大搜车 坚持武装车商100年不动摇

李钰

“目前二手车市场正处于卖方市场向买方市场的初步过渡期，二手车车商经历着来自市场环境变化以及电商冲击等各方面成长的烦恼，大搜车要做的就是为他们提供高价值产品，实现利润最大化。”

2016年11月15日，大搜车宣布完成C轮1亿美元融资，并且推出首个创新型信用购车金融产品——“弹个车”，将触角伸到了汽车金融领域。由此，这家最初定位零售连锁模式的二手车交易服务商在经历几年的蛰伏、沉淀后，彻底完成转型，如今，它已完美升级，成为全中国二手车商的CTO（首席技术官）+CMO（首席营销官）+CFO（首席财务官）。

“我们的使命是坚持武装车商100年不动摇，让汽车交易更科学。”杭州大搜车汽车服务有限公司创始人兼CEO姚军红如此阐述变革的意义。他说，“选择从2C转型至2B，正是基于自身对二手车市场的判断，目前的二手车市场正处于卖方市场向买方市场的初步过渡期，二手车车商经历着来自市场环境变化以及电商冲击等各方面成长的烦恼。大搜车要做的就是为他们提供高价值产品，实现利润最大化。”

审视业绩 挥别线下零售

对于不少消费者来讲，他们对大搜车的认识应该还停留在二手车交易平台。但是在2016年10月艾瑞咨询发布的《2016年H1中国二手车电子商务行业白皮书》中，中国二手车电子商务行业基本运营模式中已经看不到“大搜车”的名字，而在艾瑞咨询的《2015年中国二手车电子商务行业研究报告》中，大搜车还归属在“C2C寄售模式”类目下。

其实，这种经营模式的变化早在2014年就已经发生，如今大搜车从二手车市场“消失”，是它几番转型的结果。

2012年底，大搜车成立。它的创始人姚军红曾是神州租车的创始团队成员、前执行副总裁，主要负责车辆管理、市场营销、战略合作等相关工作。正是这段经历，让他对中国的汽车行业尤其是二手车行业有了深入的思考，因此离开神州租车后，他选择在二手车市场创业。

从商业模式上，姚军红主动避开了优信拍和车易拍这两家主营B2B拍卖并已取得资本青睐的模式，而是选择了零售连锁模式。他曾花2个月时间把全球二手车做得比较好的地方都走了一遍，主要考察了美国的CarMax和日本的Gulliver。最终，他把创业目标设定为做中国的CarMax。

CarMax是美国最大的二手车零售商、财富500强企业。它的第一家零售店在1993年9月开业，已有100多家连锁门店。典型的CarMax门店面积约5500平方米，拥有300多辆汽车库存和40个销售人员。

2013年6月，大搜车首家“CarMax”式门店在北京世纪金源购物中心开业，营业面积超过2万平方米，可以容纳500辆车同时展示。为了让用户了解到这个全新的二手车销售模式，大搜车做了三次大手笔的广告推广：每次在北京的100列地铁上同时投放，每次投放持续两个月。很快，公司撮合交易的二手车辆从最早的每月30台上涨到每月230多台。从数值看大搜车取得了不错的业绩，但是此时姚军红重新开始了对业务模式的思考。

他做了这样一个计算：以单月成交231台车为例，则每月卖掉1辆二手车需要86个平方米；而平均每人单月只能卖1.7辆。这就好比，开一个86平方米的店，投入1个人，而一个月只能获得5000元收入，效率还不如开面馆高。甚至可以说，这笔“开局不错”是靠人力和经营面积堆出来的。

另外，相比CarMax拥有13%的毛利率，中国二手车市场是绝对难以做到的，如果无限扩张门店下去，大搜车只会亏得越来越厉害。公司存在的目的是为了盈利，可是现行模式没有办法给公司带来效益，因此，姚军红和他的团队在一番深思熟虑后决定挥别线下零售模式，转而探索另一种符合中国二手车行业的新模式。

情定B2B 赋能车商

2014年起，曾经在二手车零售连锁市场激起涟漪的大搜车突然隐身了，甚至关掉了线下门店，引得外界一度以为大搜车要关门大吉了。殊不知，这正是以姚军红为首的大搜车苦练内功、修炼转型的重要阶段。

忆起当初的选择，姚军红颇有感慨地说，“任何一种成功的商业模式，都是进化出来的，没有彻底摸清、站稳之前，我们选择沉默，做忍者神龜！”

在沉默的这段日子里，姚军红思考了很多，“即便是相对成熟的美国市场，C2C都只是小份额的市场比例。与其等待这个市场的井喷，不如主动做出些事情，催化行业链条的精简。怎样往前走一步，才能将二手车交易模式变为C2B2C？这就要求在B和C两边都有一个产品出来。”

同时，受阿里巴巴集团创始人马云的“社会价值论”的启发，姚军红发现了一条商业逻辑，即一个企业创造的社会价值一定要大于它所消耗的价值，否则没有存在的意义，将被淘汰。如果一个企业创造的社会价值远远大于它所消耗的价值，则一定会受社会欢迎。大搜车要想受欢迎，就必须创造足够多的社会价值。

怎么创造更多社会价值？大搜车认真地思考了这个问题。近几年中，中国二手车市场发展迅猛，2016年交易规模将近1000万辆，到2020年，将翻一倍达到2000万辆，交易总额突破万亿，但旺盛需求的背后，是二手车交易过程中还有很多痛点没有解决，突出表现为车商管理、服务水平参差不一。

因此，姚军红和他的团队一致决定，与其提高自家门店的销售效率，不如提高全行业门店的销售效率。于是，做二手车的B2B交易云平台成为大搜车沉寂多日后的转型方向。

2014年初开始，大搜车进入二手车商服务领域，相继推出了“车牛”APP以及“大风车”系统。“车牛”APP包含估价、收车、卖车、拍卖、交流、担保交易等信息，专门服务小车商，“大风车”业务管理系统含评估系统、ERP、CRM、营销系统、报表系统，主要服务大车商；“车牛”更多注重交易结果，“大风车”则注重交易过程管理。

由此，大搜车正式建立了面向全国、全行业的二手车B2B交易服务平台，其后将服务内容拓展到营销领域，现阶段通过营销工具提高二手车商的销售效率，并有意通过车商间交易的方式为车商带来更多的销售线索。endprint

市场推广上，大搜车通过地推的方式寻找二手车商用户。其地推团队最初为200人，到2016年底已经扩张到400人。从结果上看，大搜车方面提供的数据显示，其用户已覆盖中国70%以上的二手车商。每月通过大搜车SaaS系统完成的交易已突破100亿元，占中国二手车总交易额的20%，并且以每月10%的速度递增。

在自我转型中，以“赋能车商”为使命的大搜车演绎着多种职能。在帮助车商解决关于互联网和软件的问题时，它是二手车商的CTO；在帮助车商更好地完成营销和交易时，它是二手车商的CMO。

在采访中，姚军红把大搜车形象地比喻为二手车商的多功能插座，“我希望邀请所有的行业同行，包括所有的创业者，来利用我这个插座快速通电。”

如今，大搜车又多了一个身份CFO。在阐述经营模式时，姚军红表示大搜车的职能是顺序递进的，在CMO职能运行过程中产生了很多交易场景，这时车商对金融的需求就应运而生，大搜车的新角色变化就在这种需求中产生。

打造汽车金融 孵化零售体系

在大搜车的C轮融资发布会上，姚军红宣布将要迈向第三步：依托战略投资人的资源，成为全国车商的CFO，提供金融服务。此消息一经传出，即在业内引发了极大轰动效应，有业内人士评价称，大搜车此番举动或将带来二手车电商领域的新一轮改革。

大搜车获得的C轮融资由蚂蚁金服和神州租车共同参与，融资额达到1亿美元。此前，大搜车投资方还包括红杉资本、晨兴资本、源渡创投等知名投资机构。据了解，蚂蚁金服将在金融、信用、风险控制等方面赋能大搜车，助力其服务广大的中小二手车商和新车商，共同推动汽车金融创新业务发展。

从目前市场来看，中国汽车金融渗透率远远落后于发达国家，美国已经达到了80%，而在我国，只有10%?20%的汽车消费者获得了金融服务。金融渗透率的低下直接导致我国汽车交易，特别是二手车交易数据的持续低迷。正如中国汽车流通协会会长沈进军在2016（第七届）中国汽车金融年会上指出，当前我国二手车交易量不高，主要原因在于消费金融的渗透率还不够高，没有为市场提供有效供给。

而据德勤估计，到2020年，我国汽车金融的渗透率将达50%，市场规模达2万亿。因此，汽车金融的发展具有广阔的市场前景，大搜车通过此举将走在国内汽车金融服务领域的前列。

“二手车市场要繁荣，就必须真正切换到买方市场，但何时实现真正切换，现在还很难预测。”姚军红表示，当前二手车车商正经历着来自市场环境变化以及电商冲击等各方面烦恼，作为二手车商交易服务商，大搜车的任务就是为他们提供高价值产品，实现利润最大化，至于如何实现利润最大化，金融是不可缺少的一环。这便是大搜车介入汽车金融服务的意义所在。

据了解，通过与蚂蚁金服的合作，大搜车将引进蚂蚁金服的大數据风控模型技术、芝麻信用体系等，设计开发综合金融服务解决方案，改进和优化新车、二手车的交易链条，帮助车商伙伴缩短交易时间，提高交易成功率，降低交易成本。另一方面，为消费者提供更加人性化、定制化、灵活多样的金融服务产品，优化用户体验，让消费者在手机上“动动手指”就能完成传统汽车金融产品的各种繁琐审批，让有信用的消费者实现秒批秒贷，轻松实现购车愿望，真正实现“让信用等于财富”。

蚂蚁金服副总裁纪纲则表示，投资大搜车是蚂蚁金服赋能生态伙伴，打造开放的生态体系、服务小微企业战略的又一实践。“我们深刻理解汽车厂商，二手车商和消费者在汽车交易环节的痛点，希望能够充分利用蚂蚁金服在金融创新方面的能力，从支付、信用、微贷等多个领域赋能大搜车平台，做好行业参与者和消费者的金融服务。让二手车商的生意更加好做，让普通老百姓的汽车消费变得更加简单、轻松、便捷，为世界带来微小而美好的改变。”

因为有一位实干出身的创始人CEO，大搜车在宣布获得C轮融资的同时，对外发布了它的首个汽车金融创新产品——弹个车，这是由大搜车和蚂蚁金服联合推出的“信用购车、先用后买”的弹性购车方案。

与全款和普通汽车分期贷款的传统购车方式相比，弹个车的优势在于“以租代购”“先租后买”，是一种弹性购车方式。它的出现将帮助汽车厂商实现两个核心价值：一是产生越级消费，即降低购车人群购车的首笔现金支付门槛，最低首付可为10%，从而带来更多消费人群；二是吸引犹豫人群，通过联合车商为用户提供1年的“反悔权”，先租后买的方式可以让用户以更低的成本体验车辆使用。

“弹个车是一种像谈恋爱一样的买车方式。相比较而言，过去的购车方式就如同捆绑式的婚姻，而弹个车的产品逻辑是——喜欢就买，不喜欢就换。”大搜车副总裁陈琦如此幽默地介绍弹个车的特点。

姚军红强调说，“弹个车是一个金融工具，我们不会限定说只应用在新车或者二手车销售上。当然，新车是标品，是产品应用之初的好选择。”正是因为弹个车这个金融工具，大搜车将自己的服务对象进一步扩大，从二手车延展到了新车经销商，在弹个车上市短短三周多时间就成为市场上炙手可热的汽车金融方案，和东风标致等汽车品牌达成了新车销售渠道合作。

“大搜车此次融资后将依托蚂蚁金服的综合金融服务能力，帮助遍布全国的二手车商伙伴及新车经销商，打造一个线上、线下无缝衔接的汽车金融创新服务平台，促进汽车金融行业的繁荣，让购车消费者享受到实实在在的服务。”在谈到大搜车的未来愿景时，姚军红如此说道。endprint