从寿险公司开门“不红”看保、看销

贾宇飞

摘要：2018年我国寿险公司整体出现“开门红”，业绩下滑的现象。国寿、平安、太保、泰康、太平、新华保险前三个月的新保单与去年相比均出现不同程度的下降趋势。而这一现象可能会折射出来来我国保险业对于产品结构和保险销售的调整，从中可以窥探出健康险的发展潜力和保险销售规范化的趋势。

关键词：开门红；保险的保障功能；保险销售

中图分类号：F840 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2018）021-0382-01

一、开门“不红”基本情况

2018年3月9日，保监会公布了本年1月各公司的保费收入情况。人身寿险公司原保费首日5600.41亿元，同比下降超过20%，寿险业务原保费收入同比下降25.98%，健康险业务同比下降16.97%。在一月份情况整体较为低迷的情况下，国寿、平安、太保、泰康、太平、新华前三个月的个险新保单相比去年同期的平均降幅约为20%，这对于一直以个险渠道为傲的老六家来说足以感受到转型的阵痛。据分析，行业的银保渠道整体新保单的规模也呈现下降趋势。开门红期间的新保单收入也影响着后期的续保保费的增减，而2018年寿险业开门不利也已经成为事实。

究其原因，一些业内人士认为国内货币市場的流动性趋紧导致客户“没钱花”对这一现象产生了本质的影响。2017年末个人活期存款和流通中货币比年初大幅减少，于此同时住户到款不断增长，大量货币涌向了房地产市场，有专业人士认为这一定程度上使货币流动性趋紧，降低了社会购买力，也从而影响了开门红。银行理财产品收益率的攀升也相比降低了银保产品的吸引力。

二、窥探保险与保险销售

然而在大背景不利的情况下，反看自身才是谋求生存、转型和发展的必须。

就保险自身而言，2017年134号文件的出台对快速返还型的年金进行了限制，这或多或少地影响了消费者的投保积极性。134号文件传达了对于保险业明确的监管导向，其中鼓励保险公司进一步发展定期寿险、终身寿险，强调了要提高这类产品的保障水平。由于不少保险公司的业绩主要依靠理财性质较强的年金保险支撑，对于部分年金保险的限制也会导致一些保险公司续期保费的收入下降，保单份额减少。同时理财产品收益率的相对上升，也会在一定程度影响消费者对于类似储蓄类的年金保险的偏好。那么在这种情况下保险姓“保”的原则就更应被重视。尽管最近热议的税延养老险即将鸣枪开跑，但仍然处于试点阶段未曾全面铺开，加之国内个人纳税人数量有限，就目前一段时间来看它对于寿险业绩的促进效果也十分有限。但可喜的是，随着社会和保险业的发展客户的保险“保障”意识整体上是不断提高的，这也就在市场需求进一步推动了保险公司发展保障型和促进民生型的险种，注重健康险的创新与营销。而这也恰恰是保险不可被理财产品取代之处，将本质和独特之处砸实无疑有利于在大环境中立稳脚跟。

其次，看保险销售。作为隐性产品，营销是保险发展的一个重要根基。一味靠理财类的保险产品冲业绩，收保费不仅使得保险姓“保”有些变质，在如今大背景下受到冲击，也使得业务员的收入不稳定，保险销售人员的流动速率也较快，在开门不利的情况下也可能导致新一轮的洗牌。许多保险营销员处在公司职员与自由职员之间的尴尬境地，在公司业绩的要求和个人收入的压力下一批批保险销售人员在自己的熟人圈子里进行推销。一些缺少责任感和专业素养保险营销人员在保险业进进出出，也在某些程度降低了消费者的体验。这种制度是保险保障功能真正发展起来的一个障碍，保险业在回归“保”性的过程中需要的事沉淀而非浮躁。要大力发展保险保障功能需要保险销售人员现在消费者的角度进行产品的选择，对于长期的保单而言稳定的保险销售人员更有利于消费者保障的落实。保险销售始终是一个大的话题，从开门红中我们窥见的是对于稳定性和专业性的需求。

三、相关建议

保险业的立足之本是风险保障，在新的监管形势下为了充分发挥保险“减震器”和“稳定器”的作用保险公司未来应注重寿险的发展，完善相关的精算方法。同时大力推广和创新监看保险，在保障服务上下力，例如建立并完善客户的健康档案、进行有效的预防工作，健康教育以提高服务的综合效益；在医疗费用上涨的大背景下对相应的付费方式进行调整。我国已有激活社会医疗保险账户资金的先例，商业保险公司也可以此为契机谋求与社会保险的呼应和进一步配合，为完善我国居民的医疗保障做出贡献。

同时对于报销销售人员的与公司的关系进行明确的划分，正确定位销售渠道，兼顾保险公司、报销销售人员和消费者的利益。提高对于销售人员的监管，以建设高素质的销售渠道队伍。降低这一职业的不专业性和流动性，可以更好的保障消费者的利益，给销售者带来持续收入保险公司的续期保费也有了保障。

开门红不红是多方因素共同作用的结果，在看到问题和形势以后需要的改变。尽管会经历阵痛但砥砺前行不断创新，落实保险的保障功能，让保险之所以为保险有不可撼动的理由。