盐业电子商务经营模式浅谈

2017年1月1日盐改新政实施以来，食盐市场面临着前所未有的挑战与机遇，盐业改革的步伐也正随着时间的推移进一步加快。无论是食盐生产企业还是食盐批发企业，均想方设法加快拓展市场，通过各种渠道抢占终端。部分盐企积极拓展网络渠道，开设京东店、天猫店，自建网上商城或微信商城，或加入直配式电子商务平台，从而达到将产品销售给终端消费者的目的。

按照国务院《盐业体制改革方案》（国发〔2016〕25号）有关精神，“鼓励盐业企业依托现有营销网络，大力发展电子商务、连锁经营、物流配送等现代流通方式，开展综合性商品流通业务”。由此可见，大力发展网络经营也是此次盐改的一个重要方向，浙江盐业也正在发展自有的电子商务平台。基于此，笔者结合自身学习、工作经历，撰写本文，希望对浙江省盐业电子商务发展以及市场营销方面起到一定的作用。不当之处，敬请同仁批评指正。

一、什么是电子商务

电子商务（Electronic Commerce），通常是指在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，从而实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。概括地说，电子商务是以电子及电子技术为手段，以商务为核心，把原来传统的销售、购物渠道移到互联网上来，打破国家与地区有形无形的壁垒，实现生产经营企业达到全球化、网络化、无形化、个性化、一体化。

电子商务涵盖的范围很广，一般可分为企业对企业(B2B)、企业对消费者(B2C)、消费者对消费者(C2C)、企业对政府(B2G)、业务流程(BP)等5种模式，其中主要是B2B、B2C和BP这三种模式。

我国电子商务的发展速度非常迅速，自1995年萌芽至今，在不到20年的时间，中国电子商务经历了从“工具”（点）、“渠道”（线）到“基础设施”（面）这三个层面不断扩展和深化的发展过程。2013年，电子商务在“基础设施”上进一步催生出新的商业生态和新的商业景观，进一步影响和加速传统产业的“电子商务化”，进一步扩大其经济和社会影响，“电子商务经济体”开始兴起。

二、浙江省盐业电子商务的现状浅析

此次盐业改革，国家支持大力发展电子商务，全国各级食盐生产企业和批发企业纷纷将发展电子商务看作是拓展销售渠道的一个重要途径。

以我省为例，浙盐集团以发展“数字浙盐”为抓手，现已推行“品味浙盐app业务平台”，同时开设出了京东、天猫旗舰店，利用“京东”和“天猫”两大巨头电子商务平台的优势，积极拓展网络渠道；同时，通过“雪涛味道”微信公众号等自媒体发布，不断扩大品牌的知名度，加强与消费者的互动和粘度。此外，还借助其他平台类电子商务网站，多管齐下，例如物恋网、邮乐购等等。

2006年蓝海星公司也曾建过《中国盐网》，并开设了蓝海星淘宝店，开通了阿里巴巴诚信通，利用网站、电子商务平台进行品牌推广、产品销售。2012年又重新改版公司官网，调整网站格局，以促进网络营销为目的，优化搜索引擎，构建营销型网站。随后又自建了网站商城，开设了微店等。尽管在具体实操过程中有困难，但这不管是对于如今实行的盐业体制改革，还是对于消费者食盐产品消费购买行为的自发性改革，均起到了积极的作用。另外，在蓝海星洗化盐经营上，网络也成为业务来源不可或缺的主要渠道。

三、盐业电子商务应用模式的探讨及效果分析

如今随着传统盐业向市场化改革的不断深入，电子商务成为盐业发展的一片蓝海，网络已成为盐业同行的必争之地。各地盐业公司、生产企业纷纷借助互联网开展了不同形式的电子商务运营模式，主要有以下3种模式：

借助第三方购物平台。如今电子商务网站层出不穷，特别是近几年随着B2C模式的不断兴起，类似天猫、京东、1号店等网络零售平台不断刷新人们对网上交易的新概念。最新出炉的双11数据显示，11月11日当天，天猫、淘宝的线上交易额已超过1682亿元。第三方购物平台，以其强大的营销力、数以亿计的客户群和活跃用户，受到品牌商的热捧。对于新进入第三方平台的盐业企业来说，平台带来的流量是巨大的。因此，以中盐上海、中盐黑龙江为代表的一批省级食盐批发企业，借助这些第三方平台进行线上销售。

自建官方网站商城。时下是互联网的时代，作为一家希望从互联网上寻找商机的企业来说，官方网站是一个展示企业实力、推广企业产品、打响企业品牌最基础的一个平台。因此，有不少省级盐业批发企业，建立了自己的官方网站商城，通过不断推广，使更多经销商、消费者能更全面、翔实地了解企业本身。特别是通过宣传片展示、企业概况描述等方式，将企业的综合实力、市场定位、企业使命、发展愿景等展现在经销商和消费者面前，让经销商和消费者认同企业的经营理念、产品优势，并成为企业的忠诚客户。并且，当下的商城已不仅仅是只销售自己省的盐产品，有不少省级盐业企业，是以平台搭建商的角色存在。敞开怀抱，欢迎其他盐业企业将自己特有的、有新意的产品引进自己原有的销售渠道，整合全国资源，服务合作。比如陕西盐业搭建的秦盐道平台。

开发app打造O2O模式。O2O模式是早几年互联网经济比较火时期的一种结合线上线下的模式。对于急于想抓住终端渠道的盐业企业来说，现今这一模式仍有一定的生存空间。在盐业改革之前，大多数省份盐业经销模式是盐业公司批发给第一批发户，第一批发户转批给第二批发户，以此类推，层层转批，直到终端。如今，盐业改革方案中要求跨区域经营的盐业企业，可以直达终端，但不可以批发给无批发资质的转批商。这就要求，盐业企业要对市场上的无数个终端进行调查摸底，并能及时掌握终端销售情况以及协助终端下达订单。这就需要盐业企业具备这样的工具，时下流行的终端控制类app也已相当成熟，可以在未来的发展中起到一定的积极作用。

以上3种模式，在其他行业中的运用已经相当成熟，当然这3种模式也有其特定的优点和局限性，以下就对这3种模式的优缺点进行简要分析。

第一种模式的优点十分突出，第三方平台为了能够在市场上占据一席之地，势必会拿出大量资金，动用大量人力推广平台，因此就推广成本来说，第三方购物平台投入资金较高。以天猫为例，为助力双11，天猫动用一切可以动用的营销手段，利用其无孔不入的传播能力将活动信息传达给消费者。因此，作为入住平台的商家来说，无需花费精力在引流工作上。当然这里的引流仅指平台本身的流量，而非单店的流量。第三方平台有强大的支撑系统，能够给消费者带来良好的购物体验，甚至为了更快将产品送达客户手中，不惜动用专机、高铁等物流工具，来满足消费者对时间的苛刻要求。与此对应的是，在第三方平台付出这么多努力的同时，也会对入住商家提出更多更高的要求，如缴纳保证金、应允保底销量、处理客户投诉的效率。为了增强其自身的竞争力，第三方平台也会不断调整搜索规则和展现形式，因此就要求入住商家能够紧跟他们的脚步。而且，由于某些第三方平台过于强大，因此在与其交涉过程中，商家的话语权相对较弱。

相比于借助第三方购物平台模式，自建商城的模式自主性就非常强，运营规则自主决定，在符合国家法律法规的前提下，对商城可以任意调整，自由度更高；能够将企业本身以及品牌作为商城重点进行宣传和展示，灵活性较大。但自建商城的引流能力以及引流成本相当巨大。由于企业产品相对单一，产品的数量、产品类目的数量，都无法与第三方平台相比，客户的选择性较差。同时，一般的企业也无法提供如第三方平台这么良好的客户体验，比如售后服务、快递跟踪、营销活动等。以义乌购这个平台为例，虽然想打造成一个线上义乌小商品城电子商务网站，并且投入巨大，由于种种原因，一直无法赶超阿里巴巴。

O2O模式最大的优点是一旦建成终端体系，将能借助其完善的终端网络将产品辐射到市场的各个角落，这种模式可以说是第2种模式的升级版，将漂浮在空中的互联网落地。因此，第3种模式的优缺点与第2种类似，前期投入较大，需要通过营销手段、业务员扫街等方式，让更多终端消费者安装上app。

通过对当下电子商务模式的归纳以及分析各种模式下的优缺点，让我们对时下电子商务有了更深的认识。盐这一产品，属性相对单一、价值相对低廉、客单价相对较低、分量较重以及消费者对食盐的认知有限等特性影响了食盐产品在网上大规模销售。因此，需要加强对产品的升级换代、提升食盐在消费者心目中的地位以及延展盐的衍生产品，提升其附加值，才能更有利于促进其在互联网上的销售。

四、结语

电子商务的核心并不仅仅是在互联网上销售产品，更需要我们将互联网的思维链接到我们日常的销售工作、产品开发工作中去，将盐这个看似普通的必需品，打造成受人追捧的消费品。电子商务只是将原有的销售模式用电子化、网络化、信息化的方式呈现出来。归根结底，电子商务的关键是销售，设计出符合市场规律的销售模式、打造出吃苦耐劳的销售团队、制定出公平可行的激励措施，这些才是销售的核心，同样也是电子商务的核心。不能因为时下电商发展迅速，杭州又是电商发展的起点，把电子商务神化，电子商务只是丰富传统销售方式的一种补充，而非一种替代。