在“慢”与“快”之间

蒋李

投资圈有个说法：100个移动互联网医疗企业，有99个活得很“难看”。

何出此言？移动互联网企业往往讲究“快”，需要在短期内烧钱做大用户量。但医疗领域却是个“慢”领域，新模式铺开会遭遇重重阻力，与移动互联网的“玩”法存在冲突。

但在武汉光谷生物城，有家持续创造现金流、具有盈利能力的新三板移动互联网医疗企业，该公司去年实现年营业收入近4000万元，净利润近500万元。

这家名为迈德同信科技股份有限公司（以下简称“迈德科技”）的企业，其商业逻辑基于互联网平台，汇聚糖尿病、甲状腺疾病、痛风、骨质疏松等慢性非传染病（以下简称“慢病”）患者，为他们提供信息咨询、实体产品等方面的服务。

又见“华科男”

“1994年，Kevin、小马、Syd等一批年轻学子怀揣梦想来到同济医科大学。和所有年轻医学生一样，他们上课、做家教、打球、玩网游、玩音乐、谈恋爱……”

迈德科技官方网站上有个子栏目叫“我们的故事”，用理想主义的笔调讲述了公司源起。

其中，Kevin是迈德科技董事长陈凯，重庆人；Syd是副总裁吴欣江，来自云南；小马指公司专家顾问马敬东，湖北仙桃人。他们就读的大学现为华中科技大学同济医学院。当时，陈凯的专业是妇幼健康，吴欣江主攻预防医学，马敬东学卫生管理。

毕业后，三人的路各不相同。

陈凯更偏重走市场路线。毕业后，他先在基层医院信息科当职员，25岁初次创业，试图通过为孕妇提供胎教、早教方案来聚集用户、推广产品。该项目上线3个月积累了1000多个用户，但因为没有明确盈利模式而以失败告终。

此后，陈凯进入外资药企诺和诺德，从事医药销售及管理工作。他从县级医院入手，背着幻灯机和电脑“扫楼”，向医生推广糖尿病诊疗方案，用两年时间成为全国销售冠军，6年后成为诺和诺德最年轻的大区经理。

吴欣江的经历偏向科研，他远赴德国攻读毒理学硕士、博士，之后在美国宾夕法尼亚大学医学院从事肿瘤领域、医学信息标准化生产。

马敬东则选择留校任教，期间攻读了硕士、博士，在哈佛大学访问期间，他对移动互联网医疗产生了浓厚兴趣。2010年的一天，马敬东向陈凯描述了在哈佛的见闻，并推动陈凯于2011年创立迈德科技。

“迈德”这个名字，源自同济校训中的“崇文尚德”。公司主攻方向是聚焦慢病领域，打造集教育、营销、电商等功能为一体的线上线下平台。

据了解，中国慢病患者数量庞大。以糖尿病为例，国际糖尿病联合会《2017年全球糖尿病地图》显示，中国是全球糖尿病患者最多的国家，达1.14亿人。迈德科技所做的，简单来说就是为医生提供教育培训，向医院提供科室优化方案，为患者提供慢病管理服务和相关实体产品。

2013年，在陈凯的邀请下，吴欣江回国加入团队。2014年7月，吴欣江入选东湖高新区“3551创业人才”并担任公司首席科学家，后任副总裁。至此，华科三校友再次相聚，三人经历可谓完美互补——陈凯主“产”，马敬东主“学”，吴欣江主“研”。

寻找痛点

资料显示，迈德科技目前有慢病移动医学教育平台、慢病健康快消品教育化营销服务平台、慢病药械教育化营销服务平台（即“药械通”）3个平台。

第一个平台主要服务于医生，提供教育培训服务。“医学是需要终身学习的行业。”吴欣江告诉《支点》记者，随着新药和新设备不断出现，同一疾病的诊断治疗方法会迅速迭代，继续学习才能跟上时代。

实际上，国内一直十分重视医生继续教育，但传统模式的痛点颇多。对大医院医生来说，继续教育相对容易，但对基层医务人员，尤其是边远、贫困地区医务人员而言，培训往往要舟车劳顿，且有名目繁多的费用支出。

針对这一问题，迈德科技最初推出的产品是“医生助手”APP。在这款APP里，基层医生能在线学习4000多个内分泌代谢疾病诊疗教学案例，相当于提供了4000多个虚拟病人供医生提高诊疗水平。这些案例普遍来自于北京协和医学院、华中科技大学同济医学院、301医院等一流医学机构，从而跨越了顶尖专家和基层医生间的信息鸿沟。

“我们不止提供线上产品，线下也会有相关培训，并出版了一系列慢病管理类书籍，如《内分泌医师手册》、《糖尿病胰岛素治疗》等。”吴欣江说。

不过，单纯的教育培训并不足以解决医院所面临的难题。慢病一般对应医院内分泌科，尽管中国慢病患者众多，但在大部分医院，这类科室相对冷门，创收不易，投入不足。

原因在于，相对一些症状明显的外科疾病而言，慢病相对隐性，患者往往患病而不自知。以上海为例，当地近1/3糖尿病患者不知患病。这便导致了恶性循环：患者得病而不自知，医院科室因病人少而营收不足、缺乏投入，医务人员及诊断仪器又往往因无法满足病患需求而不能尽早为病人确诊。

围绕这一问题，迈德科技与医院合作，提供慢病诊断和早期筛查设备，让医院为患者更早查出隐患，并从侧面提升科室收益。“早期进行血糖筛查，能让患者及时以标准化方案用药和改善生活习惯，从而阻止病情恶化。”吴欣江说。

迈德科技所在的光谷生物城对面，是同济医院光谷分院。吴欣江介绍，迈德科技正与该院内分泌科合作，打造一个标准化的“样板科室”。

除推出针对医院的服务外，迈德科技还计划推出针对患者的线上线下相结合的整体慢性病解决方案。慢病往往重在日常健康管理，这类服务，恰恰击中了慢病的要害。

“我们不为病人提供直接的治疗服务，而是服务医院，并进行医院功能的补充，让慢病医疗更加全面化、个性化、细节化。”吴欣江说。

不做烧钱企业

“学医出身的人都习惯于稳扎稳打，我们一开始就不是烧钱模式，而是在自给自足的同时谋求发展。”吴欣江说。

起步之初，迈德科技就希望做能持续创造现金流的公司。不仅是医院，不少协会、医药公司都成为其教育培训的客户。至今，迈德科技已累计为全国千余家医院3万余名基层医生提供服务，而公司主要业务收入来源也源自信息服务。endprint

不过，从2016年开始，迈德科技提供信息服务的同时，也在引导用户消费旗下平台中与慢病相关的实体产品，如快消品、筛查诊断器械等。以“药械通”网站为例，有诺和诺德生产的胰岛素注射器、德国阿卡特生产的糖尿病诊断箱等产品。

值得注意的是，商城不止销售代理产品，也有不少公司自主研发的成果。2016年财报显示，迈德科技已经与青岛大学医学院、华中科技大学附属同济医学院、301医院等临床科研团队合作，推动低糖卫士、OGTT摇摇杯、清呤卫士、甲状旁腺激素检测POCT、慢病教育管理一体机等产品升级或研发。

这一过程中，迈德科技也充分受益于所在园区的产业生态。“光谷生物城产业生态很好，想开发诊疗器械或耗材，能就近找到研发、代工企业，要生产快消品，也可以在周边找到优质的原料供应商。”吴欣江說。

目前，迈德科技与同一产业园区的佰奥达生物合作开发的甲状旁腺素检测试剂盒已于2017年上市。吴欣江表示，该产品填补了市场空白，“反响很不错”。此外，迈德科技自主研发的甲状旁腺快速检测仪和适合高尿酸血症患者使用的健康快消品“清吟卫士”，都已在2017年上半年推向市场。

如何实现原有用户转化？迈德科技的路径是“教育化营销”。譬如“慢病健康快消品教育化营销服务平台”，在推出低血糖管理、胰岛素安全注射、糖尿病足部关怀等科普教育同时，会引导用户购买相应产品。

自主产品待加码

基于以上布局，迈德科技实体产品营收正迅速增加。

2016年，公司营业收入3956万元，其中信息服务与产品销售占比61.84%，健康快销品销售占比15.41%，医疗器械与耗材销售占比22.75%。

而2017年上半年，公司营业收入比去年同期增长了62.81%，信息服务与产品、健康快销品、医疗器械与耗材销售收入占比分别为39.2%、23.3%、37.5%。“从2016开始，我们的实体产品渐渐做大，助推了2017年营收增长。”吴欣江说。

压力依然存在。尽管2017 年上半年公司营收增长较快，但毛利率却比上年同期下降了7.71%。原因在于目前已上市的健康快消品和器械耗材自主产品尚未形成规模，销售的大多是毛利率低的代理产品。

何时不再“为他人做嫁衣”？团队正在发力：其一，继续以代理产品建设渠道并锻炼团队，带动公司客户、产品、营收与支出结构发生变化；其二，加大已有自主产品的推广力度；其三，继续开发自主高毛利产品，逐步替换代理产品。

此外，吴欣江介绍，经光谷生物城牵线，公司正筹备收购一家外地的医疗器械企业，正式切入产业上游，加快自主产品的推出速度。

另一个压力来自于竞争。迈德科技财报显示，随着市场竞争的加剧，若不能在技术、品牌、营销等方面取得突破，便会有失去先发优势的风险。此外，随着市场供给的增加和模仿者的进入，企业利润率下降也极有可能。

对于以上挑战，吴欣江充满信心：“我们创业初心不是赚钱，而是研发出民族自主品牌的产品和慢病整体解决方案。目前，公司已开启了新一轮品牌和技术升级，着手打造更多自主产品。”（支点杂志2018年2月刊）endprint