说话的学问

文丨 何玉梅

听朋友说她买房的经历，同一个地方，几个楼盘，都是恒大、华润、万科这样的大房开，房子品质没问题，大环境也差不多，选的就是地段、楼层、物管和户型。对一个家庭来说，买房是大事，所以她去之前没少做功课。几个楼盘转了一圈，接待她的置业顾问都是年轻人，一个个说话口若悬河，大到国家经济形式的走向，小到家庭资金的分配和资产的保值增值，最后回到自己所在楼盘的优势，总而言之就是“你买我给你推荐的房子，没错！”

朋友说，其实她很理解，因为置业顾问的收入主要来源于卖房的提成，年轻人出来混不容易，这是人家敬业的表现，原本也无可厚非。但让她很反感的是，说到别的楼盘时，他们眼中流露出的鄙夷和口中不屑的话。只有其中一个小年青，耐心地给她分析几个楼盘的优势和不足。说起自己销售的楼盘，他直言不讳地说，位置相比其它几个楼盘偏了一点，但环境清幽，小区物业服务好，交通便捷，房价也适中。如果投资，选择位置中心一点，商业氛围浓，虽说价格高一点，但容易出租，也好脱手；如果是自己住，选择他推荐的楼盘更实惠。

朋友是个典型的女文青，就在那一刻，纠结、犹豫了很久的她，决定就买在这个小区了。因为这是个实诚的青年，而且住家确实也没必要非要在闹市区。

我们生活中的每一天，都离不开说话。说话，是人们交流思想、交流感情最重要的工具。说话容易，因为三岁的小孩也会说话，但要把话说好，那就很难。与人沟通，首先要做到真诚，切记夸夸其谈，尤其像搞销售一类的工作，一定要实事求是，讲其优点，不回避其短板。其次要站在顾客的角度思考问题，让对方觉得你是替他着想，值得信赖。就像朋友遇到的那位客户经理，分析几个楼盘的利弊，客观真实、条理清晰、入情入理，到位但不越位，让你明白自己该做什么样的选择。

反之，如果说得天花乱坠，或者贬损同类产品，都会让人觉得你轻浮、不靠谱。有推荐保健产品的，讲起似乎吃了他们的产品，头痛医头脚痛医脚，小到伤风感冒、大到癌症晚期，全都无所不能，听起来就很弱智。

中国历史上，最能体现说话艺术性的，莫过于《战国策》名篇《触龙说赵太后》了。文章开篇就描绘了一个气氛极为紧张的局面：赵君新亡，秦兵来犯，赵求齐助，齐要长安君作人质，爱子心切的赵太后不肯，严词拒绝了大臣们的强谏，并声称“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面！”

在这样剑拔弩张的情况下，触龙上场了。在争取到面见机会后，触龙关切地询问太后的起居饮食，并絮絮叨叨地与她谈论养生之道，使本来“盛气而揖之”、戒备心极强的太后神色有所缓解，从感情上消除了太后的逆反心理和敌对情绪。接着，触龙恳切地为自己的幼子舒棋请托，让太后产生共鸣，从而引出她的心事。在她看来，触龙简直可以算得上是同病相怜的“知己”了。她不仅“笑曰”，而且饶有趣味地与触龙争论谁更疼爱幼子的问题，开始毫不掩饰地向触龙袒露心迹。

触龙抓住契机，用旁敲侧击的激将法说太后疼爱燕后胜过长安君，极力夸赞太后爱燕后而为之“计久长”的明智之举，以反衬出她爱长安君的“计短”。由于触龙不是像其他大臣那样指责太后不该溺爱幼子，而是批评她还爱的不够，应像疼爱燕后那样疼爱长安君，才算爱得深远，太后听着十分顺耳，一声爽朗的“然”，说明她接受了“父母之爱子，则为之计深远”的道理。

至此，他又不失时机地进一步剖析历代诸侯子孙未能继世为侯的教训，其原因就在于 “无功”“无劳”。并以此作类比，一针见血地指出“今姐尊长安君之位，而封之以青腆之地，多予之重器，而不及今令有功于国，一且山陵崩，长安君何以自托于赵”，既痛快淋漓而又字字力重千斤。始终顺着太后爱子的心理，从为长安君的根本利益着想出发，层层深人地启发引导，情离于理，理表与情，终于使太后深受感动，心悦诚服，慷慨应“诺”。

触龙的谏说自始至终未有一语提及“令长安君为质”，而太后情不自禁地说出“态君之所使之”，同样没有直接说穿派长安君入质于齐的话，与触龙的精彩说辞彼此配合，相映成趣。双方心照不宣，达成默契，丝毫不显尴尬。文末用“于是为长安君约车百乘，质于齐，齐兵乃出“作结，彰显了触龙谏说的卓著成效。

说话确实是一门艺术。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”“一句话把人说跳，一句话把人说笑。”

有人以为话既难说，少说为妙，“言多必失”。殊不知，因为不善说话的人，哪怕只言片语，也就让人讨厌了。说话这东西，其实是最不能遮盖的，几句话一说，原形尽露矣。通过说话来观察一个人，很直接、也很准确的。有的人说话毫无顾忌，有什么说什么，不善于隐藏自己内心的想法，有时候真话也容易伤人；有的人，说话曲里拐弯，一句话就能够说清的事情，却总也不挑明，委婉过了头，会给人造成虚伪的感觉。会说话的人，面对别人的优点，会适度地给予衷心的赞扬，用真诚的口吻夸赞别人；面对别人的缺点，会委婉地加以提醒，给别人留有足够的面子。这样的人，有着丰富的社会经验和生活阅历，知道面对什么样的人应该说什么样的话。面对同一件事情，如何从不同的角度进行解释，以取得不同的效果。这样的人，才是真正懂得说话艺术的人。