从餐饮到零售，我有一个——记珠海亮睛眼镜总经理刘浩峰

文/熊泽 摄影/张跃

对于珠海，人们可能会首先联想到特区，以及它所象征的腾飞的经济。然而在每一个到过珠海的人眼中，珠海首先是一个气候宜人、环境宜居的城市。

阳光明媚，海天一色，山水相间，陆岛相望，这就是有着“新型花园城市”之称的珠海，它是全国唯一以整体城市景观入选“全国旅游胜地四十佳”的城市。

从广州南站乘高铁到珠海，耗时一个小时，一出站便是繁华之地。珠海站位于拱北区，毗邻拱北口岸，后者在2014年创下了出入境旅客1.1亿人次的记录，超越罗湖口岸，成为全国第一大陆路口岸。以口岸为经济纽带，串联起澳门特别行政区的经济示范效益，拱北区环境优美，基础设施十分完善，商贸、金融、信息、交通引、旅游业发达。

时隔两年，笔者再次来到珠海亮睛眼镜。自2001年创办以来，亮睛眼镜经历了当地实体商业的迭代，在商海沉浮中，书写了自己的品牌故事——广泛布局，销售体量稳步提升，从名不见经传的新生门店到颇具口碑的连锁化验配企业，日渐成为珠海市民生活的一部分。

既磅礴大气，又小而美，珠海独特的人文气质创造了许多商业巨贾。在和珠海亮睛眼镜总经理刘浩峰聊过之后，也会发现这种人文气质深深地铭刻在他身上。

特区速度

三江交汇，八门入海，这是珠江三角洲水文充沛的现实写照。便捷的航运条件和毗邻港澳等条件，让珠海发展成为世界知名的加工制造和出口基地，形成了以电子信息、家电等为主的企业群和产业群。

1980年5月，珠海市成为经济特区，是中国最早实行对外开放政策的4大经济特区之一，最早享受到了政策的红利。那个时代，珠江是国外科技产品流向中国各地的中转站，启蒙了一代人的数码知识，是当之无愧的科技爱好者的朝圣地。同期，求伯君从香港来到珠海，1989年，他主导开发的WPS面世，一夜之间，席卷全国。那一年，求伯君25岁。

1992年，珠海迎来了“黄金一代”：史玉柱将巨人高科技集团迁到珠海；雷军到珠海金山公司总部实习，成为金山的第6名正式员工；董明珠在格力崭露头角，创造了一个又一个销售神话；迟斌元、沈定兴、徐庆中获百万重奖，珠海重奖科技人才的举措一时间聚集了全国的目光。从珠海起步，在变革中发现机遇，白手起家，珠海的“92黄金一代”揭开这座城市波澜壮阔的创新史。至今，金山系与百度系、搜狐系、腾讯系、华为系并列，成为科创界不可忽视的巨大势能。

2003年，黄章在珠海创立魅族，成长为中国最知名的音乐播放器品牌。2006年开始转型，于2009年推出首款智能手机——魅族M8。M8迅速蹿红，很快登上“国产第一智能手机”的王座。黄章的专注和极致，使其成为数码产品界最负盛名的“产品经理”，也奠定了早期魅族产品“小而美”的特性。

欣欣向荣之下，一片生机，珠海的旅游和商业并驾齐飞。政经文中心香洲区的情侣街，是珠海的一张名片，蜿蜒几十公里。位于香炉湾的珠海渔女是这个海滨城市的地标，代表着珠海的灵魂。1999年，拱北万佳百货超市开业，是全国单间面积第二大的百货业态。莲花路商业步行街是珠海历史上最早形成的商业中心，堪称南粤明珠之龙眼。

从最初的钟表珠宝眼镜零售业态到独立门户，眼镜零售在当地商业中扮演着越来越重要的角色——肩负着消费者的视觉健康。2001年9月11日，珠海亮睛眼镜首家门店在香洲区凤凰北路1117-1119号成立。这也是当地首家引进日本高科技自动验光仪的眼镜零售店。同年12月，企业第二家门店在香洲区隆重开业。

刘浩峰（左二）坦言，一个活力、默契的团队是企业良好运作的基石

放眼当时的眼镜零售企业，亮睛眼镜只是行业雨后春笋般涌现的新丁之一。在特区日新月异的发展中，有的眼镜连锁企业逐渐黯淡，有的新生企业慢慢消亡，而珠海亮睛眼镜一直在有条不紊地开店布局。

2006年，刘浩峰成为珠海亮睛眼镜的实际操盘手，继续带领企业走可持续性发展道路，至今，已成为当地眼镜零售第一阶梯队的一员。

酸甜苦辣

在进入眼镜行业之前，刘浩峰做的是餐饮，二者唯一的相似点是，都属于实体商业。

香港7年，南京10年，从后台厨房到品牌经营，刘浩峰积累了许多餐饮经验。提及此，他一下子打开了话匣子：“那个时代，购物中心还没有席卷全国，餐饮店还是集中在路边街铺中；那个时代，海底捞还没有出现，火锅还没有成为全国性消费品类；那个时代，吃货还不当道，好吃街也没有成为旅游名片；那个时代，外卖还没有流行，网红小吃还没有诞生，酒好不怕巷子深，只要做好了口味和服务，消费者就会源源不断；那个时代，沙县小吃、兰州拉面、黄焖鸡米饭还没有被互联网冠以‘中国三大餐饮巨头’，每家每户都在差异化竞争，努力锤炼自己的招牌菜品。”

反观当下，餐饮业已有了翻天覆地的变化：2015年，“人类无法阻挡”的海底捞火遍全国，用细致到变态的服务，折服了一个又一个消费者，慕名前去的消费者在门店前排起了长龙；2017年，上海福莱士喜茶开业，需要实名制购买，排7小时队都已经不能阻止民众对喜茶的热爱了，网友调侃道，估计下一步要摇号购买了。在互联网的影响下，大众消费习惯有了明显的改变，在被冠以“排队也得吃”的网红名单上，有外婆家、鲍师傅、奈雪、肉松青团、脏脏包……

这些让刘浩峰感慨不已：“10多年前，从香港带回来的餐饮管理水平，在南京还是大有用武之地。香港由于自身高度发达的经济和寸土寸金的特性，已经在顾客管理上趋于极致，在菜品更新频率、翻台率管控、服务标准化、后台操作流程上，都有一整套程序。将这套经验打包并落地，可以帮助国内大多数餐饮馆子升级。”自然，重点是落地。刘浩峰回忆自己的南京岁月时，总结道：“区域差别还是存在的：选址喜好，独立大户，还是闹市二楼；用餐习惯，要不要小碗盛饭，要不要大碗煲汤；口味喜好，到底要不要加入鸭血粉丝汤、醉虾等当地小吃？光口味这一项就足够打磨，年年更新。”而餐饮界的快速迭代则是品牌经营需要面对的一大难题。“即使现在，任何一个地方每年都会涌现不计其数的餐饮品牌，同时，也会消亡很多。其实，这是商业世界的生存法则，但餐饮界的更新速度实在快，其他行业要三五年才能完成的更新换代，它只需要1年。商海浮沉，大浪淘沙，近20年的坚持，让我更加笃信，只有坚持才会有回报。而做品牌的梦，一直是我的源动力。”

从餐饮到眼镜的跨界行为，源于朋友的推荐。一次聚会上，朋友提到了眼镜零售，他本人在这个行业摸爬滚打许多年，对每个运营细则都了如指掌，所以娓娓道来特显亲切。再加上餐饮和眼镜的相通性，让刘浩峰记忆犹新。“相较于餐饮行业，眼镜行业更显稳定。”说者无意，听者有心，一席话，刘浩峰便在心里盘算在眼镜行业实现“品牌梦”的可能性。接下来的一段时间，刘浩峰找到朋友开诚布公地沟通，朋友自然牵线搭桥为转型贡献了许多力量。毕竟，从竞争白热化的餐饮业到相对稳定的眼镜业，是比较容易理解的。

“那为什么离开南京，选择珠海呢？”

第一是，资源等问题，第二是，珠海宜居。这么多年来，珠海一直是人才涌入地，刘浩峰回忆道：“珠海是个宜居宜商的城市，在一个幸福指数高的城市做一个幸福指数高的行业，这是一件非常有趣的事。”

验光配镜

从门店选址到前台标准，刘浩峰还可以参照餐饮界的标准，借鉴使用。至于货品结构和验配专业，他就得从头学起。幸好还有朋友相助，刘浩峰很快就摸清了门店，经营得有模有样。专业技术方面，他一点都不“克扣”自己，花大价钱招聘专业人才，定期外派员工进修培训，并斥资引进专业设备器材。“人才塑造上，我们倾尽所有。在企业的发展理念中，只有人才到位了，才更上一层楼。这是一个长期性的计划，需要循序渐进和因材施教。而在设备采购方面，我们从来是‘高标准、严要求’，选用时下最先进的设备仪器，并定期更新升级。”光设备采购一项，就让刘浩峰了解到了行业的一个特性——重资产。从门店到设备，从人才到营销，一家新店的孵化期要一年以上。“所以，刚开始的时候，摆在我面前最大的难题就是盈利。因为没有盈利，就没法生存。”从商的第一要则，就是活下去，餐饮和零售亦然。并不一定适合旅游城市。回首过去10年，刘浩峰都是在不断试错和借鉴中度过，并探索了一套适合自身的发展方法，比如说同时布局街铺和商场。

“从长期的餐饮从业经验中，我自己总结了一套商铺选址经验，在眼镜门店选址上也屡试不爽。人流量、物业核算和交付模式等多个加权因素一确定，拿不拿门店就一目了然。本着这个原则，我们在遇到合适的位置都会拿下，不论是街铺，还是商场。双管齐下，企业的门店布局已有足够的人流，并覆盖了较大的区域。”正因为轻装上阵的原因，刘浩峰的企业成为当地较早进驻商场的眼镜零售品牌之一，在珠海多个新兴购物中心拥有自己的门店。在摸索中前行，刘浩峰对商场店和街铺店的货品结构进行了微调，更好地匹配不同的消费群体。

自始至终，刘浩峰坚持做好品牌，从做餐饮开始，他身上就有着“产品经理”的影子。来到眼镜行业，入门快慢可以凭悟性，有所成就则需坚持——数年如一日地研究消费者。网络爆款并不一定适合线下实体门店销售，其他省市畅销款并不一定适合珠海亮睛销售，中高端的太阳镜和隐形眼镜等成品眼镜

只是在过去的10年，珠海的科技创新并没有创造被世人熟知的品牌，城市英雄的位置长期空白。“92黄金一代”精气神的缺失，一定程度上与自身条件有关。虽然珠海市的GDP高居广东省第4位，但人口总数却居于末位。其常住人口，从2010年的156万，到2017年的170万，增长率极低。当下，人口基数确保了红利下限，是经商的重要指标。同期，住房均价飞升，从2010年的1万元，到2017年的2.6万元，增幅达到了160%。人口用脚步投票，珠海越来越不“宜居”。刘浩峰回忆道：“2014年，珠海横琴长隆国际海洋度假区建成，本地房价打破之前的宁静，开始飙升；近日，珠港澳大桥主体工程通过验收，外地购房团涌入，房价又是水涨船高。”

刘浩峰（左）与万新光学集团国内营销副总裁汤坚侃侃而谈

缺失的人口基数，直接影响到了珠海的商业氛围。2017年，整个珠海市仅有两个购物中心开业，可以说，珠海的商业只是国内三线城市的水平，业态尚处在街铺百货到购物中心的过渡之中。这一点也深刻地体现在亮睛眼镜身上。

极低的人口增长速度，很难给实体商业带来自然增长，同行之间只得比拼“内功”和“耐力”。据了解，这些年来，当地眼镜零售品牌来来去去的很多，能够坚持下来的不多，有的去外地发展，有的去别的行业发展；曾经的行业龙头已不复当年的神勇，市场占有率逐年下跌；得益于专注和坚持，亮睛眼镜发展到10余家门店，占据当地验配总额的2成以上。坚守其中，甘甜苦乐只有刘浩峰心里清楚。

逆流而上，刘浩峰初步完成了珠海亮睛眼镜的门店布局，培养了一支稳定的管理团队，绩效考核、门店运营、货品管控等工作都正常进行，他更多的是查看每月经营报表，制定企业的规划。从门外汉到熟手，他总结自己的入行收获：“企业在发展的过程中，不同的阶段会有不同的困难。比如，达到5家门店了，还要不要开店？要不要引入区域经理？与其说，这是我个人决定，不如说是全体员工意志的体现。毕竟，企业打造一个更大的平台，员工才会有更广阔的发展空间，二者相辅相成缺一不可。面对困难，我们都需要去学习新的知识，在解决问题的同时，也提升自我。正是在解决问题的过程中，我的认知更广了，知识边界扩得更宽了。原来我以为眼镜行业就只有一种商业模式，而跟同行互动交流的过程中，发现每一个同行都有自己不同的核心竞争力，而且商业模式也不尽一样。因此，我们如何定位，决定了如何扬长避短，实现企业的提升。”

结语

面对过去，心怀感恩，面对未来，无限虔诚，刘浩峰坦言自己的现在，离不开很多人的帮助，“我们只是一直以来认真对待每一件事，严控每一个细节，努力做到最好，不断超越自己。”

正是这种认真钻研、把握当下的“小而美”精神，让企业在快速发展的珠海拥有了一席之地和广阔的未来。❑