一般贸易操作要点

摘 要 在国际贸易的一般贸易中，从前期与客户洽谈、成本预估、报价、合同签订再到执行完毕，每个环节都影响着项目的顺利开展，因此要把握好每个环节的操作要点，保证项目的顺利完成，尽可能为企业增加利润。本文以非洲某国汽车尾气排放控制项目为例，对一般贸易中几个主要环节的操作要点进行简要阐述，供类似项目参考。

关键词 前期洽谈 成本预估 报价 合同签订 合同执行

一、前言

在国际贸易的一般贸易中，从前期与客户洽谈、成本预估、报价、合同签订再到执行完毕，每个环节都影响着项目的顺利开展，因此要把握好每个环节的操作要点，尽可能为企业增加利润，保证项目的顺利完成。

本文以非洲某国汽车尾气排放控制项目为例，对一般贸易中几个主要环节的操作要点做简要阐述。非洲某国汽车尾气排放控制项目（以下简称尾气排放控制项目）在一般贸易中比较特殊，最终的出口价格已经由业主和国内分包商谈定，中国电建集团华东勘测设计研究院（下称研究院）作为其出口代理，协助双方沟通，为国内指定的分包商采购相关设备、软件，并負责发运等，业主向研究院支付服务费。

二、一般贸易各环节的操作要点

（一）前期与客户洽谈

前期主要是了解客户意向、推荐方案等。在这一环节中，要从各方面了解客户和项目的相关信息、项目的紧急程度和重要程度等，要抓住客户的心理，并对其进行剖析，了解得越多，对项目报价及签约的把握也就越高。该尾气排放控制项目是非洲某国环保总局下设的国家环境标准管理执行局负责实施的，目的是控制汽车尾气排放量，保护环境。该机构属于政府机构，资金有一定保障。

（二）与分包商洽谈

与分包商洽谈时，要在保证质量的前提下，尽可能降低采购价格。这里着重提出的一点就是付款与交货条件。分包合同的付款条件要严于主合同的付款条件，尽量做到货到付款。还有一点就是出口时的相关认证，证书等要求分包商提供，降低采购成本，但许多分包商对这类出口认证不熟悉，研究院提供指导，证书费用由分包商支付。

在尾气排放控制项目中，由于业主与分包商价格已经谈定，为FOB美元价，研究院几乎没有采购利润。在与分包商签订合同前，主要考虑了以下几点。第一，增值税和退税问题。分包商报给业主的是不含税的价格，研究院与分包商签订合同时需要把增值税加上去，这是买断的方式，即向分包商支付增值税，出口退税归研究院。分包商要开的增值税票额计算公式为：不含税物品价×（1+增值税率）÷（1+增值税率-退税率）。但分包商一般不需要交全部的增值税，因为他们需要采购原材料等，财务上有进项，给研究院开票为他们的销项，进项和销项可以抵掉一部分税。因此，可与分包商商量，降低研究院需支付的增值税点。第二，在买断的情况下，分包商在设备出口前就拿到了退税，而研究院需在设备出口后几个月内才能拿到退税，因此需垫付退税给分包商，这就占用了研究院的现金，在这种情况下，可以要求分包商给研究院几个点的退税额。第三，由于分包商报了FOB美元价，涉及汇率问题，为避免汇率损失，按美元价格与分包商签合同，以人民币价格结算，汇率以业主支付给研究院的结汇汇率计算，以银行结汇水单作为汇率凭证。第四，非洲某国进口所需的PC证书由分包商提供。由于分包商是第一次接触这类认证，研究院可提供相关认证机构的联系方式并对其进行指导，费用由分包商承担。

（三）成本预估

在这一环节，要把涉及的所有成本都核算进去，包括设备的采购价格、运保费、认证费、清关费、国外内陆运输费、安装调试费、差旅费、佣金、管理费、主合同和分包合同付款方式差异引起的成本费（如垫资）、保函费用等。

在该尾气排放项目中，成本主要涉及以下几项。第一，设备价格。由于分包商已经报了FOB上海不含税价格，研究院需先行支付增值税，而退税需要出口后几个月内才能拿到，因此有部分垫资的成本，成本在退税前产生的利息由业主承担。第二，与出口相关的费用，即运费、保费、认证费。非洲某国的保单需要在当地投保，而且保单投保金额和保费都要用当地币奈拉表示，业主办理FORM M时银行对此有所要求，费率按投保金额的2.5‰估，认证费主要是PC、COC、SONCAP证书，PC由分包商办理，COC由研究院办理，SONCAP证书由业主办理，证书的办理方要在合同中明确指出。第三，差旅费，主要是涉及厂家考察、验货的费用。第四，管理费，包括项目管理费和总部管理费等。第五，其他。

（四）报价

有了分包商报价和成本预估、预期利润，就可形成对外报价。报价中要注明贸易条款、交货期、付款方式、合同生效条件等。一般贸易中，主要贸易条款有FOB/FCA、CFR/CPT、CIF/CIP等，EX-WORK、DDU、DDP比较少。付款方式一般是30%的预付款，剩余的70%发货前全部付清。合同生效条件有签字盖章、收到预付款等。

相关服务费（一般无退税），如安装指导等，一般分摊在设备费中。

如果业主没有特别要求，合同价格构成不要列太细，这样有利于报关、清关操作。如果报CIF价，不用把FOB、Freight和Insurance分开，直接报CIF价。

（五）合同签订

报价之后，签订合同之前，业主很有可能议价，这里不做详述。签订合同时要控制好合同文本中的几个主要合同条款，如合同生效条件、进度、质量、质保、支付条件、违约责任与罚款等。

（六）合同执行

合同执行主要指合同生效到合同失效这段时间内需要履行的相关责任与义务，如收付款、设备出口发运、交付等。如果在合同执行过程中遇到问题，要及时想办法解决，保证项目按时保质完成。这个阶段与分包商的沟通会比较多，因此对分包商的管理非常重要。

在尾气排放控制项目中，合同执行硬件方面最主要的是PC证书及保单的办理，软件方面主要由分包商管理。

PC证书的申请过程比较烦琐，提交的产品资料也有很多，在分包合同签订之后，研究院就通知分包商申请办理。软件分包商在办理PC时，有两种设备遇到了麻烦。分包商提供的二维扫描仪和条形码打印机都是国际知名品牌，由于某些原因不能及时提供生产厂家总部的型式试验报告，在这种情况下，二维扫描仪和打印机都不能及时办理PC认证。考虑到业主马上要来验收，而这些设备数量不多，也方便携带，研究院就将实际情况告诉业主，提出由业主将这些设备携带回国，业主对研究院也十分理解，当即就表示同意。如果业主不参与验收，软件分包商及尾气分析仪厂商去非洲某国调试时，由其技术人员带随身携带至现场，也可以按包裹发运，这样就不用做PC。

出口非洲某国的设备需要在当地投保，而且保单上的投保金额和保费都要用当地币奈拉表示。

上述PC证书和保单格式，在最终版签发之前，都需事先交由业主确认，这样可以减少错误和后续变更的麻烦。

本项目最重要的风险之一是分包商管理。例如，软件分包商是第一次做国外项目，没有相关的出口经验，管理比较无序，很多事情都需要研究院再三提点、催促，PC虽然是由他们办理，但每一步都是研究院在掌控。面对这样的分包商，需要实时盯紧管理。

（七）收汇、退税

收汇、退税等均按常规操作，在此不做详述。

三、结语

本文以非洲某国汽车尾气排放控制项目为例，对一般贸易中的几个环节进行了初步探讨。不难看出，及时而准确地把控好国际贸易中每个环节的操作要点，可以在执行过程中少走弯路，取得事半功倍的效果，大大提高工作效率，推动项目的顺利开展，也可以节省开支、降低成本，增加企业利润。

（作者单位为中国电建集团华东勘测设计研究院有限公司）

[作者简介：蒋玲，江苏常州人，经济师，国际商务师。]

参考文献

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