如何玩转“冷门”国际书展？

冯悦萌

有一些不太热门的国际书展，虽然并不为人所熟知，却也正是因其“冷门”，往往能带给我们很多惊喜。

谈到国际书展，同行首先想到的往往是法兰克福书展、伦敦书展这样的全球出版盛会，而在几大书展之外，同样有一些不太热门的国际书展，虽然并不为人所熟知，却也正是因其“冷门”，往往能带给我们很多惊喜。入职新世界出版社版权部后，我接连参与了印度新德里、阿联酋沙迦、古巴哈瓦那三场国际书展。在这里我想谈谈我参加这些“冷门”书展的心得。

知己知彼

参加国际书展，重要的是知己知彼，明晰书展本身的定位，结合自身作为参展方的需求做出判断。

印度新德里国际书展始于1972年，每年共有两场：1月的是针对国际的，8月的是针对印度及周边国家的。在2016年，中国曾以主宾国的身份亮相新德里书展。

印度新德里国际书展是相对综合但以图书销售为主的书展。印度人民很喜欢热闹，热衷于参加书展期间的各类图书推广活动。所以在这场书展上，我们以《东方主战场》一书中反映的印度的国际主义战士柯棣华的故事为切入点，在新德里书展举办了《东方主战场》七个文种图书的全球首发式及《东方主战场》印地文和印度地区英文版权签约仪式。

沙迦书展始于1982年，每年11月初举办，为期11天，是世界最大的图书博览会之一，也是阿拉伯地区最具影响力的图书展。

在上述三个书展之中，沙迦书展最适合版权洽谈。书展组委会为版权经理们搭建了多样的专业版权谈判交易平台。利用书展官网为版权配对活动专门开通的平台，参展者可以查询出版社的销售和购买版权意向等信息，便于提前精准定位洽谈目标，推荐合适的图书，达成交易意向。阿拉伯地区的图书翻译引进呈逐年上升趋势，目前热门的引进题材有文学小说、经管、政治、名人传记和儿童书等。为鼓励图书的翻译推广，组委会还特别设立了“翻译基金”，以鼓励阿拉伯语图书与其他语种图书的互译，促进版权交易的达成。

古巴哈瓦那国际书展创办于1982年，是拉美地区规模及影响力较大的销售型国际书展之一。2018年，中国是古巴书展主宾国，本届书展的主题是“阅读即成长”。

古巴书展对当地人来说更像是节庆活动。除了图书之外，还有各种美食和露天随机的表演，有一点像春节的庙会。在书展开幕的第一个周六，等着排队进书展的观众队伍有一两公里长，可见当地人对书展的热爱。我们观察到，在古巴，文学和儿童类图书最受欢迎。书展现场定价约合人民币10～25元的图书更容易被当地人接受。

到读者中去

在参加这些“非热门”书展的过程中，我的思路是尽量多地了解海外市场需求。一方面可以据此整合已有的出版资源，使面向海外市场的图书更接地气；另一方面，可以根据当地读者的需求策划新的选题。

在去印度和古巴之前，我以为这两个国家的读者并不富裕，对图书的购买力有限，对中国图书的兴趣会更少。但到了书展现场，我发现当地人民都非常热情、友好。他们不仅热爱阅读，对中国文化也有着浓厚的兴趣。

在新德里书展，提款车前几乎一直排着几十米长的队伍，基本都是要取钱买书的读者。很多当地的读者专程来展台购买关于中国的英文图书，他们热切地想要了解中国，表示非常高兴见到中国出版社的到来，希望我们下次还来参加印度书展，带来更多优秀的图书。有的人还来寻购教中文的书，他们说学会中文会有很好的发展前景。

古巴书展期间，我们展台前的读者同样络绎不绝。大部分古巴当地人都只会说西语，虽然沟通并不容易，但彼此还是克服种种困难进行了愉快的交流。新世界出版社的西文图书有限，很多当地人感兴趣的书都还没有西文。

由于出国时间的限制，很遗憾没能参加沙迦书展公众场与当地的读者进行直接的交流。所以我对沙迦图书市场的了解是通过沙迦书展的专业研讨会，会议邀请了书业专家重点介绍了中东地区图书市场的概况、翻译及版权合作情况等方面的内容。

虽然有可能从当地出版社的购买兴趣或是专业论坛中了解到当地读者的阅读喜好，但这毕竟是一种间接的了解，远没有与当地读者进行面对面交流和观察读者群的集散情况等来得直接。因此我的建议是：如果条件允许的话，在这些书展期间，最好至少参加一个整天的公眾开放日。

把工作做扎实

我们还发现，开拓国际图书市场不仅需要书展上的精心准备，更需要持之以恒的投入。参加国际书展是人脉建立的重要渠道，通过“非热门”书展上获得的人脉更为难得。书展结束后，我会在一周内完成书展的书面总结，之后逐步梳理在书展期间的会面及洽谈的业务。以发邮件的形式与合作方建立进一步的沟通，并保持定期联系。这样，有很多出版领域的专业人士都成了我们的合作伙伴、朋友。通过这些合作伙伴，又会有机会认识新的朋友。

2016年新德里书展之后，我们与印度通用图书公司一直保持着紧密的沟通。当年10月两家出版社共同成立了中国主题图书海外编辑部。之后每年的伦敦、北京、法兰克福等国际书展期间，我们都会进行会面，讨论图书出版的细节并为今后的合作制定计划。

沙迦书展期间，通过我们黎巴嫩合作伙伴的引荐，我有幸认识了阿联酋出版商协会的常务秘书长和沙迦图书管理局的相关工作人员，并收到参加阿布扎比书展和之后沙迦书展的邀请。

参加完国际书展之后，如果打算开拓这个图书市场，那么最好连续一定的时间参加该书展。虽然很多出版社会参加各大国际书展，但有的专业人士只参加特定的书展。与潜在的合作伙伴每年进行至少一次的当面交流是非常必要的。

我们的西班牙合作方，大众出版社的社长梅赛德斯·卡莱罗（Mercedes Calero）女士是在古巴出生的，从第一届古巴书展开始，她一届不落地参加了27届古巴书展。她清楚地了解古巴人民对图书的喜好。西班牙大众出版社的展台被读者挤得水泄不通，购书交费都需要排队。

困难与挑战

由于文化、习惯、宗教等的不同，参加“非热门”书展可能会要面对一些困难和挑战。

去印度前，我一度认为印度环境、卫生堪忧，女性安全没有保障。这种固有印象让我对到印度参展这件事非常担心。到了印度后，通过自己所见及与中国驻印度使馆的工作人员、中国驻当地的记者、印度的合作伙伴、印度参展观众等交流，发觉自己之前对印度的印象是比较片面的，太过放大关于印度的负面因素。这也从一个侧面说明，国际书展所带来的文化开放和交流是破除偏见的利器。

沙迦是一个国际化程度较高的国家，整个沙迦书展的行程是由组织方精心安排的，没有什么需要担心的。唯一也许要适应的是每天凌晨五点半会播放诵经广播。

不同国家的工作节奏不同，相较而言，古巴的工作节奏是最慢的。古巴的网络并不便捷，夏时制时与中国的时差就有12个小时。且在古巴，所有图书的出版都需要上报到国家层级的机构进行审批，给版权输出增添了许多不确定性。

在2017年北京书展之后，我就马上开始了与古巴文学与艺术出版社的沟通工作。由于对方只会说西语，所以每封邮件都要翻译成西语进行发送。尽管当面沟通得很好，但前三个月发出的邮件，都没有得到回复。我只能等到晚上9点左右用自己基础水平的西语给艺术与文学出版社的社长打电话，希望对方尽快回复。通过反复地写邮件、打电话，在2018年的1月初终于收到了第一封邮件回复。对方之前很感兴趣的《中国共产党如何反腐败》未能通过国家审批，但《中国文学》系列通过了。经过上述努力与坎坷之后，我们终于进入到了具体合同内容的探讨，并在签约当天的凌晨，确认了合同的最终文本，实现了版权签约。

参加国际书展特别是“非热门”国际书展，首先是中国与书展所在国家的一次珍贵的文化交流机会。通过图书在海外的展示，可以促进当地民众更真切地了解中国。我们也可以通过参加国际书展，体会多元文化，了解之前不曾关注的市场，从而有机会发掘新的潜在市场，找寻更具有针对性的国际化选题。我想这或许是这些书展能够延续至今的真正原因，也是我们真正希望通过它们实现的目的。