向交易银行业务转型正当时—— 浅谈交易银行发展策略

吉林银行 崔雪丹

银行发展过程中，公司业务占据主导地位，但是近年来由于直接融资渠道发展速度越来越快，导致公司业务发展受到制约，下降趋势日益明显，在该种形势下，银行业务急需进行转型与升级，而交易银行作为具有较强竞争力与可持续发展潜力的业务，已经被推入银行工作之中，在开展交易银行业务、向交易银行转型的同时，确定有效的发展战略，找出可支持的发展策略势在必行。

1　向交易银行业务转型正当时——交易银行特点

在国际上，交易银行是指商业银行向日常生产经营过程中的客户提供与交易有关的结算、支付、财资管理、贸易金融等综合性服务与金融产品，因而交易银行也被称为集离在岸、线上下、境内外、内外贸、本外币等为一体的交易产品体系与交易银行平台。由于交易银行是一种将支付结算、资金托管、供应链融资、现金管理、电子银行渠道等多种金融服务综合为一体的模式，因此其不仅具有综合性特点，同时也具有风险资产占用率低的特点，用户在受到先进、优质服务的同时，会更加依赖交易银行。此外，交易银行也具有符合时代发展的特点，在直接融资渠道越来越多的背景下，交易银行具有收益稳定、风险低的优势，可以将金融服务嵌入至为客户服务、与客户进行交易之中，因而其可以更好地抵抗直接融资发展对银行业务的冲击，由此可见，与商业银行相比，交易银行具有很大的存在优势。

2　向交易银行业务转型正当时——交易银行发展背景

从外部环境来看，随着我国改革开放的推进，近年来我国经济呈现出稳步上升的态势，在利率实现市场化环境下，商业银行负债成本明显增加，且在直接融资、金融脱媒等快速发展背景下，企业对银行的信贷需求越来越小，客户依赖性与黏度明显降低，银行之间的竞争激烈程度越来越大，商业银行受到外部环境影响，公司业务处于发展困境之中。此外，随着互联网越来越广泛，逐渐实现了“互联网+传统行业”，商业模式在与互联网技术、平台以及思维融合发展的基础上，实现了创新，这就导致商业银行客户群体数量越来越少，促使商业银行向交易银行转型。从内部环境来看，一方面，商业银行在多年来积累与运营过程中，已经从产品体系、支付结算、人才储备、信息平台、供应链金融、客户基础等多方面取得了一定的成效，这就为商业银行转型升级奠定了良好的基础，为转为交易银行提供了足够的内部力量；另一方面，商行当前所采用的商业模式处于创新之中，由于在当前社会发展背景下，产生了海量数据，若仍然只采用原有客户开发模式、数据采集与分析模式，则会降低客户对银行的依赖，且在仍使用原有商业模式时，会增加银行运行风险，然而在商业银行向交易银行转型过程中，不仅会全面分析运行风险，同时也会做好数据采集、分析工作，为银行发展提供了良好环境。

综合商业银行向交易银行业务转型过程中的外部环境与银行内部环境，发展交易银行是保证银行可持续发展的主要突破口。

3　向交易银行业务转型正当时——交易银行发展策略

3.1　注重客户需求，增强客户依赖程度

交易银行特点本身在于整合服务与产品，但是由于不同用户对产品及服务的需求不同，因此要想提高客户对交易银行以及交易银行业务服务过程中的满意程度，进而提高客户依赖性与黏性，商业银行在向交易银行转变过程中就必须注重客户需求，以满足客户需求为基础，为其提供更合适的服务与业务。

与传统银行运行模式存在着较大差异，在交易银行中，不同业务部门需摒弃“各自为战”的服务模式，从了解客户需求出发，经过分析客户匹配业务到最终为客户提供合适的交易银行业务，让银行内部众多部门可以组合在一起，从而确定有针对性、有实施价值的业务方案，并制定出客户服务模型，为后期满足客户需求，增强客户依赖程度做出贡献。交易银行除了可以在为客户创造市场交易机会、加速资金回笼、提供资金支持方面做出贡献，也可以利用客户之间的关系，通过增强基础客户之间的沟通，为客户群提供合适的交易场景，促使客户之间在沟通与共享的基础上可以从中找出自己更感兴趣的业务，进而为银行交易业务发展做出贡献。在客户之间形成良好的沟通关系，能够在与交易银行合作过程中获取更大利益，则会吸引更多客户，让交易银行在为客户提供交易场景后，真正实现交叉销售，提高自身在行业整体中的竞争力。

3.2　挖掘客户信息，提高业务精细化程度

客户信息了解程度决定着交易银行为客户提供业务的针对性，而只有为客户提供更具有针对性的业务，客户才会选择该业务，此时可大大增加客户与银行交易的机会。基于此，为了满足交易银行发展需求，笔者建议交易银行在运营过程中应借助大数据技术，深入与充分地挖掘客户信息，不断提高自身业务服务精细化程度。

在发展交易银行时，就要以信息技术和网络作为支撑，在提高信息挖掘能力的基础上，利用有关技术设备，做好所挖掘信息分析及处理工作，在此过程中应注意交易银行内部信息流通效果，通过保证银行内部各部门间的业务能够有效联系起来，提高信息流通速度，保证信息广度，使得历史性信息与独立部门信息能够得到共享和利用，让交易银行业务信息传递速度与效率能够得到明显提升。在利用所掌握信息为客户提供业务与服务时，银行人员既要对客户以往行为进行分析，同时也应结合时代发展对信息进行整合与挖掘，让银行整个经营决策可以提高制定战略到运用战略的科学性。随着智能化水平的不断提升，银行就需要利用智能化手段来开展业务，以保证业务灵活性得到提升，化客户主动选择为主动为客户提供所需业务，提升客户满意度与客户终极体验，促使交易银行拥有更好的口碑。

3.3　控制信贷风险，消除发展隐患及风险

虽然与商业银行中的公司业务相比，交易银行中的交易业务信贷风险更低，客户所能够获得的收益更为稳定，但是在当前经济形势发展背景下，商业银行所存在的风险呈现出新的特征，其信用风险、市场风险等越来越突出，在该种背景下，只有控制信贷风险，降低并消除交易银行发展隐患与发展风险，才可以提高银行在市场中的竞争能力，促使交易银行实现长期可持续发展。为此，交易银行首先就需要做好风险统计与预判工作，由于产业链风险管理在交易银行风险中所占比重较大，且会产生的消极影响也更大，因此，银行就应瞄准自身运行中所使用的产业链，在明晰产业链上游与下游关系的同时，从中获取更多的客户信息，并找出自己运行、为客户提供业务与服务过程中存在的风险，通过对风险大小、发生概率以及发生危害的预判，进而对风险进行排序，从发生率、危害最大的风险入手进行消除，逐渐解决交易过程中存在的风险隐患；其次，交易银行也需要结合自身运行情况，制定出新的风险发现与识别体系，及时与全面地发现信贷风险，并从中获取到更为稳定的业务收入；最后，银行应结合自身运营，在考虑不同行业特征的基础上，针对不同产业交易模式与交易行为制定出不同的管理策略，在提供针对性管理与针对性风险控制的基础上，消除发展隐患与风险。

3.4　创新发展模式，优化交易银行组织结构

一方面，交易银行在发展过程中势必应遵循以交易为中心的发展原则；另一方面，在时代不断变化过程中，交易银行也应不断开发新的业务，通过对业务进行重新整合与优化，促使所提供的业务可以更好地满足客户需求。要想达到上述发展状态，保证客户对交易银行的依赖性，交易银行就必须结合时代发展情况，优化内部组织结构，真正构建出能够以客户交易特征为支持的组织体制。

交易银行在创新发展模式、优化交易银行组织结构时，必须遵循以下几方面原则：一是循序渐进的原则，该原则是指交易银行在创新发展模式的同时，应进行短期试用，以准确判断出该模式的应用效果与预期可以达到的应用目标，并在试用后对发展模式中的不足进行更改与补充，从而保证该模式后期应用效果可以更为理想。与此同时，循序渐进原则有助于减小交易银行同质化竞争；二是保证专业化的原则，将产品、客户、渠道与服务整合在一起，通过提高运营集约化程度与业务系统专业化程度，并为交易银行全体人员进行培训，促使其拥有更高的业务水平，让银行内部每个部门都有更强的业务能力，为实施向交易银行业务转型战略做出贡献。

3.5　结合互联网发展，拓宽交易银行发展途径

虽然在互联网快速发展背景下，已经突出了P2P、第三方支付、众筹等多种金融模式，对传统商业银行金融业务产生了较大的威胁，但由于互联网具有很多优势，因此在互联网时代中，借助互联网不仅可以收集到更多客户信息，同时也可以制定出具有前瞻性的发展策略，交易银行就应结合互联网发展，拓宽交易银行发展途径，保证交易银行业务可以在互联网平台与背景上得到培育，为商业银行向交易银行转型提供支持。

(1)利用互联网“简约”思维，构建出交易银行核算体系，由于传统业务体系复杂，在使用过程中更为繁冗，且需要消耗较高的管理费用，为此，利用互联网“简约”思维来构建核算体系具有更高的价值，通过减少管理费用的支出，使得银行获得更多盈利。(2)利用互联网“平台”构建出交易银行管理体系，这不仅有助于实现集约化、扁平化、平台化管理，同时也可以为交易银行提供更有力的技术支撑，保证银行内部管理质量。(3)利用互联网“用户”构建出客户群体系，在遵循以客户为中心服务原则的基础上，交易银行应与客户之间建立起良好的联系，通过借助互联网“用户”思维，让用户可以在互联网平台上了解产品，并对产品有更清晰的印象，从而增强客户对产品的好感度，提高客户对交易银行的依赖性。

4　结语

综上所述，商业银行要想顺利向交易银行业务转型，促使商业银行可以转为交易银行，就需要让全体成员认识到实施交易银行的迫切性，并提高对客户需求的重视、挖掘客户信息、控制信贷风险、创新发展模式、拓宽发展途径，在加快人才队伍建设的同时，保证客户对交易银行依赖程度、减小交易银行发展风险，从而推动交易银行能够朝向健康、快速、可持续的方向发展。

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