余干丰收辣椒营销渠道中存在的问题及对策研究

盛欢

(江西服装学院，江西 南昌 330201)

1 余干丰收辣椒经营现状分析

1.1 余干丰收辣椒简介

余干丰收辣椒当地又称枫树辣、余干小辣椒，是江西余干县的地方名优特产，由于余干县洪家嘴乡双港村枫树自然村所产的辣椒品质最好,最为有名,因而得名“枫树辣”。丰收辣果实较小，皮薄，肉质细嫩，口感鲜、香，辣味适中，吃后略带甜味，炒食。

经国家工商行政管理总局核准，“余干辣椒”正式注册为中国地理标志证明商标。余干辣椒有600多年的种植历史，曾经是“朝中贡品”，为人们盘中的珍品。在2011年首届江西省游客最喜爱的十大赣菜评选活动中，余干辣椒炒肉成功入选。

1.2 余干丰收辣椒经营现状

(1)随着各地辣椒的不断涌现，辣椒的种植、选样、包装等一系列生产与销售也正在不断地发展和提高，辣椒种植水平也愈来愈规模化。这些规模化的种植，一方面提高了辣椒的质量与交易数量，同时也促进了专业的运输包装及市场硬件设施也有相应的提高。辣椒逐渐进入了大商场，连锁超市。随之而来也存在着一系列问题。营销渠道的短缺、不注重零售和终端、陈旧的设备不利于产品运输和辣椒的保存、思维的僵硬化、销售成本过高、市场需求信息资源把握力度不够等一系列问题使得农民利益难以得到相应的保障。

(2)余干丰收辣椒市场价值较高，曾经被评为最贵的辣椒，甚至当时最高被卖到过每斤200元到400元之间，许多人便开始把余干丰收辣椒带到海南、广西等许多南方省份，这些南方省份便也开始大量种植，这样的辣椒比本地辣椒更早上市，价格在一两百左右一斤，产量也更大，品质与口感却不能相提并论。等本地辣椒开始上市后，外地辣椒还是能源源不断运进来，极大地冲击了市场行情，本地辣椒价格被压得很低。由于其品质无法与本地辣椒相媲美，余干丰收辣椒这块招牌的价值也愈来愈便宜。辣椒的价格也逐年下降，利润空间也越来越低，现在的价格也如过山车般，行情好的时候百元左右，行情不好的时候则是几毛钱。

2 余干丰收辣椒SWOT分析

2.1 优势

(1)余干丰收辣椒原产地位于余干县双港枫树村，该村自然条件独特，环境气候适宜“树高千丈，落叶归根”的植物生长规律，形成了土壤中有机养料，土壤含沙量达70%，土层深厚疏松肥沃。为辣椒的口感与品质都提供了得天独厚的特殊地理位置，许多南方城市也曾把余干丰收辣椒带到其他地方种植，其口感和品质都难以媲美。

(2)余干丰收辣椒营养价值丰富，又含有丰富的维生素C，可以控制心脏病以及冠状动脉硬化，降低胆固醇。搭配瘦猪肉则含有优质蛋白质和人类必须的脂肪酸，并提供血红素和促进铁吸收的半胱氨酸，且能改善缺铁性贫血。据有关资料记载，余干丰收辣椒在明清时期，多次作为地方特产进贡朝廷，也被列为“十大赣菜”之一。

2.2 劣势

(1)首先，一些农民营销意识不强，受传统观念影响，自销自产。农民大多数种植面积小，种植方式粗放。生产出来的辣椒在市场上没有太大的议价能力，只能随行就市。往往都是零售商-消费者。且他们注重眼前利益，不注重辣椒本身包装，相应的价值也会降低。其次，交易方式大多采用现货交易，即买主现场看货，实物交易。限制了辣椒交易的时间和地域范围，增加了物流交易负担和辣椒运输途中损害。

(2)营销力度不足，促销方式较为单一，满足于现状，对开拓市场认识不足，缺乏营销创新。停留于以前的口口相传，没有跟上时代的潮流。虽然借助于网络营销这个方式，但是广告投入力度小，消费者还是不知道这个品牌。没有充分借助互联网、电商、媒体、新闻、报纸等一系列新时代产物扩大名气，难以深入消费者内心。

2.3 机会

随着社会经济不断发展，消费者对饮食的安全卫生要求越来越高，从过去对物质最低需求到如今越来越注重绿色营养健康。基于这样的社会背景之下，余干丰收辣椒拥有巨大的发展潜力。其次辣椒可以缓解疼痛、健胃消食、预防胆结石、改善心脏功能。随着消费者愈来愈注重健康以及保健，在一定程度上，也必定能增加余干丰收辣椒的需求量。

2.4 威胁

市场上辣椒种类过多，像云南小米椒、朝天椒、樱桃椒等一系列辣椒，层出不穷，让消费者也是眼花缭乱。随着经济的不断发展，人们越来越注重健康，但是因各地辣椒都在不断发展，大多数辣椒品质也都相差不大，其次很多辣椒为了整体美观，也存在着农药化肥以及食品添加剂，消费者也就不会特意倾向于哪一种辣椒，人们也往往更愿意购买本地所生产或略微知晓一点相关信息的产品。虽然余干丰收辣椒在余干家喻户晓，但是在其他许多地方还是闻所未闻。

3 余干丰收辣椒营销对策研究

3.1 进行精准市场定位

随着消费者越来越注重绿色健康，余干丰收辣椒应把握该市场氛围，确立自己的市场定位，进行强有力地塑造余干丰收辣椒绿色营养健康的市场定位，同时把对余干丰收辣椒的科学检测数据拿出来，让消费者把余干丰收辣椒与其他辣椒在内心相区分开来，建立良好的信赖感。

3.2 加强品牌策略

(1)提高余干丰收辣椒质量，增强品牌意识，塑造良好的品牌形象，由于余干生产者本身素质的原因，产品的品牌意识不强。因此，企业必须加大对农民种植辣椒的培训，严格把控辣椒的品质，从种植到摘取到筛选到包装甚至销售，层层把关，力争每一个辣椒都有着上好的品质，其次余干丰收辣椒富有丰富的营养价值，且不含化肥农药种植，且严格执行NY5010-2002《无公害食品蔬菜产地环境条件》，产品质量执行NY5005-2008《无公害食品茄果类蔬菜》标准。营造良好的企业形象之时，树立优质品牌;对辣椒进行提纯，提高辣椒的特殊功效。

(2)拓展余干丰收辣椒的营销途径，余干丰收辣椒的营销渠道大多较为传统，大部分为现货交易，少部分为网络销售，但销售量也差强人意。在主要的大众传播基础上，还应当选择适合的品牌营销渠道。可以求助新闻媒体，像是CCTV农业频道，其次还可以进行特殊的“网络销售”即通过一些社区平台、聊天工具、通讯软件、直播平台等渠道。其次应当注意终端销售，例如，大型卖场可以进行知识大竞赛，余干丰收辣椒之十一问，试吃活动，买一送一等一系列促销活动，让更多人知道我们的产品，了解产品，品尝我们的产品，记得我们的产品，最后购买我们的产品。

3.3 政府应加大扶持力度

余干丰收辣椒作为余干极具特色的一道特色，政府重视度却不够。任其自由发展，但是随着余干经济的不断发展，政府无形的手也应当加入进来。为余干经济添砖加瓦。政府对余干丰收辣椒，首先需加大资金投入，保证用于余干丰收辣椒的支出。例:运输费用、推广费用、储存费用等一系列费用。其次政府需对余干丰收辣椒科研技术加大投入，培养农业专业型人才。第三，大力推动农业合作化组织的发展，为余干丰收辣椒营销提供专业队伍。第四，提供土地、贷款、税收等一系列政策优惠。

3.4 提高产品附加值，延长产业链

目前余干丰收辣椒品种单一，仅仅只有辣椒和辣椒酱两种产品，且辣椒酱口味单一，仅有一种味道。现如今，随着社会不断发展，消费者需求日益呈现多元化、多样化。就目前余干丰收辣椒的种类而言，缺乏极大优势。各地口味不一，一种味道远远不能满足消费者需求。企业应借鉴其他同行经验，延长产业链。例如生产辣椒面、辣椒油、辣椒壳、辣椒酱等产品，以满足消费者多样化需求，增强企业发展能力，提高行业竞争力。

4 结语

余干丰收辣椒作为余干特色农产品，在时代不断发展的前提之下，在机会和挑战并存之下，应紧跟时代潮流，了解市场需求，摒弃传统营销观念，不断提高从业者自身素质和产品质量。扩大余干丰收辣椒的知名度，提高竞争力。不断研究创新营销渠道，让更多余干辣椒走出去。希望以上拙见，对余干丰收辣椒从业者略有帮助。