国有企业竞争性谈判采购适用性及方法研究

张杰

【摘 要】竞争性谈判是招投标法规定的一种采购方式，使用得当效果较好。如何合法合规有效使用竞争性谈判方式进行采购需要是前提，但是使用中如何利用规则、方法、技巧使得竞争性谈判的效果明显是重点。对方法、流程进行明确可以提高采购工作人员的工作效率。文章提出了竞争性谈判的适用性建议，同时明确了此种方式的谈判过程和技巧。

【关键词】竞争性谈判；适用性；原则；程序

一、竞争性谈判的定义

谈判，是有关方面对有待决定的重大问题进行会谈。而采购中的谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成一项双方都满意的协议的过程。

竞争性谈判是指采购部门邀请满足资格要求的多家供应商，通过多次谈判、报价，最终确定符合采购标准与要求的成交供应商的一种采购方式。竞争性谈判与招标方式相比重在谈判，以谈判的方式完成采购。

可以从竞争性谈判的定义中看出，“谈判”是此种采购方式的灵魂、精义之所在。

二、竞争性谈判适用性建议

中国能源建设集团云南省电力设计院有限公司为设计院性质的工程公司，对电力技术有着特有的优势，技术类专家人员较多，但是工程总包管理水平相对薄弱，基于客观条件，对竞争性谈判及相关采购方式的适用性有如下建议：

1.服务类采购中对价格不是唯一敏感因素的采购，即对采购内容、方案比较重视的采购应积极使用竞争性谈判。

2.货物类采购特别是对价格为敏感、市场竞争充分、技术标准成熟的采购，满足招标的应使用招标采购，对采购货值比较小，低于招标限额的，若时间充分仍应使用招标方式采购，不满足招标的应建议使用询价。

3.限额以下的工程项目，法律上并没有不得采用竞争性谈判方式的禁止性规定，符合条件的情况下可以借鉴竞争型谈判采购方式进行采购。对于招标限额以下工程项目，在选用采购方式时，应尽量首选招标方式，并应按照《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2008的规定，规范操作；对于特殊项目，确有需要，适合采用竞争性谈判方式采购的，应当认真做好投标前的准备工作，严格执行谈判程序，合理选取合同类型，避免给采购工作留下后遗症。

4.对于特殊的采购，需求部门应与采购部门协商和议，制定合适的采购方式以及采购方案。

三、谈判过程和技巧

竞争性谈判之所以会存在规则不明、百谈百样的状况，究其原因，一方面是制度、流程的缺乏；另一方面是从事相关工作的人员对谈判本身特征和流程的理解不够。所以，谈判小组成员和专家必须熟悉掌握以下过程和技巧。

1.竞争性谈判在谈判环节的主要特征

（1）可谈性。在谈判环节，双方可就谈判文件中的技术要求、商务要求进行磋商，甚至对报价可以进行谈判。谈判中，采购人也可对谈判文件进行实质性变动，但应以书面形式通知所有参加谈判的供应商。

（2）可多次报价。参加谈判的供应商在技术要求满足、商务要求符合的条件下，可应采购人的要求进行二次甚至多次报价。

（3）报价的不公开。招标是要公开唱标的，所有投标人的报價都是透明的。而在竞争性谈判中，虽也有开标环节，但却是开而不唱，各参谈供应商是在商务谈判环节向谈判小组进行非公开报价，整个谈判环境是封闭的，谈判双方都负有对技术资料和价格保密的义务。

2.谈判过程

（1）中国能建所有采购使用电子采购平台进行采购，集采平台的一大好处就是投标供应商可以不到现场，直接在规定的时间将加密的投标文件上传采购平台并按照要求适时操作即可。但是竞争性谈判重在“谈判”，所以以现场谈判的模式更能体现出竞谈的优势，且竞谈中需把控的关键点能得到更好控制。

（2）在开展竞争性谈判时，谈判流程大致可分为以下几个步骤：一是召开谈判前预备会，谈判小组成员熟悉谈判文件、梳理谈判要点和思路。二是参谈供应商签到、解密谈判文件。三是启动谈判。谈判领导小组宣布谈判流程和纪律，供应商抽签决定谈判顺序，开技术响应文件，技术谈判小组与供应商逐家开展技术谈判，供应商澄清、修改、补遗。四是技术谈判小组打分并出具专家意见，谈判领导小组根据技术专家意见，决定进入商务谈判环节的供应商名单。五是开商务标，与供应商逐家开展商务谈判，并组织第一轮报价，商务谈判小组视具体情况，可与供应商逐家开展多轮商务谈判并要求多轮报价。六是最后一轮报价后，商务谈判小组打分并出具专家意见，谈判小组编制谈判总结报告，监督小组出具谈判监督报告，谈判结束。

四、结束语

近年来，中国能建云南院在一些采购项目中对竞争性谈判进行了有益的探索和实践，取得了一些成功的经验，获得了良好的经济效益。实践证明，竞争性谈判是招标的有益补充，它通过灵活而又不失规范的谈判，不仅能够优化项目方案，还能使得公司在谈判中掌握更多的主动权，节省大量国有资金，维护公司的利益。

参考文献：

[1]蒋振盈.采购供应链管理：供应链环境下的采购管理.北京：中国经济出版社，2015.8.

[2]杜鹰 安建等.中华人民共和国招标投标法实施条例释义.北京：中国计划出版社，2016.12.endprint