轩龙洁品个个有卖点 还教你营销让你必赚

轩龙洁品为何卖的火？

本刊10期12页文章，介绍了轩龙公司六盘水市代理商杨坤（没店面、没学历、没人脉），却能三月全面打开当地及周边日化市场的营销案例。其营销方案周密细致，营销招法简单实用，适合更多人学习借鉴。

本期向你揭秘，杨坤经理把轩龙洁品打进众多潜在大市场的营销妙招——

借船出海打市场

巧用客户大资源

轩龙新品——衣物一泡净的特点，是免洗面搓，衣物一泡就干净。而且新品由活氧性原子、蛋白酶等组成，能杀菌，是洗衣粉（液）的升级换代产品。

常规思维，衣物一泡净的目标市场是日化品经销店、杂品店、便民超市，家居用品专卖店等。而杨坤经理逐个打开传统目标市场后，打破常规思维又开辟了服装店、大学校园、宾馆酒店、火车站、公共汽车站等，这些一直以来被人忽视的潜在大市场。

杨坤经理之所以能发现这些别人忽略的潜在大市场，是因为事先做过深入的市场调查。调查中发现，50万到100万人口的县市级市场，其中日化批发商不低于20家，日杂用品批发商不低于30家，小型日化店、杂品店不低于上百家，各地小区的便民超市，不低于上百家。地级城市各种卖场的数量，要翻上几翻。杨坤经理认识到，市场和客户是摆在那里的，只是大多数人无心去发现而已。而且，如果能抓住规模大、网络全、能力强的优秀客户，定会起到事半功倍的效果。

比如不起眼的小店，生活小区里的便民超市，正是最方便百姓消费者放心购物的地方。消费总量虽不说能达到几千人、上万人，却拥有几百个家庭的消费。再如一个中等级别的批发商，一般都是既批发又零售，同时还在网上销售。如果他是三年以上的批发商，客户不会低于上千家，这上千家的下级客户有数以万计的消费者，再加上零售和网上销售开发的客户，又会是多么庞大的市场啊。由此，杨坤经理敏锐地想到，利用和共享客户的巨大资源。

借船出海！自己没有店面，合作后客户的店面就成为自己的大卖场，客户多年建立的网络为自己所用，客户数以千计的二级商成为自己的二级商。在此基础上，自己如果再能够攻破数以百计、千计的终端卖场，等于直接在产品与消费者者之间架起桥梁。看清楚这一点，杨坤经理把日后的工作重点放在了巧借市场上。他没有店面、没有渠道、没有营销团队，却把客户的资源变成自己的。

衣物一泡净

走进宾馆酒店火车站

让衣物一泡净顺利打开当地洗化产品经销店等常规市场后，杨坤经理结合“把梳子卖给和尚”的营销思路，开始着力开发众多潜在大市场。杨坤经理知道，做市场不可能一蹴而就，必须稳扎稳打。实战中，他先攻批发商，再攻零售商，实行各个击破的方针。同时对特殊卖场、特殊渠道进行集中宣传，合力围攻的方法逐一开发潜在市场。

比如，杨坤经理发现当地有火车站、汽车站大小五六处，站内站外小店众多，经销的都是方便旅客出行的商品。其中，让人眼睛一亮的新奇特产品也较多。这让杨坤经理想到把轩龙新品——衣物一泡净的小包装120g和60g产品铺货到这些小店里，可以解决旅客们旅途出行中的实际问题。于是杨坤经理带领两名业务员集中攻关，先是讲解产品（重点介绍衣物一泡净免洗免搓的方便性能，以及能杀菌的特有功能，特别适合出门在外的旅客们的需求。）把产品铺进火车站汽车站的站前店后，杨坤经理接下来帮助客户张贴宣传广告，陈列摆放产品（产品柜台摆放学问大，绝不是随便一放就行）。由于衣物一泡净省时省力，大家都愿意卖。旅客们都觉得产品方便实用，因此非常受欢迎。结果，这些大小站前店，你一箱，他半箱，销量比一般卖场的还多。火车站、汽车站的站前店，这个被人忽视的潜在市场，像块荒地，被杨坤经理开垦成了良田。

六盘水是个旅游城市，宾馆酒店众多。杨坤经理抓住旅客外出旅行时，希望宾馆酒店干净卫生、保证健康安全的基本需求，利用衣物一泡净能杀菌的特有功能，决定把产品打进宾馆酒店这一潜在大市场。

再高档的宾馆酒店，也不是自己的家，担心卫生安全这是旅客的正常心理反應。开发宾馆酒店市场时，杨坤经理突出介绍衣物一泡净是具有高效消毒、杀菌功能的洗涤产品，可以给旅客带来安全感，让旅客放心使用的产品。仅此一点，就让宾馆酒店的老板欣然接受了衣物一泡净。衣物一泡净能消毒、杀菌，加之包装小，使用方便；用量少、性价比高的优点，深受入住宾馆酒店的旅客们的欢迎。每销售出一包120g装的一泡净，宾馆酒店老板的利润是100%，既满足了旅客对居住环境卫生和洗涤的双向需求，又让自己大赚特赚，何乐而不为呢？由于120g包装是拉链袋，旅客用过后可手动封闭起来，方便又不占空间，所以很多旅客退房时还会从宾馆酒店购买一些以备旅途中使用。

杨坤经理发现，《六盘水晨报》的便民服务栏，每天都有大量保洁公司、家政公司的广告，其中清洗油烟机、疏通下水道是主要的广告内容。针对这一现象，杨坤经理发现了家居洗涤市场蓬勃发展，由此杨坤经理想到，把轩龙公司另外两款俏销产品妙沙油污一喷净、管道疏通剂，打进家具家电洗涤这个潜在大市场。由于油污一喷净、管道疏通剂效果立竿见影，加之杨坤给产品定价低，客户再也不用拿火碱来拆洗油烟机，堵塞的管道再不用钢丝钩子辛苦作业了。因此客户们争相选用。由此，家居家电洗涤这一隐形市场，也被杨坤经理成功开发。

衣物一泡净

走进高校和服装市场

针对“衣物一泡净免洗免搓，一泡即净”的特点，杨坤经理想到大学校园里的孩子们，都是刚离开父母，开始住宿生活的“小懒汉”。大部分大学生甚至不会自己洗衣服，上大学后衣服脏了直接送干洗店，或者攒多了直接快递回家让父母洗。为把衣物一泡净打进大学校园，杨坤经理召集各班级学生会的负责人开展有奖座谈。以20%的提成，来鼓励学生会负责人推广产品，同时拿出5%的利润来资助贫困生。这一举措不仅得到了大学生的响应，也得到了校方的肯定，由于学生的认知度高，加之大学生们确实需要省时省力的洗涤产品，衣物一泡净很快热销大学校园。endprint

服装市场，是卖衣服的地方，而杨坤经理却把洗衣产品卖到了这里。

服装市场有一普遍现象，就是商家虚高要价，买家狠心砍价，一方不满意，生意就泡汤了。于是，杨坤经理想到了用衣物一泡净，来平衡买卖双方的各自需求，让一泡净保住商家的利润，同时又满足买方心里欲望。这就是杨坤经理说服众多服装老板，经销衣物一泡净的法宝。

杨坤对中高档服装市场进行调研和周密的分析后，认定衣物一泡净在这里大有市场。目标客户不是服装店老板，而是成千上万、络绎不绝的消费者。买件高档衣服，再添件高效洗衣用品恰逢其时。为树立典型，杨坤亲自协助商家销售。一次—位女客户看中了一条牛仔裤，商家要价180元，底线是150元，进价120元；而女顾客还价只给120元。营业员肯定不能进价卖，因此让利10元，170元出售。女顾客最后只加10元，130元就买，不卖走人……眼看生意要泡汤杨坤走了上来，打破僵持局面，对女营业员说：“你可真有眼光，一下就选中了店里最好的裤子。你看这样好不好，你也诚心买，我们也诚心卖，我们再让一步，给你160元同时再送你一盒价值68元（网上售价）的高档衣物洗涤产品的衣物一泡净。你看怎么样？我们够诚心吧？”接着，杨坤经理给女客户讲起了衣物一泡净，对家庭洗衣物的诸多好处。这次裤子只赚了你几元钱，赠送你市价几十元的衣物一泡净，就为了拉你个回头客，给我们的好产品做宣传。一席话彻底打动客户：裤子砍下20元，还白自得到几十元的衣物一泡净，完全满足了自己的初衷。于是，客户愉快地购买。

店老板与女营业员受杨坤的启发和指点，很快学会了销售方法。每日成交量倍增，面对挑剔、难缠的、爱讲价、占便宜的客户，统统用赠送衣物一泡净来对付。一家这样做，家家跟着学，很快衣物一泡净成了服装老板的抢手货。六盘水各大服装卖场，先后从杨坤手上订货。服装商经销衣物一泡净，好处多多利润大。当客户讲价到一定程度时，及时抛出此款赠品，既可保住服装利润，又可锁住客户。再者利润大，进价十几元，而网上售价五六十元，客户手机上网随时可查询网上售价，自然有得了大实惠的心理。（注：妙沙衣物一泡净360g为盒装，内装有120g×3袋，印刷精美，外部全塑封，是目前最为高档醒目的包装规格。与高档衣物销售搭配，或赠或卖，都能相得益章）。由此，服裝市场被顺利攻破。

目前，轩龙公司各地经销商多达2000多家，杨坤经理只是众多优秀客户中的一个。各地经销商多以批发为主，也有搞直销的、会议营销的，有摆摊设点销售、演示销售的。其中，单打独斗者出力大，挣钱少；而能如杨坤经理这样借助别人资源的，则出力少、挣钱多。因为，一个人纵有八面威风，又能销售几成；而谈妥一个销售实力强的商家，则会赢得成千上万客源。这就是杨坤经理能取的巨大成功的原因所在。

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轩龙公司为家政清洗公司，提供全套清洗产品，助其发展稳赚钱。

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家电清洗行业，正是蓬勃发展阶段，是典型的低投入、高回报、好操作的致富项目。轩龙公司常年为各大清洗连锁公司供货，对原料、技术、市场，拥有得天独厚的优势。

不去创业，哪来财富？不去拼搏，哪来成功？轩龙洁品，祝你成功！

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