多品种盐全渠道营销的路径探索

一、引言

随着盐业市场的开放，多品种盐企业的发展面临着新的机遇和挑战，传统的粗放型营销模式（批发商—大户分销—零售商），经营环节多、成本高、流向不合理、效率低。因此拓展创新营销渠道迫在眉睫。现如今互联网的高速发展，使多品种盐的营销渠道不仅仅限于实体营销，还应当积极依托互联网拓展线上的营销渠道。使线上线下（网络与实体）渠道相结合，最终以全渠道的营销模式满足消费者的需求。

二、全渠道营销路径的研究

1.全渠道营销理论解读

全渠道营销是指企业或组织为了达到销售目标，在全渠道（包括商品所有权转移、产品信息、产品的设计生产、支付方式、物流和客流等）范围内进行渠道的选择决策，再根据不同目标的消费者对渠道类型的偏好不一致，进行针对性的营销。并把产品、价格进行对应的匹配等营销要素相组合营销策略 。全渠道营销的路径包括全部的分销和销售路径。因此，开展全渠道营销管理，首先就要对各种渠道路径进行分析，然后根据分析结果做出合理的规划设计，最后进行全渠道营销。

2.全渠道营销模式的核心

全渠道营销的核心就是整合线上线下所有渠道（实体渠道、电商渠道和移动电商渠道等），利用全渠道把握消费者不同的购物习惯和产品需求，为消费者在不同的购买渠道中提供一致的产品和服务。全渠道营销在营销活动中的应用是以消费者为中心，以给消费者带来可以随时随地、随意购买的便利为最终目标，充分发挥全渠道的营销优势，满足消费者对产品和服务的需求。

对于全渠道营销的分类，主要是从线上与线下两大方面着手，划分的方式都是从渠道本身的性质入手进行划分。线上：电子商务平台（天猫、京东、一号店、微商城等，第三方B2B平台如阿里巴巴、京东掌柜宝、进货宝等）；线下：专卖店、商超。打造全渠道营销要以线上线下相结合的方式来进行。

三、多品种盐的营销渠道现状

长期以来的食盐专营政策导致多品种盐的营销渠道单一，以传统的三级营销渠道（批发商—大户分销—零售商）为主。随着盐业市场的开放，传统的营销渠道已经无法适应现在灵活多变的销售市场。而且多年以来，盐业公司在经营上没有把多品种盐作为主打商品来经营，在食盐销售市场上是以普通食用盐和碘盐为主要销售产品，而对其它多品种盐的销售理念落后，只是作为搭配销售，只销不售，从销售思路上，就没有给消费者一个明确的信号，那就是多品种盐在功能上是优于普通食用盐的，调查证明有接近七成的消费者不了解多品种盐，这就引发多品种盐产品的滞销。

四、基于全渠道的多品种盐营销模式

盐业制度的改革，盐业市场的开放，给多品种盐的发展带来了新的机遇。多品种盐作为快速消费品，消费速度快，购买频率高，消费的随机性和选择性也很大。传统的销售渠道已经无法满足不同层次消费者差异性的选择需求。多品种盐要想抓住机遇，就必须以消费者的需求为中心，正确把握消费者购物行为和心理。运用全渠道营销实现以数字化的管理模式打通线上线下的通道，实现对消费者行为轨迹完整的跟踪研究，了解各个层次消费者不同的内心需求，从而围绕消费者的不同需求重新构建人、货、场，是以实现“满足所有消费者体验为中心”的全渠道运营为最终目标。

1.如何设计多品种盐全渠道营销模式

首先是做好消费者对多品种盐需求的调研，在调研中有计划的收集消费者需求信息进行研究，按照不同年龄、不同性别、不同消费水平的消费者的购买方式进行分析，做出正确的渠道拓展研究和营销计划，并以此对多品种盐市场的未来发展趋势做出比较正确的评估和判断，为制定下一步品种盐的研发预测、渠道营销规划提供依据；

其次是整合线上线下营销渠道，当今销售市场正在进入渠道融合与整合的时代，消费者的消费需求呈现多元化趋势，且购物手段追求多样化、追求各种渠道所提供的便利的购买体验。把在不同渠道购物的消费者信息整合后进行数字化管理，才能使多品种盐销售与消费者需求能够进行准确的对接，才能把握全渠道的发展趋向，才能有针对性的为消费者提供服务。

2.多品种盐全渠道发展的路径探索

（1）针对消费者的需求和期望打造极致产品

根据马斯洛需求层次理论，在提供符合消费者需求和产品服务的同时，更要提升消费者个性化体验和一致性体验。多品种盐不仅要把产品营养、健康的经营理念传递给消费者，还要提升消费者个性化的产品体验。比如开展让消费者参与的各类活动，在活动中，让消费者体验设计产品的包装、对产品的质量进行检测、对产品定价等。让消费者在参与中获得个性化的体验，这样不仅提升了其购买产品的信心，也培养了对品牌的满意度和忠诚度。

（2）充分利用互联网建立于消费者沟通的渠道

利用现代自媒体如：微博、微信、QQ、论坛等打通消费者与品牌之间的通道，通过自媒体向消费者传播产品和品牌信息，同时进行互动交流，通过线上线下举办各种活动，让消费者体验并认同品牌的价值观，到达口碑传播的效果 。最终以互联网营销模式带动线上线下的产品销售。

五、结语

在多品种盐未来的发展愿景中，多品种盐以全渠道营销模式，利用大数据数字化管理消费者的关系、分析消费者的行为、充分利用全部渠道，将线上线下的营销进行高度融合，准确把握消费者的内心需求，对不同消费者进行精准的营销活动，增强用户体验，提升品牌的知名度，最终实现多品种盐的快速发展。

文献综述：

1.李飞：《全渠道营销：一种新战略》[J].清华管理评论，2015（1-2）

2.白凡：《基于4C理论下的全渠道法阵策略研究——以良品铺子为例》[J].现代商业，2016（29）

3.吴秀兰：《浅谈绿海公司在面临盐业改革下如何借“互联网+”突围》[J].中国盐业，2017（284）