传统外贸方式下农产品提取物企业外销员寻找客户的新方法

张丹

摘要：客户的多少决定一个企业成功与否，如何开发客户是困扰新外销员的难题。文章详细介绍使用LinkedIn、托马斯企业名录、必应搜索行业协会三种方式寻找客户的步骤和技巧，为探讨传统贸易方式下的外销员利用新的寻找方案寻找新客户，突破业绩提供参考。

关键词：社交软件；企业名录；行业协会；寻找客户

中图分类号：F323文献标识码：A文章编号：1003-4374（2017）01-0044-03

Abstract： The success of an enterprise depends much onthe amounts of its customers and how to look for international customers remains a headache for new sales representatives.In order to solve this problem，this paper walks readers through effective solutions by offering step-by-step use of LinkedIn，Thomas business directory and trade association via the search engine Bing.Implications are therefore implied.

Key words： social software；business directory；trade association；look for international customers

客户的多少决定一个企业成功与否，这对中小企业的外销员来说更为重要。因为中小外贸企业一般只给试用期的员工三个月的时间来检验能力，所以如何开发客户是困扰新外销员的难题。大多数的外销员已经在师傅那里学会了Google翻墙等开发客户的方式[1]，但是这仍不能满足业绩要求。本文将探讨外销员寻找客户的新方法，期待对中小企业外销员有一定的启迪作用。

1通过Linkedin寻找客户

社会性网络交往软件，主要依据六度人脉的原理，以朋友的朋友为基础建立自己的网状人脉关系。在传统贸易方式下，它是外销员挖掘客户的有效渠道。因为社会性网络交往软件可以更加精准的找到目标企业的关键人物，提高了沟通效率，它的互动功能，可以得到行情的即时反馈。所以成熟的外销员使用这类软件结合电子邮件和搜索引擎的方式来挖掘新客户。常见社交软件的有：LinkedIn、Facebook、Google+、YouTube等，下面以第一个软件为例说明如何运用。

1.1用户如何使用LinkedIn网站

LinkedIn是面向职业人群的社交网络服务的网站，目的是让注册用户维护商业交往中的人脉，即网站显示的“connection”用户可以邀请他加入链接。LinkedIn是一个职业化的社交社区，注重的是职业的方向趋势，职业背景的介绍，职业历程的展示。它上面注册的是维护企业形象的老板、寻找货源的采购、产品推广经理等，这与外贸业务开发是相一致的。LinkedIn要求公布学历背景，一般在这里都是业内熟识人士，注重个人商誉，很少造假。LinkedIn注重专业区分，用户信息越全面越容易找到客户和商机，所以大多数用户都会填出详实的背景材料，提高业务效率。

中小企业业务员想寻找新客户，可以通过注册LinkedIn账号，然后按提示输入产品名称，进行群组分类搜索，等待被审核。在view模式下看到的背景很少，可以点击“company website”就可看到对方公司的网址。通过此步骤可以了解到一个目标客户，也有可能遇到网址打不开的现象。例如，我想出口罗汉果美容茶，在网站上搜索“Cosmetics”（化妆品），这时会遇到了“Jeanine Pollakusky”，她的工作经历是“Senior Buyer-Fragrance，Skin Care & Cosmetics ，International Shoppes，April 2016–Present （5 months）”（资深买手，香水，护肤品和化妆品，国际专柜，2016年4月-现在），但是在谷歌上搜索她所在的公司却打不开，于是我在必应上采取了“客户名称+客户公司域名的方式”，就可看到其在网络上发布的邮箱号码，以及老板的邮箱了。

1.2开发客户的使用技巧

首先，除了在开始注册时进行搜集目标客户邮箱，进行联络外，还可以进行客户直接搜集和按公司、个人查找。在LinkedIn里，可以有一级二级三级联系人，一级联系人是你们互相确认联系的人群，是你的朋友；二级就是朋友的朋友；三级就是二级的朋友。你可以通过点击“connections”来搜集所有联系人的联系信息。其次，可以按照公司查找，在ALL字母下点击company进入公司查找。以农产品提取物为例，输入“extraction of agriculture ”出现了BIOLCHIM S.P.A.公司，可以点击进入，找到公司的联系方式。搜索人的方式跟公司的相同，通过聊天了解该公司的运作，找到关键人物，进行推介。要想在linkedin上能够有更多的人来联系你，你就要把自己打扮得更为专业，即在你的粉丝里不仅有客户，还要有供应商，这样才能了解前沿的行業资讯。

2利用托马斯企业名录寻找客户

通过专业企业信息名录查找客户联系方式也是外销员开发新客户的一条途径。企业信息名录是指提供商业到商业的信息，涵盖行业广泛，产品类别丰富，并设有多种语言搜索需求的专业性名录网站。公司信息一般包括：联系详情、决策层人名、业务范围和详细的产品分类、财务数据、网站链接和电邮等。比较著名的有托马斯、邓白氏、康帕斯等。接下来以托马斯名录为例说明使用技巧。

2.1使用托马斯企业名录开发新客户

这些著名的名录网站不失为中小企业外销员寻找新客户的一种方法。外销员可以先进入Thomos net及TGR的网站并注册。如果不注册只搜索信息也可以，但是不能开展后续推广。例如，以植物提取物为例，想要在欧美寻找新客户，可以在supplier discovery中搜索hospital（医院），因为很多医疗用品为了安抚病人情绪，纸制品喜欢添加植物添加剂成分，这样就可搜索到许多目标客户的信息，点击任何一个就可以看到客户在Thomos net 上的登记信息。例如hospeco这家公司的链接网站，就是经营医疗器材的，会发现有湿巾和女士卫生用品在经营。这两种都显示了需要提取物产品，同时，显示它商品的卖点之一为“Lightly fragranced”（淡雅香味）这也指出了此类产品的要求，需要我们的工厂进行改良老产品。同时可以看到他们公司的推特、脸书、linkedin账号，可进行线上联系。还可以看到他们公司公布的地址、电话、传真、email，可进行沟通。此外，他们还公布了美国各个地区分销商的电话，从分销商那里了解客户群的使用偏好是推销产品的利器，如果从东部和中西部John marbach先生那里了解到本地医院病人更喜欢橙子的香氛而不是薰衣草的香氛，这样就更有说服力。

2.2通过广告投放的方式开发新客户

资金比较雄厚的公司，可以使用广告投放的方式吸引新客户。这是一种变被动为主动，提高转化率。投放广告的技巧：首先，因为搜索的分类有交叉，所以要选择涵盖面比较广的分类。如果不投入广告，可同时选择涵盖少的分类，这样浏览者不用翻页太多就能看到你的排名。其次，要选择当地适用的语言，比如德国地区，尽量选择德语，虽然英语是通用语但是大部分东德人还是喜欢看德语检索。不用担心翻译问题，THOMAS有此项服务，不过要支付$875；再次，因为网站资料是人工审核的，提交资料表一定要认真，确保资料准确，否则经常的修改会延期投放，错过最佳时期；最后，广告的投放不是成效迅速的推广方式，所以还要外销员的主动询盘，双管齐下，增加访问流量。

3通过行业协会成员名单寻找客户

行业协会是为了达到共同目的而组织起来的同行业或商人的团体。在国外，特别是经济发达国家，行业协会的作用很大，包括为企业提供相应产品的生产商、提供进口和出口信息、提供产品的参展信息等。行业协会还会定期组织科技研讨，发放专业的会刊，这是企业开展业务的好帮手。大型行业协会的网站是我国中小企业外销员寻找新客户的重要途径[3]。

3.1利用搜索引擎挖掘行业协会网站

使用搜索引擎的技巧：首先，不要固定使用一个搜索工具，同一关键词在不同的搜索工具下有不同结果。不同的低于有本土偏好的搜索引擎，例如欧美比较知名的有Google、Yahoo、MSN、AOL、Ask等，东亚南亚日本的SearchDesk、菲律宾的Orientation Philips、马来的Cari等。其次，可通过关键词组合来定位网站，比如“协会”这个词就有“Association、Alliances、Bureau、Council、Institute、Society”等，在行業协会搜索时，用这几个词轮流搜索可增大信息量，还可以细分目标市场。因为欧美的行业协会分类很精细，细分市场有利于精准定位和后续推广。行业协会网站的搜索为客户开发奠定了基础。

3.2利用行业协会网站开发新客户

如何使用协会网站，以广西实力公司为例，欲往美国出口纸制品用香氛，外销员可以进入必应网站搜索“paper industry”然后会看到很多专业英文网站，打开其中的一个“Maine Pulp and Paper Association”浏览，可以了解协会的各种信息，还可以找到协会的会员。网站介绍“缅因州的许多纸浆和造纸厂是缅因州浆纸业有限公司协会的成员。同时，下面列举了21家企业。外销员打开第一家公司“AxchemUSA”，可以看到公司的联系方式“1209 Orange Street Wilmington，DE 19801 - U.S.A.；Phone ：+39 338 1987785；Email ：fpiatti@axchem-group.com”（橙色街1209号威明顿，德19801 -美国；电话：+ 39 338 1987785；电子邮件：fpiatti@axchem-group.com），在该公司主页上可看到生产卫生用纸，这正是我们要寻找的客户。同时在“contact”一栏可以进行线上联系，这比电子邮件更快捷。无论是电邮还是线上联系，外销员查到进口香氛的企业，积极发送开发信联系就可以了。另外，如果知道了协会的联系方式可向其索取近几年的会员名录，通过接触，外销员一定会接触到最终客户。

对于付费才能打开的成员名单，不要急于关掉网站，可以看到几个董事会成员名单，然后利用谷歌、必应等搜索引擎二次搜索，寻找到他们的网站和联系信息。有的联系到的客户会提出你没有经过某机构的检测，我们不能使用。这时不要泄气，因为你没听过该机构。你通过交年费成为会员，就会发现协会会帮助你，这样的检测机构正是该协会会员。外国的协会会把相关机构纳入会员，为会员牟福利。

参考文献：

[1]陈琦.高效利用GOOGLE搜索引擎主动开发外贸客户的方法和技巧[J].对外经贸实务，2012，（09）：62-64.

[2]王莉红.杜敏如何有效利用外贸B2B平台寻找客户[J].中国商贸，2011，（17）：200-201.

[3]刘新民.寻找外贸客户的八条途径[J].皮革科技，1988，（10）：19.