兴业银行安庆分行个人理财业务研究

管海盟

[提要] 目前，个人理财业务不再只有高端人群可以消费，很多的大众也逐渐加入到个人理财行业中。本文通过对兴业银行安庆分行个人理财业务的分析，得出银行个人理财存在的问题，并提出解决对策，希望安庆分行的个人理财业务更快更好的发展。

关键词：兴业银行;个人理财产品;问题

中图分类号：F83 文献标识码：A

收录日期：2018年1月8日

一、兴业银行安庆分行个人理财现状

从个人理财产品余额的角度分析：从表1可知，2014年安庆分行的个人理财产品余额为10.75亿元;2015年为13.23亿元，相对2014年增长了23.07%;2016年为13.78亿元，相比2015年增长率为4.16%。可见，从2014年到2016年银行的个人理财产品呈现稳定上升发展。（表1）

从理财产品客户发生数的角度分析：2014年安庆分行理财产品客户发生数为14，371位;2015年为23，640位，2016年為31，663位，从2014年到2016年客户数增加了17，292位。由此可见，安庆分行的理财业务已经获得了人们的认可，已经被人们所接受。此外，个人理财业务的开展能为银行带来优质的客源，并且能加快银行业务的发展。（表2）

从理财产品类型的角度分析：横向对比，2014～2015年结构性理财产品逐渐下降并且表现出被其他产品所替换的趋势;净值类理财呈现持续上升趋势，并且上去幅度比较大;开放式理财呈现先上升后下降的趋势;固定期限理财产品呈现逐渐下降趋势;现金宝类理财呈现稳定上升趋势。纵向对比，2014年银行的固定期限理财占主要地位;2015年开放式理财上升，冲击了固定期限理财，促使下降;2016年净值类理财上升幅度比较大，使得开放理财和固定理财下降幅度比较大。可见，净值类和现金宝类理财成为银行理财的趋势。（表3）

从安庆居民收入支配的角度分析，表4可以看出，安庆城镇居民的可支配收入是农村居民的2倍多，银行只是将理财的目标放在城镇居民身上，忽视了农村居民。农村居民的收入在逐年的增加，安庆分行应该转移注意力，全力开拓农村个人理财市场。（表4）

二、兴业银行安庆分行个人理财业务中的问题

（一）市场细分问题。理财业务的办理应该结合人口、地理、行为等很多的因素。银行应该为不同阶层的客户提供不同的理财需求。目前，兴业银行对个人理财的细分距离标准要求还很远，在对客户办理理财业务时，很少真正地将客户的年龄、性别、行业等要求结合起来，对客户的市场划分不详细，也没有将普通的客户和高级客户区别定位。因此，高级客户要求的理财服务银行还达不到。客户在要求理财时，银行的工作人员为所有的客户提供的理财服务都完全一致，银行不知道从实际情况出发。因此，潜力客户无法被银行挖掘出来，使得银行的潜力客户流失。

目前，兴业银行只将个人理财的目标放在了城市，忽略了农村人口的理财需求。从现状中可以看出，安庆市农民的收入在不断地增加，但是农村的个人理财业务涉及的却很少，再加上农民思想的保守，使得很多的银行不愿意将理财产品带进农村。安庆分行也是同样的想法，只将目标放在了城市市场，忽视了农村这个潜力市场。

（二）产品同质化问题。个人理财业务就要为客户提供个性化服务。目前，兴业银行安庆分行虽然有着不同的理财产品，但是这些产品之间没有什么差异，因为银行在给客户提供理财产品时，将目前有的一些理财产品进行组合，没有专门针对客户的个性化产品。目前，安庆分行缺乏高端的理财产品，这些产品的技术含量低，容易被其他银行所模仿。

（三）交易渠道中的问题。兴业银行安庆分行的理财交易渠道主要集中在电视广告和短信提醒上，银行柜台和银行官方网站上很少能获得银行的理财信息。因此，安庆分行在理财信息的发布上没有跟上时代的潮流，没有充分的利用互联网，也没有展现出利用银行的柜台来推销理财产品的优势。同时，安庆的人民收入水平整体比较低，处于安徽省的中等水平，优质的客户资源也比较少。有关资料显示，安庆的很多客户希望有专业的人才对他们进行专业指导，但是在对产品进行销售时，银行的人员为了业绩，只对客户讲产品的收益，产品的风险没有对客户详细的说明。可以看出，银行的业务人员对业务没有充分的认识，对本行内的定位也很不准确。因此，不能长期地进行客户维护，也不能实现银行的健康持续发展。

（四）缺少风险和收益相均衡的个人理财产品。有关资料显示，很多人在理财的时候喜欢保本理财，但是随着金融业的不断发展和人们理财知识的不断增加。更多的客户认为在进行保值的同时，更多的是快速实现收益更大化，不断地增加财富值。所以，银行的理财业务不断要规避投资者的风险，而且要为投资者带来更大的收益。让更多的客户在理财的同时享受理财的乐趣，以此促进银行更快的发展。但是，目前安庆银行缺少理财产品风险防范体系，因此控制个人理财风险对银行显得尤为重要。

三、解决对策

（一）加大市场细分。想要更好地发展个人理财业务，就要对理财市场进行细分，并且将客户进行层次划分。安庆分行需要将自身的客户群进行划分，并且细化市场。市场主要有目标市场和各种客户群。银行针对客户的不同需求制定不同的理财产品。此外，安庆分行在对目标市场和客户进行层次划分时，要考虑大众的收入水平，将理财客户的范围不断地扩大。例如：银行可以将客户起购金设置在5万元以下，这种做法可以让银行的客户比较普遍，也加大了银行的筹资。此外，安庆分行也可以根据“二八定律”将银行的重点客户作为维护的主要对象，并且将最好的服务给这些客户，为这部分客户提供不同的优惠。重点客户的和普通客户的划分要根据其为银行所作的贡献，而不是理财金额的大小，因此安庆分行要加大对市场的细分来提高银行的业务水平。endprint

（二）科学定位理财产品，解决同质化问题

首先，银行内部成立理财产品专门部门。在激烈的金融机构竞争环境下，个人理财能够为兴业银行带来新的利润点。安庆分行的个人理财方案设计和管理都很不成熟。根据国外银行的案例，个人理财的开展需要完成的理财程序，包括理财目标、理财方案、帮助客户进行财务分析，以便帮助客户达到增值的目的。理财业务不但要有客户，并且要给客户提供长期的金融服务，因此安庆分行设立专门的理财部门，对理财业务的统筹是必需的。

其次，科学的定位理财产品。理财产品对银行的发展有着不可忽视的作用。因此，银行对理财产品的服务质量要不断的完善，对信息的披露要及时，在风险发生时要快速地告知客户，并且及时地处理客户的各种投诉，在对收入和资产情况进行分析的同时为客户指定独特的理财方案，减少客户的流失。

最后，对理财产品额供给结构进行优化，不断地对理财产品进行创新。例如：安庆分行可以根据客户所处的阶段（单身、家庭组建、家庭成长、子女教育、退休养老）开创适合的理财产品。此外，在客户决定了投资周期和方向以后，给客户投资产品最优化的组合建议，以满足客户的需求并且降低客户的投资风险。银行内部要对客户的信息进行收集并且设立信息库，从中挖掘优质的客户。

（三）强化渠道整合

第一，将银行的理财宣传渠道转向网络化。安庆分行应该将理财业务转向网络化发展。目前，电子银行业务为很多银行带来了大的发展。除此之外，手机和电话银行业快速的发展起来，这样可以让安庆银行的客户不管身处何地都能掌握自己办理的理财业务。这种服务一旦形成全球化，那么安庆银行的个人理财业务也就会进入客户生活，一种新的理财趋势就会形成。

第二，提高银行的渠道价值，满足客户的个性化服务。首先，安庆分行要不断在提高客户服务水平，充分发挥网上银行不能实现的优势。大堂经理要对客户进行业务分析和引导。为客户介绍自助银行服务和电子银行服务的便捷，使得客户有更加便捷的理财途径。此外，针对银行的贵宾要提供更加优质的服务平台;其次，安庆银行要针对现有客户群体进行业务拓展。发挥网络平台的作用，将银行的理财业务展现给更多人。此外，也要加强对网络渠道的完善，不断在加强渠道拓展。

银行要有专业的网络维护人员，保证安庆分行电子银行的稳定，为客户提供安全可靠的理财平台。金融行业的子系统比较多，因此客户想要全面的了解理财业务，就要有强大的信息平台作为支撑。将金融和银行业务联系起来，推出更加全面的金融信息平台。使得客户可以根据自身喜好和经济能力进行网络理财，满足人们的不同需求。

（四）控制个人理财业务风险，保证投资收益

首先，銀行设立风险管理体系。安庆分行想要控制客户理财风险，就要设立自身的风险防范体系。在对理财产品进行设计时，要分析出产品所造成的最大风险度是多少，并且银行内部要建立监督机制，以便对客户的理财进行监管。并且通过信息披露制度来对客户理财进行监督。

其次，风险来临时，要及时提醒客户风险的发生。加强理财人员的客户服务责任感，让银行人员在对客户进行理财服务的同时，告知客户产品存在的风险，让客户有自主选择投资产品的权利，以此降低银行的信誉风险和客户的风险，以免产生不必要的风险。银行也要给客户发放理财手册，让客户学习理财知识，增强客户的风险防范能力。

最后，银行要引导客户理性投资。银行要对理财客户进行定期的理财知识讲座培训，并且通过媒体宣传相关政策和法规。此外，还要邀请有关专业进行风险讲座，以此引导客户理性的选择投资，使理财业务健康的发展。

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