经济新常态下成品油零售企业的市场营销现状及对策

李惊涛

（中国石油化工销售有限公司枣庄石油分公司，山东 枣庄 277100）

1 引言

在经历了快速的经济增长期之后，国内的经济增长速度逐渐放缓，经济新常态下的产业调整与布局开始逐步落实。对于成品油零售企业来说，既获得了良好的发展契机，又面临着巨大的发展挑战。对于身处产业链下游的零售企业来说，市场动态的变化，对其产品的营销产生很大的影响，如何结合市场的实际需求，针对当前的市场盈利现状，制定出科学、合理的实施对策变得十分关键，具有重要的意义。

2 经济新常态下山东成品油企业市场营销现状分析

处于经济新常态的大环境当中，通过多年来的持续改革，使山东成品油企业的市场竞争力、营销水平、管理制度合理性、市场业务范围、网络功能发挥以及销售模式等各个方面均获得了不同程度的进步，整体的市场营销能力获得了一定的提升。不过和不同省份地区的同类型企业相比较，市场销售水平仍有待提高[1]。

经过将湖南省份地区的明哲成品油零售企业和山东成品油企业的市场营销情况进行对比，并确保两家企业属于同等大小规模，经过对相关数据的分析，可以掌握山东成品油企业的市场营销状况。第一，从成品油的销售总数量的角度来看，在2011年至2015年期间，两家企业的市场产品销售量均呈现出不断上涨的趋势，其中明哲成品油企业的平均增长率是7.1%，而山东成品油企业的平均增长率是5.2%，在此五年期间，两个地区企业的汽油平均增长率相同，都是11.2%；在柴油平均增长率方面，明哲成品油企业的平均增长率是4.8%，山东成品油企业则是2.2%，前者比后者多出2.6个百分点。第二，以两家企业的零售销售额状况而言，都表现出良好的逐年递增发展状态，其中明哲企业年平均增长幅度是9.2%，而山东企业则为4.2%，存在5个百分点的差距。在汽油上，明哲企业平均年增长幅度14.2%，山东企业则为13.2%；对于柴油方面，明哲企业平均年增长幅度6.4%，山东企业则是1.1%，所以不难看出，柴油的市场营销状况为差别所在。第三，若以单站的平均销量作为比较参考，明哲企业由于大站非常多，早在2010年的时候，相较于山东企业，其单站的平均市场销量便高出177吨之多；鉴于目前高速公路的加油站数量变得越来越多的影响，在2013年的时候，其单站的市场销量，相较于山东企业，依然高出近540吨[2]。总体来说，利用单站的市场销量较大的作用，使其创造了更多的经济利润；反观山东企业，其小站较多，通常情况之下，低于2000吨的小站接近75%，总体经济营收能力较低。从单站的市场销量情况来看可知，加油站的经济创造能力远远不如明哲企业。

那么，基于上述三类不同的数据指标情况，经过系统地分析可知，对山东成品油企业的市场营销状况予以影响的因素主要存在下述两个方面：一方面，单站的市场营销量较低，另一方面，柴油市场营销的整体增产速度比较缓慢，最终阻碍了山东成品油企业的运营发展。

3 经济新常态下成品油零售企业的有效管理策略

由于经济新常态的形成，导致消费内动力不足与资源过剩的情况十分严重，为了做到未雨绸缪，有效抵御市场危机，山东成品油零售企业应该以市场营销能力的提升为核心管控点，创新营销方式，开发销售渠道，并进一步拓展产品营销业务覆盖范围，逐步形成合理的经营对策。

3.1 以客户为目标不断改进营销方式

山东成品油企业在市场营销的管理过程中，应以客户为首要服务目标，进行深入的市场调查和分析，了解客户的内心需求，从而有效把控当前市场的动态需求变化情况，制定出灵活且更有针对性的营销方案。具体来说，第一，推动加油卡的营销方式[3]。通过发行加油卡，增强企业的市场竞争力。开展多样化的积分优惠活动，吸引到更多不同类型的客户，并确保优惠具有针对性。推进加油卡的营销进程，可以使管理更为方便，以不同客户人群与活动项目的规划设计方案的推行，结合不同客户的需要，不断加以改进，增强整体的营销成效。第二，大量搜集与整个来自银行、金融保险以及通讯企业的相关信息资源险，从而为构建加油卡业务服务管理平台做出良好的铺垫，大力加以宣传推广，采用合理的策划形式，提高营销的成效，以个性化的营销服务模式，增加客户的订单。第三，注重现场营销推广的重要性。对加油站实施每周与每月的营销优惠活动，并开展油品销售竞争比赛，创建良好的加油站现场营销环境，提高客户的服务满意度。

3.2 持续拓展市场营销业务范围

有效利用经济新常态的发展机遇，对新兴业务项目加以关注和重视，以实体店营销作为基础服务业务，并进一步将业务范围拓展到全新的业态发展环境当中，增大产品的规模，占据市场的竞争优势。具体来说，首先，进一步完善实体店面，创设营销气氛，以增加单店的营销业绩为目标[4]。结合不同的季节情况与产品的特征，加大促销力度，以每周、每月的形式开展频繁的促销活动，并将传统方式和先进的营销模式紧密融合到一起，推动油品的营销进展，构建和谐、良好的市场营销环境，刺激客户的购买欲望。同时针对具有特色的产品重点予以推销，对营销人员予以适当的奖励，激发其工作热情和积极性。第二，针对新兴业务予以重点关注，并积极拓展。根据山东成品油企业的未来业务项目规划方案，对站内的相应空间加以合理运用，并推进新型汽车服务业务项目的开拓，以合资运营的模式，将车辆检测、4s店、车辆保养、维修等服务项目均融入其中，逐步产生一定的规模。采用加盟的形式，对加油站快餐店实施建设，促进跨行业领域的合作。

3.3 引进信息技术实现营销创新

山东成品油零售企业进行市场营销管理时，需要紧密关注市场发展的动态，引进信息技术，逐步完成信息智能化的管理模式转型，并着眼于未来，以创新营销手段，带动油品行业的整体发展。具体来说，首先，提高产品研发水平，引进先进的计算机信息技术，构建顶尖的科研队伍，积极发展研究项目，以新兴业务项目为研究核心，最终完成攻克任务。其次，参考企业的成品油营销业务发展情况，明确未来的发展方向，并预测发展趋势，借助大数据、云计算等新型技术，科学构建成品油业务的营销策略，增加创新点，吸引到更多的客户[5]。最后，为山东企业构建独立性强、效率高、信息数据丰富的营销管理系统，既方便了操作，也提高了营销管理效率。

4 结语

从此论文的阐述和分析中可知，探究经济新常态下成品油企业市场营销现状及对策非常重要，有利于提升企业油品营销能力。本文通过阐述经济新常态下山东成品油企业市场营销现状，提出有效管理策略：以客户为目标不断改进营销方式、持续拓展市场营销业务范围、引进信息技术实现营销创新。望此研究内容和结果，能获得相关人员的关注，从中得到帮助，推进我国油品企业管理改革进程。