目的。

三、结论

餐厅菜品推销很重要，服务员可以在工作中灵活运用以上几种推销技巧，通过快速拉近和顾客的距离、准确把握顾客心理、巧妙判断顾客的消费档次、选准推销目标为不同的顾客提供不同的菜品推销提高推销效率。同时要和顾客保持真诚、热情、友好、更好的为顾客提供服务，更好的为餐饮店服务。

参考文献：

[1]张斌主编，餐厅员工培训大全.北京：中国纺织出版社，2017.8

[2]邹金宏编著，餐厅服务培训大全.北京：中国物资出版社，2009.9