煤炭销售中的风险控制

周琎儒

【摘 要】煤炭在很长时间内，都是现代许多企业发展的主要能源之一，对于各个企业的生存与发展均有着极为重要的影响作用。煤炭企业的营销工人员需要提升自身的技能素养及综合能力，全面掌控煤炭市场的变化情况，准确预测市场发展的方向，并及时调整煤炭生产营销的方式及对策，从各个方面做好煤炭销售的风险控制措施，保障煤炭企业长期稳定的发展，因此对该方面进行深入的研究与分析是十分有必要的。

【关键词】煤炭销售；风险控制；措施研究

一、煤炭企业的销售风险分析

煤炭对于近代的工业化发展的重要是不言而喻的，有人说其是黑色的血液，我国的各种的机械设备的动力系统都是按照煤炭来作为其原材料而设计的，这也就造成煤炭的使用范围往往是在那么几个较为单一的行业中，比如电力、冶金和化工等等企业，这几种企业对于煤炭的消耗的总量占据了煤炭销售的很大的比例。由于销售的主体市场较为单一，所以平时的销售上的调整也都集中在那几个很窄的范围内，这就在现实中形成了买方市场为主的谈判情况。

我国的煤炭企业大多采取的粗放式的开采、销售的路径，这样就造成其利润来源单一，唯有通过走量来增加企业的效益，产品的结构过于单一，而且又没有开发上下游产品的意识，这都给企业的经营风险带来影响。还有一点就是不少的企业本身都是在计划经济时代成立的，企业的管理、发展思路还是停留在老旧的年代中，不能够很好地来适应市场经济的竞争情况。企业的各种人才的市场竞争意识较为薄弱，企业的销售人员的各方面的素质也都有限，并不能够对于现代的煤炭市场的情况作出全面的分析与预测，这也使得实际的营销效果不够好。

二、煤炭销售企业中具体的风险

（一）存在的内部风险问题因素

煤炭是人们生活生产中必不可少的能源，因其特殊性特点，在我国经济发展中，煤炭在我国各个不同领域当中都被广泛的运用起来，它为提升我国各企业技术水平、各种机械设备能力等提供了有利条件。但是在煤炭销售当中，由于其本身因素还是存在一些风险问题，包括以下几点因素：由于煤炭属于不可再生能源，其价格会因不同因素而改变，因国际能源价格上涨的因素，煤炭销售价格也有所上涨，而随着国际金融风暴的袭来，导致我国煤炭价格不断下降，并且对于现今我国对绿色能源的倡导，导致煤炭销售工作也受到影响，而且现代各项新能源的不断开发，在我国不同领域当中已经被新能源所代替，导致煤炭企业销售时遇见很多的挑战与困难。并且煤炭的适应也只是单一的在几个行业当中，包括建筑领域、电力领域、化工领域等，因此煤炭企业也只能根据不同领域的需求，进行微小的调整，并不能提升经营销售氛围，在因煤炭销售渠道也相对单一化，导致煤炭企业在谈判中处于不利状态，影响煤炭销售企业的更好发展。

（二）存在的外部风险问题因素

因种种因素的影响导致我国许多煤炭企业在生产中，出现成本及非生产性成本的提升，媒炭产品质量也存在着不稳定性，要想提升企业的效益，只能通过突破数量来实现，由于媒体本身的竞争力相对较弱，对企业的长期发展是相对不利的。对于当前我国很多的煤炭企业来说，发展时间都相对比较长，但是还是沿用计划经济的管理形式，对于这样的形式来说，欠缺对当前我国市场现状的全面认识，无法实现当前市场发展目标，而且煤炭销售中企业也欠缺全面的专业型人才，企业工作人员对高效管理模式欠缺明确认识，对市场观念与竞争意识欠缺正确的理解。销售人员的综合素质也会对煤炭销售工作带来影响，从而导致煤炭销售企业经营工作出现不合理现象。

三、煤炭销售企业中风险控制策略

（一）严格管理客户信息

煤炭企业需要先全面调查及审核各个客户的资信，并对其信用等级进行客观的评价。结合客户的各项信息确定其信用情况及消费额度，包括财务情况、经营状态、历史交易等，再有针对性的制定营销策略及方案。强化赊销管理，也是降低风险的重要途径之一。对于赊销活动需要制定严格的审批权限制度，对其进行规范化管理，避免企业人员随意进行赊销，且赊销的金额、期限、方式等均需要根据相关的流程及规范进行。定期对账制度及应收账款定期会议制度能够有效的完善客户资信的管理工作，对企业风险的控制有着极为重要的作用。构建定期对账制度，每个月业务人员定期将对账函送至客户的财务部门，进行盖章，确认赊销的数额、期限等，确认其不存在任何问题。定期召开应收账款会议的主要内容则是通报应收账款的存量及回收状态，从整体上客观评价客户的信用度，发现问题后，及时提出来，并集体协议，制定出收款方案，保障收款效果，并将各项收款制度落实到位。

（二）构建风险审查机制

煤炭企业在销售中出现的风险，是各个方面因素综合作用的结果，为并非单一的原因造成的，其也涉及到各个部门及各类人员，情况较为复杂。如果仅仅依靠一线工作人员进行判断，极易出现失误，或者判断不准确，构建科学严谨的风险审查制度是很有必要的。对风险进行审查即是对已经出现风险的影响及可能性进行相应的评价，并针对风险的各项情况，有针对性的探讨出控制方式及办法，从而在企业进行营销的整个过程中，对风险进行识别及跟踪，掌握并预防其他风险的产生，严格控制风险的波及范围。如果其中存在于不可控的风险，应及时从源头上进行制止。风险审查制度的落实，需要依靠专门机构及人员，运用自身的专业知识及丰富的经验审查营销活动的各种风险，及造成风险的可能性。将客户的信息进行全面的收集、整理、分类，包括客户财务状况、销售能力、市场网络、组织管理等，并将其建档，妥善保存，并根据该类信息制定科学的风险评估机制及预警机制，有效的预防各项风险，或者对出现的风险进行控制，压缩其影响力。

（三）重视合同管理

煤炭企业的进行销售时，交易双方由于合同的问题而造成的各项风险，是较为普遍的现象。如果合同纠纷较为复杂，没有得到及时妥善的处理，客户会将结算的时间延后，情况严重的可能不再合作，煤炭企业即流失了一部分的客户，长期拖欠账款最终形成死账、坏账，严重减少的企业的流动资金，且限制了企业的发展，因此需要强化煤炭销售的合同管理力度。煤炭企业首先需要根据国家的法律法规及管理办法制定合同的业务范围，规范市场运作，各项合同均需要经过公证部门的公证及相关部门的审核及报备。在与客户进行交易时，需要从整体上对管理进行规范，且实施系统化的控制，包括资信审查、合同签订、各项义务的履行、应对合同纠纷等。根据客户等级及信用状态，对其进行合理的分类，即分为核心客户、普通客戶，并灵活的选择不用的合同执行方式，包括煤炭的销售量、价格、结算时间、结款方式、纠纷处理方式等，保障双方的合法权益。

四、结束语

随着我国市场经济体系的快速发展，我国煤炭企业的竞争也更加激烈，煤炭销售企业要想在这竞争激烈的市场氛围下实现长期发展目标，就必须要降低煤炭销售中的风险问题，要对风险问题进行有效的控制和解决，这样才能更好的保障煤炭销售企业更好发展，让煤炭企业的一些的解决困难，突出重围，实现自身重要价值。

【参考文献】

[1]张雪梅.探析煤炭销售的风险控制[J].企业导报，2014，07：33+35.

[2]冯雨.煤炭销售风险预警分析研究[J].煤炭经济研究，2011，04：90-94.