相生共赢，全面发力—记一汽-大众经销商“专注之旅”走访活动

■文：王美玉

2017年对于中国汽车市场来说依旧是情势严峻的一年，“爆发式”增长早已成为曾经的辉煌。在中国车市持续微增长的大环境下，一汽-大众却以强劲势头成功完成140.5万辆的年度销量目标，跑赢了市场大盘。佳绩的背后，一汽-大众有何成功秘诀？近日，本刊记者实地走访了一汽-大众西区、南区、东北区三大事业部，深度对话一线优秀经销商代表，为您揭秘一汽-大众成功背后的故事。

销售是一场拼搏战

业精于勤，140.5万辆的喜人成绩源自一汽-大众体系内每个人的辛勤付出，源自他们对于“创·享 高品质”企业理念的坚守。一汽-大众西区事业部负责人许德成便是这样一名坚守岗位的一汽-大众人，他投身一汽-大众销售体系十余载，对于按时完成甚至超越销量目标的营销“攻坚战”早已习以为常，而他一次次攻坚克难的秘诀便是不断加强精细化管理体系建设，持续深化营销思路创新。

效率是赢得市场的关键因素，在对市场变化、客户需求做出快速反应的同时，西区事业部还在工作中积极落实一汽-大众总部提倡的“由快到细”的转变，在平衡市场份额与经销商盈利的前提下，采用专人专岗工作责任制，确保现地现物、日清日结，进一步实现营销策略的优化与落地。

成都汇和汽车销售有限公司便是一家紧跟西区事业部步伐，并在全面落实主机厂营销机制后取得斐然成绩的一汽-大众特许经销商之一。虽然仅成立4年，但成都汇和已斩获一汽-大众新锐经销商、市场进取和开拓奖等诸多荣誉，2017年的单店销量更是达3 000辆。

据成都汇和总经理曹聪介绍，针对区域市场地理空间大的特点，西区事业部鼓励其灵活开拓三、四线市场，以实现渠道下沉。2017年，成都汇和在城乡结合部的超市、茶楼、饭店等人群聚集地设立“信息站点”，收集客户购车需求信息，实现了市场维度的新拓展。

共同见证体系力量

谈及销售目标的达成，一汽-大众南区事业部同样面临不小的压力与挑战。一直以来，日系汽车品牌在华南区都具有较高的市场占有率，在这样的市场条件下，一汽-大众该如何从激烈的竞争中获取更大的市场份额？又该如何切实满足消费者需求，帮助经销商实现长足发展？一汽-大众南区事业部负责人王胜利为我们做出了回答，自一汽-大众“南方战略”实施以来，南区事业部在一汽-大众总部完善的平台体系支持下，通过定制车型销售、全价值链业务开展、大数据精准定位等营销方式，帮助经销商找到了新的销售增长点，实现了区域内143家经销商与车企的合作共赢。

比如南区事业部通过市场调研发现，由于南方一年四季气温都比较高，所以很多女士平时喜欢穿连衣裙，而连衣裙没有口袋放车钥匙则带来不便。为此，一汽-大众特别推出南区“定制版”车型，根据地区消费人群的特点，增加了无钥匙解锁、多功能方向盘等配置，提升了产品的竞争力。

除此之外，南区事业部还带领经销商积极拓展金融衍生业务，提升全网按揭覆盖率，并着力布局二手车置换、汽车延保等业务，深入挖掘汽车销售的全价值链，提高经销渠道的附加值。同时，适应移动生活的新趋势，利用移动终端的大数据帮助经销商盈利也是南区的重点工作之一，通过精准、快速地获取销售线索，从而提高销售成功率。

锐意攻坚创新营销

如果说南区事业部面对的是来自行业竞争的挑战，那么东北区事业部所要面对的则是区域整体经济环境低迷这一更大的难题。因此，加快转变营销模式，不断创新营销举措成为了东北区的主要任务。为此，一汽-大众东北区事业部在2016年推出“蔚来计划”，旨在帮助经销商提升盈利能力。在“蔚来计划”实施的两年里，哈尔滨一汽森华汽贸有限公司成功实现了盈利水平的提高，2017年他们的全年终端销量更是突破了8 000辆。

森华能够在销量上取得突破，很大程度上得益于产品结构的调整，即东北区事业部所推出的“迈腾专人专项”营销举措。东北区事业部在市场调研中发现，一汽-大众高端车型迈腾在东北区域并没有与竞品形成有力竞争，甚至产生了市场空白。针对此现象，区域为经销商提出了由专门的销售顾问对迈腾进行销售的建议，并加大对专享版迈腾的营销力度。经过两年产品结构的优化，目前迈腾资源比例结构在森华整个销售结构中占比超过30%。

同时，东北区事业部还鼓励经销商借助网络平台进行创新营销传播，森华在区域指导下策划的“速腾拉卡车”活动便通过视频直播的形式引起了广泛关注。在速腾1.2T上市之时，该款车型的发动机型号让一些消费者在购买时产生犹豫，森华通过让速腾1.2T与竞品进行拉卡车比赛，打消了消费者的顾虑。在比赛中，这款速腾拉动了三辆卡车，而竞品却难以做到。紧张激烈的比赛视频被竞相转发，点击量超过20万次。在这场比赛之后，速腾1.2T的销量在东北区乃至全国范围内均有所提升。

2017年是一汽-大众的“专注”之年，对与经销商达成合作共赢的持续专注，使一汽-大众得以稳中求进，并在年末交出了一份漂亮的成绩单。2018年是一汽-大众的“攻坚”之年，更是一汽-大众的产品大年，尤其是SUV车型的亮相更是令人充满期待。“攻坚”的号角已经吹响，我们相信接下来的一年，一汽-大众也将继续发挥共赢优势，为消费者带来更加不凡的表现。