一大波无人货架将要倒下？

1月初，猩便利投放在“拉拉公园”办公区的无人货架快空了，不是员工太能吃，而是货架已经一周没有补货。拉拉公园的办公室在北京西二旗辉煌国际，之前是猩便利重点投放区域，此前正常的补货频率达每周两三次。

不仅如此，社交平台脉脉上还有网友匿名发帖爆料称：“猩便利全国BD放假，同时开始给销售放假，货架停止补货，有实锤！”

去年，在新零售的风口下，无人货架开始兴起，这种开放式货架+扫码付款的形式迅速占领各大写字楼的办公室。2017年6月，猩便利成立，两位创始人吕广渝和司江华都曾是阿里“中供铁军”的早期员工，此后供职大众点评，有着丰富的地推经验。

在两位“中供铁军”创始人的带领下，猩便利仅用3个多月就突破1万点位，而从1万到3万更是只用了短短50天。不过，成也速度，败也速度。猩便利或许在这次蒙眼狂奔中率先跌了跟头。那些曾在风口上一起飞的小伙伴们，也要留心了。

成败“猩”速度

快！这是外界对于猩便利的一大核心印象。猩便利完成全国重点、一二线城市覆盖，3万个无人值守便利架点位和10多家智能自助便利店的布局，只用了5个多月，不仅跑到同赛道的绝对领先位置，并且一直保持着强劲的上升势头，不断提速。

司江华曾经将无人货架之战分为了三个阶段，对垒的焦点分别是点位、运营、技术和供应链。在围绕点位的第一战中，30万个点位将是无人货架的分水岭，“哪一家可以率先达到30万个左右点位的体量，基本上就可以占据绝对优势。”

对于办公室无人货架来说，场景、运营企业、用户三者构建了其生态链，而要占据这个生态链，场景尤为重要：得场景者，得流量。各家无人货架公司都明白，第一场决定留下还是出局的，是争夺“点位”之战。

11月1日，猩便利宣布获得3.8亿A1轮融资，弹药充足的猩便利更是开始新一轮攻城战。随着竞争的加码，无人货架行业逐渐演变成“以点位为纲”。

然而，在狂奔中，猩便利们忽略了一点，无论是阿里、美团还是大众点评，之前提供的都是线上的标准化平台服务，BD人员只需要完成客户接入，几乎不用担心产品能不能跟上，人数再多只需系统扩容和后台运营相应增加。運营一个客户的边际成本基本为0，考虑网络效应甚至能实现边际成本为负。

无人货架则是实打实的商业零售，麻雀虽小，五脏俱全——要提供货架、商品、供应商、城市内仓库、运货车辆，补货人员……这些都需要精耕细作，提升用户体验和运营。

通过烧钱培养用户习惯，打压对手，很容易让整个行业陷入恶性竞争。根据业内流传的说法，某些公司的地推人员向客户公司行政部门承诺，只要撤掉竞争对手的货架、再装上自己的货架，就提供3000元的酬谢。更有甚者，地推们还会把过期食品放在竞争对手的货架上，达到排挤对方的目的。

30人小公司与理发店之争

除了速度，猩便利的选点逻辑，也一直受到质疑。

“选择硬件设备要符合场景”，猩便利联合创始人兼高级副总裁张宇辉接受媒体采访时表示：目前30人以上的办公室点位会放货架，而达到50人就可以投放冷柜。

这个逻辑在好几个玩家眼中不成立。CITYBOX城市魔盒在2017年底从封闭场景切入到开放空间，但即便是办公室，魔盒是坚持100人以上才会铺设一个点位，而且采用成本更高的带有防盗的无人货柜。领蛙CEO胡双勇对记者表示，达到50人的办公室才会布下一个点位。

小e微店CEO荣光曾经在接受《风眼》采访时表示，从2016年下半年转型做无人货架开始，团队就坚持只做100人以上的企业，而三四十人的小规模企业的点位偏离了商业模式本质。“低于100人的企业我们是不做的。”他说，“（进驻三四十人规模的企业）不可能赚到钱，我也不愿意趟这趟浑水。”

然而，司江华则以“猩便利要打造消费方式和消费平台”为由反驳了，“你不能说100人公司的人有需求，30人公司的人就没有需求。”

猩便利在部分一二线城市以外还布局了更多的三四线城市。险峰投资申悦人就曾对无人货架盲目拓展三四线城市持保留态度，“目前三四线城市在无人货架这一块的消费习惯还没有起来，贸然铺点的效果不会太理想，而且零售要精耕细作，业务发展超过自己管理边界的拓展，不太稳。”

此外，还有业内人示指出，猩便利甚至有些“剑走偏锋”地把点位选择投放在理发店和台球室，这些场景都不符合行业对合格点位的认可标准。

赔本也要往前冲

在无人货架入场的玩家看来，这是一个万亿规模的市场。“中国的企业是5000—6000万家。我们认为有一点规模的，比如员工在30人以上的至少有一半。那么就算一个月一个货架只卖出去2000元，一年算下来也有万亿了。”果小美创始人阎利珉表示，“如果没有所谓的补贴大战，或者不惜代价，不看毛利的话，可能会盈利。但现在，盈利几乎是不可能的事情。”

不但钱没有想像中那么好赚，甚至有可能是个亏本的生意。

不管各家如何吹嘘自己的大数据能力和“千架千面”，摆在客户公司货架上的大多数仍然是毛利不足30%的标品，差异不大。在激烈竞争下，无人货架只能开打价格战，猩便利的“猩动日”活动全场商品只售1元，让自己和别人同时无路可走。

业内人士算过这样一笔账：无人货柜单次补货的物流成本与人力成本在20元至30元，货物成本在300元至600元，单柜日收入在50元至80元，这还是忽略损耗和丢失成本的数据。实际上，行业内平均货损率达到10%就要考虑撤柜，但为了占据位置，很多公司把这一风控红线一压再压，有的无人货架货损率已经达到20%仍在运行中，加上运营、地推成本，终会把最后一根“稻草”压倒。endprint

此外，目前的无人货架已经从之前简单的货架升级成“货架+冰柜”或者“货架+温柜”的形式，仅冷柜成本就要1000元左右，可见，成本无疑是在迅速增加。

虽然无人货架看起来是一个单点成本不高、维护容易的生意，但成百上千甚至数万个货架都需要进行运维时，无疑需要充足的资金。

无人货架领域现在处于一种非常野蛮的打法，但身处其中，你别无选择。资本在这个阶段只会加速向头部集中，如果不能在点位上形成壁垒，一旦融资受挫，资金链就随时可能断裂。

小玩家6月死期将至？

在无人货架领域，留给中小玩家的时间也不多了。在中国，就没有巨头不做的流量生意，无人货架自不例外。

2017年底，每日优鲜宣布已将内部孵化半年的无人零售项目进行分拆，子公司每日优鲜便利购已获得由腾讯领投的2亿美元A+B轮融资;美的集团联合阿里推出“小卖柜”，阿里开始试水无人货架领域;京东到家无人智能柜完成第二代的升級;顺丰的无人货架项目“丰e足食”也在去年11月底宣布正式运营。

无人货架企业都是商品的“搬运工”，但区别在于提供什么样的商品以及销售背后的运维及服务能力。1月5日，苏宁宣布将在全国布局5万组无人货架，除了常规的零食品类，苏宁的无人货架还会依托周边的苏宁小店，提供新鲜水果及烘焙面包。据苏宁内部人士透露，他们正在根据企业客户的需求，提供相应的“私人定制”服务，而不是像其他小玩家一样的无差别铺设。

这一做法，考验的是企业自身的资金实力和精细化运营能力。从这一点来看，巨头比单打独立的小玩家们具有先天优势，而这些优势也会进一步体现在商品品类调整、食品安全级别、运营维护能力以及供应链支撑等各个环节上。

熊猫资本的投资经理丁一丁表示，如果站在一个电商巨头的角度去思考，比起线下流量，为用户打造一个随时随地，无处不在的全场景消费模式才是他们真正目标。这也是阿里没选择投资，而是直接入局的原因。未来，通过便利店、无人货架及线上平台，阿里和京东就能够使自己逐渐覆盖用户的全消费场景，从而寻求到下一步增长。

当创业公司还在努力试图整合一片混乱的供应链，把无人货架视作反切线上的机会，巨头们已经将其作为整体战略中的重要一环，乃至未来业务继续拓展的“想象空间”。

这根本就不是一个量级的竞争，甚至有人预言，2018年会有70%至80%的无人货架企业在6月之前死掉。endprint