蓝青松：大通才露“尖尖角”

李德喆

尽管沪上的连日降雨未有消散之意，但对于用上汽集团副总裁蓝青松和上汽大通而言，这是“阳光灿烂”的日子。

访谈桌上的“大麦”是丰收的象征，显然，上汽大通对于过去的表现信心满怀。今年前7个月，上汽大通累计完成销量32278辆，同比增长29.09%。跑赢大市的同时，带有C2B标签的D90正式上市，上汽大通不仅叩开了乘用车市场的大门，也为自身今后的发展找准了主线。

用蓝青松自己的话说，“上汽大通是‘小荷才露尖尖角。”

“年轻”让大通敢尝鲜

作为上汽集团最年轻的品牌，从2011年成立至今，短短六年间，上汽大通从一个传统商用车企业，转变为商乘并举、以用户为中心驱动企业发展的跨界车企，并创造了业界瞩目的“大通速度”。

“汽车消费市场的多元化让上汽大通具备了小批量、多品种、快速响应市场的能力。这也使我们看到了这个市场巨大的需求，以及有需求的用户未被满足的遗憾。”蓝青松表示，面对竞争更为激烈的乘用车市场，这支平均年龄只有二十七八岁的年轻团队有能力应对任何挑战。

“基本上，我不是他们的领导，而是信息的传递者。年轻人有很多想法，我的功能就是当好催化剂，把他们的想法联系到一起并真正实践。因此，现在的上汽大通知道自己要做什么，而且知道自身的困难在哪儿。我们也是在一步步地前进。”

作为一个年轻的整车企业，只有加大创新力度，才能够实现快速发展。过去几年间，上汽大通通过战略布局创新、业务模式创新、产品技术创新等，形成了核心竞争力以及强大的体系能力。在家族全系产品陆续投放市场、打造C2B定制服务标签的同时，上汽大通也在启动纯电动、混动和燃料电池三条路线并举的战略。

“上汽大通正在做大规模、智能化、个性化定制，这本身就是一种战略性进攻。”蓝青松表示，“电动化和智能化是未来汽车发展的趋势，包括燃料电池，上汽大通目前都在布局。”在今年年内，上汽大通的燃料电池车示范运行将在上海开展。蓝青松说：“这是行业特点带给上汽大通的优势，同样也是我们今后战略进攻的主要方向。”

年轻是品牌向上发展的资本，但年轻也要付出“成长的代价”。就上汽大通而言，目前的经销商网络是自身最薄弱的短板。据统计，上汽大通约有280多家经销商，但是相当多的还是二级的分销商网络。“对于年轻的品牌而言，经销商网络相对较少有利也有弊。”蓝这样给出这样的解释，“有利的是，在一座城市只有一家到两家经销商，这会更好地支持C2B业务；而弊端同样明显，经销店的稀缺会造成后续的服务半径过大。”

在D90上市后，上汽大通授权的经销商将达到95家。蓝青松告诉《汽车人》：“未来，经销商和我们的分工会有不同，但是有一点是不会变的，就是“利益再平衡”。只要我们平衡好经销商、客户的利益关系，经销商就会更加坚定地跟着我们走、更加主动地协助我们实施转型升级。”

让品牌有温度

“在汽车工业发展的100多年间，车企一直都是在做B2C业务；而现在，才是真正开始C2B业务的时间。”蓝青松说：“一年前，我们的自信心还没这么爆棚，而现在，上汽大通也刚刚点燃了星星之火。”

2015年，上汽集团“x+”项目融资支持上汽大通的C2B业务。实际上，这也是自主品牌中第一个吃螃蟹的企业。从2016年北京车展，上汽大通提出用C2B理念做D90，到D90的上市发布会，上汽大通刚刚推开了乘用车市场的大门。“随着后面产品的推出，客户给出的各种体验、反馈也只是C2B1.0的第一个循环，但仅此带来的价值已经远远超过了我们业务的影响力。”蓝这样认为。

在搭建数据平台和吸引粉丝的整个过程中，上汽大通遵循的就是“用户在哪里，我们就把渠道和内容带到哪里”的原则。蓝轻松也强调，正是凭借着一步步的摸索，在过去一年多的时间里，上汽大通给消费者带来一种有活力、有朝气、有温度，真实而活跃的氛围。

“用户和企业一起参与互动，实际上建立的也是家人朋友的关系，这也让用户和企业彼此之间更加信任。某种程度上来说，这是自主品牌的独特优势。我们的产品开发能力、自定义产品的能力、快速响应和改进的能力，都是我们在市场竞争中的杀手锏。只要我们能对用户透明、坦诚，用户就会更多地认可你，信任你的品牌和产品。”

还有一点值得注意的是，自今年上海车展亮相伊始，D90就被拿来同兄弟品牌一一荣威RX5作对比。一个定位智能网联，一个定位“私人订制”，为什么上汽大通选择了后者？蓝青松对此也直言不讳：“其一，的确是被现在市场环境所逼；其二，这也是大通本身的优势。”

从实际情况来对比，上汽荣威品牌的阶段性成功是源于其雄厚的技术和资本的积淀。而对于上汽大通而言，打造乘商并举的企业典范并不轻松。若想真正依靠C2B造车，形成新的风向标，还需要更深地挖掘客户、供应商和经销商伙伴，经受来自市场和消费者的检验。

D90开始采用的“智能选配平台”，从柔性制造系统到物流系统都需要B端能力支持。一方面是技术的能力，需要有配置算法的支持；另一方面是体系的改革，而其中最难的就是组织和人的变化。

“以前的上汽大通，是单方面从营销领域和用户直联；而现在的上汽大通，则是把整个组织架构全面展开，与用户一对一交流。实时在线模式的应用，对上汽大通而言，也是最大的挑战。同时，这也要求整个组织要有共同的愿景、共同的價值观，而且是每个人发自内心。”

除此之外，用户的需求也对供应链提出了严苛的要求。蓝青松说：“一方面，以后我们的采购部，可能就会转型成销售部。另一方面，因为有了C2B业务，供应商也有机会在我们的平台上发展，他们可以针对C端用户打造面向C端的品牌和产品。而这两项工作，也是上汽大通下一步将要开展的重点工作。这个通道打穿了，C2B的大幕也就正式拉开了。”

对于上汽大通来说，第一款大规模智能化定制产品仅仅是个开始。未来，上汽大通的房车业务，包括明星产品G10、V80后续都会采用C2B的模式。蓝青松也承诺，如果现有的配置满足不了大家的要求，我们的“自定义”模式就要做众筹众包、在线开发，这也C2B2.0时代的上汽大通首先要考虑的。endprint

海内外双翼齐飞

可以看到，上汽大通在国内，尤其是在一线城市和经济发达的省份，产品的市场占有率是相当可观的。与此同时，上汽大通在海外市场的表现同样不容小觑。这也是上汽大通和蓝青松最引以为豪的。“实际上，我们的滚动发展引领了未来趋势，我们的产品是能够被全球各地的客户所接受的。”

在2009年，上汽大通全面收购英国商用车公司技术平台及MAXUS品牌的知识产权，进入宽体轻客市场；上汽大通在国内升级这些产品，然后再通过打造新产品，让品牌重返英联邦、欧洲乃至全球，实现海内外发展齐头并进。从品牌成立至今，上汽大通积极响应“一带一路”倡议，采取“先难后易”的海外经营模式，同步推进国内和海外市场，产品从十几个品种到一百多个品种，覆盖柴油、汽油、纯电动车等产品。

“虽然我们的品牌相对年轻，成立才刚刚五六年的时间，但是目前来看，上汽大通的产品已经出口到全球42个国家和地区。”在谈到上汽大通全球战略时，蓝青松也显得颇为自信。当然，这种自信有着销量数据做支撑。在商用车市场，海外出口全年同比下降23%的大环境下，2016年上汽大通海外出口销量逆流而上，突破7000辆，同比增长47%。而在2017年上半年，上汽大通的市场占有率已突破18.3%。

“目前，在澳大利亚和新西兰，上汽大通是当地中国品牌汽车销量第一的品牌，而且现在的销量仍然保持高速增长态势。现在的澳洲市场，上汽大通的产品随处可见。目前仅在澳大利亚，我们就占有6%-7%的市场份额。”

据内部预测，在澳新地区，上汽大通2018年的銷售总量将突破10000辆。而随着皮卡产品T60和新上市的D90引入澳洲，上汽大通会成为澳新市场的主流竞争者。不仅如此，新能源车EV80也会在今年下半年登陆英国，为大通开拓欧洲市场增添重要的砝码。

在进入海外市场的过程中，为了匹配国际标准和技术，往往要进行产品改造和技术升级，这将会是巨大的经济成本。

蓝青松表示，上汽大通产品研发之初就已在考虑国际高端市场的技术标准。比如，产品架构具备了澳洲碰撞标准（ANCAP），同时也可以满足欧洲碰撞标准（Euro-NCAP）和中国碰撞标准（CNCAP）的需求；上汽大通采用的欧VI排放技术，对标的是欧洲最严苛的排放标准。据悉，欧洲地区已经全面实施欧VI的柴油机排放标准，如果国内也启动实施，上汽大通可以实现在短时间实现切换。

诚如所见，合资与自主品牌已经达到了相互对峙的阶段，但战略拐点也随之而来。因此，无论是崭露头角的上汽大通，还是其他领域的先行者，只有把竞争优势的主动权掌握在自己手中，才能在这场正面交锋的拉力赛中赢得未来。endprint