论战国纵横家的“诡道”运思

孟祥才

战国时期（前475—前221）两个半世纪的悠长岁月，是在以秦、楚、燕、韩、赵、魏、齐为代表的诸侯国激烈争战中度过的。配合军事斗争的，是光怪陆离的政治和外交的折冲樽俎。其中，“合纵”与“连横”的斗争成为战国中期最吸引人们眼球的剧目。

当时，秦孝公在商鞅辅佐下经过二十多年的变法图强，国力日强，军事触角不断地向东向南延伸。东方六国越来越感受到秦国的咄咄逼人之势，都在思谋一个自保的万全之策。适应这种要求，苏秦等人提出了合六国之力共同抗秦的策略，称之为“合纵”，又称“约纵”，简称“纵”(从)。这个策略，用韩非的话解释，就是“合众弱以攻一强”。从地理位置看，秦以外的六国都在函谷关以东，由北向南摆开，用一条纵线就可以串在一起，所以称之为“纵”。为了对付六国的“合纵”，张仪为秦国提出了“连横”的策略，简称之为“横”。这一策略用韩非的话解释，就是“事一强以攻众弱”，即秦国与东方某国联合进攻其他诸侯国。由于秦国在西部，与东方任何一国联合几乎都在东西一条横线上，因而称为“连横”。

苏秦的合纵之策在短期内获得了成功，“秦兵不敢窥函谷关十五年”①《史记·苏秦列传》，中华书局1959年版。。原因在于，合纵抗秦在一定程度上反映了六国的共同要求，参加合纵的燕文侯、赵肃侯、韩宣王、魏襄王、齐宣王、楚威王大都是明于时势、洞悉利害关系的明智国君。他们全力支持合纵，有意识地维系六国的团结。初起，合纵声势浩大，秦国一时找不到破解之法，加之对六国合力心存畏惧，故而基本上对六国采取守势。特别是，苏秦从中运筹帷幄，协调关系，化解矛盾，使六国维持了短暂的团结，合纵之策取得了暂时的成效。但是，合纵最后走向失败又是必然的。因为它违背了当时中国走向统一的历史潮流。合纵的核心是六国团结自保，以维持战国时期诸侯国分裂割据的局面。所以，合纵的策略是保守的，它的主轴基本上不是团结六国共同进击秦国，而是抱团消极防御秦国的进攻，因而即使纵约真正实行，也只是阻止秦国的东进，丝毫也不能危及秦国的安全。最重要的是，六国各自有其局部利益，他们不仅与秦国有利益上的矛盾与冲突，而且彼此之间，尤其是相毗邻的国家之间，也有利益上的矛盾和冲突。由于六国与秦国的关系复杂，有的国家如韩、赵、魏与秦国接壤，时常遭受秦军的攻伐，因而既需纵约联兵抗秦，又易在秦国的威胁利诱下与之妥协。有的国家如燕、齐，因距秦国较远，一时对秦国的威胁尚无切肤之痛，他们对纵约的热情不高，极易为自身利益而背弃同盟者，甚至相互刀兵相见，从同盟者那里掠取土地和人口。如公元前314年，齐国乘燕国内乱之机，出兵攻燕，直下燕都。公元前286年，燕昭王又纠合秦、韩、赵、魏诸国联军，连下齐国七十余城，使之遭到一次沉重打击。显然，由于东方六国各自利益的不同，他们的团结是极不巩固的，因而很容易被秦国以连横的策略所打破。

正如合纵之策失败是必然的一样，连横之策的胜利也有着内在的必然性。这是因为，连横为秦国的统一事业服务，而这恰恰能够处处时时掌握着主动权，制人而不受制于人。因而能玩六国于股掌之上，显得从容不迫，游刃有余。同时，秦国有着远较六国优越的地理条件。它地处关中，南连汉中、巴蜀，占有当时中国最富饶的财富之区，使它可以靠雄厚的资源坚持同六国的长期斗争。特别是， 黄河、华山、熊耳山，形成了秦国与六国间的天然屏障，使之进可攻、退可守，立于不败之地。而六国由于各自利益的不同，不可能长期团结如铁板一块，从而给连横的实施提供了不少可乘之机。加之张仪等人居中巧妙运筹，又以军事斗争紧密配合，连横终于战胜了合纵。这正如苏东坡所正确分析的：

且秦非能强于天下之诸侯，秦惟能自必而诸侯不能，是以天下百变而卒归于秦。诸侯之利固在从也，朝闻陈轸之说而合为从，暮闻张仪之计而散为横。秦则不然，横人之欲为横，从人之欲为从，皆使其自择而审处之，诸侯相顾而终莫能自必，则权之在秦，不亦宜乎？①苏轼：《策断上》，《东坡全集》卷四八，清文渊阁《四库全书》。

在战国中期的秦惠文王元年(前337年)至秦武王末年（前307年）的30年间，是纵横家最活跃的时期。以苏秦、张仪为代表的纵横策士，是当时列国间激烈的政治、军事和外交斗争的产物。他们与军事斗争相配合，穿梭于列国间，在政治、外交战线上演出了一幕幕波谲云诡、变化莫测的活剧。他们与各诸侯国的国君、将相广泛接触，摇动如簧之舌，拨弄是非，挑拨离间，时而激化矛盾，时而消解冲突，谈笑间既可使和平的边界燃起烽火，一番折冲又可使双方化干戈为玉帛。他们经常是“一怒而诸侯惧，安居而天下熄”②《孟子·滕文公下》，《十三经注疏》，中华书局1980年版。，仿佛几个人在左右着列国历史的走向和时代的命运。但是，从一定意义上看，他们其实只是历史的不自觉的工具。当时的历史趋势是，列国斗争导向统一，而统一的进程必须在斗争中完成。这个斗争，将各类政治、军事和外交精英呼唤出来，给他们提供了施展才干的广阔舞台。

纵横之士就是当时政治、外交精英的代表。他们洞悉列国形势，深谙每一个国家的政治、经济、军事状况以及山川、民俗和社会风气，对各国国君的性格、爱好、脾气等也都了然于胸。他们善于揣摩国君的心理，反应机敏，长于辩论，口若悬河。构成了战国统一进程中最为扣人心弦的险象环生、多姿多彩、酣畅淋漓的历史活剧。战国的历史，在秦惠文王、武王为期三十多年的岁月里，是在纵横家的唇枪舌剑中度过的。但是，秦昭王即位后，他们的活动已接近尾声，代之而起的则主要是将帅的谋略和秦军东向进军的车辚马啸之声。

纵横家是在政治外交领域运用“诡道”的大师。《孙子兵法·计篇》将“诡道”作了极其简洁而精准的概括：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。”所有统率千军万马的将帅，能否在战场上取胜，除了其他条件，关键就在于如何将“诡道”加以精准、灵活和恰切到位的运用。人们只知道军事领域是“诡道”运作的广阔天地，其实在政治、外交领域，“诡道”有着更为广阔的空间。战国纵横家们的实践活动，在这方面提供了许多鲜活的例证。

纵横家们诱使各诸侯国君王进入彀中最奏效的武器是“利而诱之”。“苏秦、张仪方以利为说取重于六国。为人君者非利则不闻，为人臣者非利则不谈，朝纵暮横，左计右数……朝廷之上，乡闾之间，往来游说之士，无不以此藉口，哓哓唧唧，喧宇宙而渎乾坤者，无非利而已矣。是以攘夺成风，兵戈连岁，天下之人，欲息肩而不得。”①张九成：《孟子传》卷一，清文渊阁《四库全书》。纵横家要做到这一点，就需要“知彼知己”，特别是揣摩透君王的心理。你看，鬼谷子的学生苏秦对各国君王怎么摇唇鼓舌，让他们如何在“利动”面前心旌摇荡吧。他对燕文侯说：

夫安乐无事，不见覆军杀将，无过燕者。大王知其所以然乎？夫燕之所以不犯寇被甲兵者，以赵之为蔽其南也。秦赵五战，秦再胜而赵三胜。秦赵相毙，而王以全燕制其后，此燕之所以不犯寇也。且夫秦之攻燕也，逾云中、九原，过代、上谷，弥地数千里，虽得燕城，秦计固不能守也。秦之不能害燕亦眀矣。今赵之攻燕也，发号出令，不至十日而数十万之军军于东垣矣。渡呼沱，涉易水，不至四五日而距国都矣。故曰秦之攻燕也，战于千里之外；赵之攻燕也，战于百里之内。夫不忧百里之患而重千里之外，计无过于此者。是故愿大王与赵从亲，天下为一，则燕国必无患矣。②《史记·苏秦列传》，中华书局1959年版。《战国策·燕策一》，上海古籍出版社1985年版。

日夜为自己弱小的国家安全焦虑的燕文侯认可了苏秦设计的这个安全阀，于是成为第一个赞成“合纵”之策的君主，并自愿为苏秦提供“车马金帛”，资助他前去游说赵国。

苏秦在对赵肃侯分析了列国形势之后，特别指出六国都面临秦国的威胁和“事秦”的危害：

夫衡人者，皆欲割诸侯之地以予秦。秦成，则高台榭，美宫室，听竽瑟之音，前有楼阙轩辕，后有长姣美人，国被秦患而不与其忧。是故夫衡人日夜务以秦权恐愒诸侯以求割地，故愿大王孰计之也。③《史记·苏秦列传》，中华书局1959年版。《战国策·赵策二》，上海古籍出版社1985年版。

赵肃侯被说动之后，苏秦进而兜售他的“合纵”之策：

故窃为大王计，莫如一韩、魏、齐、楚、燕、赵以从亲，以畔秦。令天下之将相会于洹水之上，通质，刳白马而盟。要约曰：“秦攻楚，齐、魏各出锐师以佐之，韩绝其粮道，赵涉河漳，燕守常山之北。秦攻韩、魏，则楚绝其后，齐出锐师而佐之，赵涉河漳，燕守云中。秦攻齐，则楚绝其后，韩守成皋，魏塞其道，赵涉河漳、博关，燕出锐师以佐之。秦攻燕，则赵守常山，楚军武关，齐涉勃海，韩、魏皆出锐师以佐之。秦攻赵，则韩军宜阳，楚军武关，魏军河外，齐涉清河，燕出锐师以佐之。诸侯有不如约者，以五国之兵共伐之。六国从亲以宾秦，则秦甲必不敢出于函谷以害山东矣。如此，则霸王之业成矣。”①《史记·苏秦列传》，中华书局1959年版。《战国策·赵策二》，上海古籍出版社1985年版。

赵肃侯又被苏秦“利动”了，于是“乃饰车百乘，黄金千镒，白璧百双，锦绣千纯，以约诸侯”。苏秦选定的下一个目标是韩宣王，而用以打动他的利器是“事秦”的危害：

大王事秦,秦必求宜阳、成皋。今兹效之，明年又复求割地。与则无地以给之，不与则弃前功而受后祸。且大王之地有尽而秦之求无已，以有尽之地而逆无已之求，此所谓市怨结祸者也，不战而地已削矣。臣闻鄙谚曰：“宁为鸡口，无为牛后。”今西面交臂而臣事秦，何异于牛后乎？夫以大王之贤，挟强韩之兵，而有牛后之名，臣窃为大王羞之。②《史记·苏秦列传》，中华书局1959年版。《战国策·韩策一》，上海古籍出版社1985年版。

一席话说得韩宣王“勃然作色”，甘愿“敬奉社稷以从”。说韩王成功后，苏秦将下一个目标魏襄王锁定。他的说辞集中攻击魏国“事秦”之非：

今乃听于群臣之说而欲臣事秦。夫事秦必割地以效实，故兵未用而国已亏矣。凡群臣之言事秦者，皆奸人，非忠臣也。夫为人臣，割其主之地以求外交，偷取一时之功而不顾其后，破公家而成私门，外挟强秦之势以内劫其主，以求割地，愿大王孰察之。③《史记·苏秦列传》，中华书局1959年版。《战国策·魏策一》，上海古籍出版社1985年版。

在得到魏王“敬以国从”的承诺后，苏秦又将暂时似乎远离“秦害”的齐宣王说动，使其加入合纵的行列。最后，苏秦来到楚国。他先对楚威王大讲“事秦”之害：

秦之所害莫如楚，楚强则秦弱，秦强则楚弱，其势不两立。故为大王计，莫如从亲以孤秦。大王不从（亲），秦必起两军，一军出武关，一军下黔中，则鄢郢动矣。

……

夫秦，虎狼之国也，有吞天下之心。秦，天下之仇雠也。衡人皆欲割诸侯之地以事秦，此所谓养仇而奉雠者也。夫为人臣，割其主之地以外交强虎狼之秦，以侵天下，卒有秦患， 不顾其祸。夫外挟强秦之威以内劫其主，以求割地，大逆不忠，无过此者。故从亲则诸侯割地以事楚，衡合则楚割地以事秦，此两策者相去远矣，二者大王何居焉？

接着，苏秦再兜售“合纵”给楚国带来的极具诱惑力的“好处”：

大王诚能听臣，臣请令山东之国奉四时之献，以承大王之明制，委社稷，奉宗庙，练士厉兵，在大王之所用之。大王诚能用臣之愚计，则韩、魏、燕、赵、卫之妙音美人必充后宫，燕、代橐驼良马必实外厩。故从合则楚王，衡成则秦帝。今释霸王之业，而有事人之名，臣窃为大王不取也。④《史记·苏秦列传》，中华书局1959年版。《战国策·楚策一》，上海古籍出版社1985年版。

东方六国都被苏秦描绘的“合纵”抗秦的动人前景深深鼓舞和陶醉，认定苏秦是他们利益的代表，心甘情愿地将相印奉送给他。六国国君都认为，他们从苏秦倡导的“合纵”中获得了最大的利益，而苏秦则从他们那里得到了巨大的富贵利禄，一时名震列国，享誉士林。

苏秦的同窗张仪，从同一个老师鬼谷子那里学到了不亚于苏秦的本领。他在推行“连横”之策时也将“利动”发挥得淋漓尽致，比苏秦有过之而无不及。他首先来到楚国，投奔楚相门下，因被怀疑窃璧而遭毒笞。他失魂落魄地回到家里后，问妻子的第一句话竟是“吾舌尚在不”。在得到肯定的回答后，他说“足以”。显然，张仪将口舌作为第一资本，将游说当成第一职业。他后来到秦国，与司马错争论伐蜀伐魏何为先的策略，结果输给了司马错。秦国进军巴蜀，很快获得了一个稳定的战略后方，为秦国后来的统一战争储备了丰厚的物资基础。不久，张仪则因说魏王“事秦”成功，被任命为秦相。但两年后，魏背秦，秦军伐魏，两国关系极其紧张。正在此时，魏襄王死去，魏哀王继位，张仪劝说哀王“事秦”被拒。于是，他一面阴告秦伐魏，在军事上对其造成高压态势，一面乘机劝说魏哀王“事秦”。

他先讲魏国处境的艰难：

魏地方不至千里，卒不过三十万。

地四平，诸侯四通辐凑，无名山大川之限。

从郑至梁二百余里，车驰人走，不待力而至。梁南与楚境，西与韩境，北与赵境，东与齐境，卒戍四方，守亭鄣者不下十万。梁之地势，固战场也，梁南与楚而不与齐，则齐攻其东；东与齐而不与赵，则赵攻其北；不合于韩，则韩攻其西；不亲于楚，则楚攻其南；此所谓四分五裂之道也。

接着再讲苏秦合纵之策的缺陷和难以成功的原因：

且夫诸侯之为从者，将以安社稷尊主强兵显名也。今从者一天下约为昆弟，刑白马以盟洹水之上，以相坚也。夫亲昆弟，同父母，尚有争钱财。而欲恃诈伪反覆，苏秦之余谋，其不可成亦明矣。

再后来，又大谈不“事秦”的危害和“事秦”伐楚的种种好处，并特别诋毁合纵之士品格恶劣和不可信赖：

为大王计，莫如事秦。事秦则楚、韩必不敢动；无楚、韩之患，则大王高枕而卧，国必无忧矣。且夫秦之所欲弱者莫如楚，而能弱楚者莫如梁。楚虽有富大之名而实空虚；其卒虽多，然而轻走易北，不能坚战。悉梁之兵南面而伐楚，胜之必矣。割楚而益梁，亏楚而适秦，嫁祸安国，此善事也。大王不听臣，秦下甲士而东伐，虽欲事秦不可得矣。且夫从人多奋辞而少可信，说一诸侯而成封侯，是故天下之游谈士莫不日夜扼腕瞋目切齿以言从之便，以说人主。人主贤其辩而牵其说，岂得无眩哉。臣闻之，积羽沉舟，群轻折轴，众口铄金，积毁销骨，故愿大王审定计议，且赐骸骨辟魏。①《史记·张仪列传》，中华书局1959年版。《战国策·魏策一》，上海古籍出版社1985年版。

面对“利动”，魏哀王当即堕入张仪连横之策的陷阱，答应“事秦”，但三年后其又转而背秦，惹得双方刀兵再起。张仪说魏成功，再次就任秦国丞相。此时的秦昭王和张仪都明白，东方六国的合纵，其核心是齐、楚两个大国的联盟。欲破合纵，关键就是拆散齐、楚联盟。于是，张仪便前去楚国，仍然以“利动”之策说楚怀王：“大王诚能听臣，闭关绝约于齐，臣请献商於之地六百里，使秦女得为大王箕帚之妾，秦楚娶妇嫁女，长为兄弟之国，此北弱齐而西益秦也，计无便此者。”利欲熏心的楚王认定这是天上掉下来的馅饼，竟然“大说而许之”，“群臣”则“皆贺”，只有陈轸保持了清醒的头脑，并提出了万全的应对之策。陈轸对楚王说：“以臣观之，商於之地不可得而齐秦合，齐秦合则患必至矣。”他接着解释说：“夫秦之所以重楚者，以其有齐也。今闭关绝约于齐，则楚孤。秦奚贪夫孤国，而与之商於之地六百里？张仪至秦，必负王，是北绝齐交，西生患于秦也，而两国之兵必俱至。善为王计者，不若阴合而阳绝于齐，使人随张仪，苟与吾地，绝齐未晚也；不与吾地，阴合谋机也。”陈轸也是一个纵横策士，这里他为楚国设计的万全之策是高明的。

然而，此时已经被六百里空头支票迷住双眼的楚怀王哪里听得进这忠良之言？结果，楚与齐绝交，换来的是张仪的赖账和齐、秦联军的进攻。楚不仅没有得到一寸土地，反而连遭丹阳、蓝田的两次惨败和丹阳、汉中的失守。此次事件，让楚国君臣见识了张仪“诡道”的厉害。楚怀王痛恨张仪，恨不得食其肉寝其皮。然而，就是在这种情况下，张仪毅然代表秦国出使楚国。他之所以敢于如此冒险，一是基于秦国的强大对楚国造成的巨大威慑，二是他自信利用楚国君臣之间和君王与妾妃之间的矛盾能够化解楚王对自己的敌意。结果完全如其所料，楚王不仅没有加害于他，反而再一次堕入他的“诡道”陷阱。而这其中，仍是“利动”击中了楚王的软肋。你看张仪如何在楚王面前侃侃而谈吧：

秦地半天下，兵敌四国，被险带河，四塞以为固，虎贲之士百余万，车千乘，骑万匹，积粟如丘山。法令既明，士卒安难乐死，主明以严，将智以武，虽无出甲，席卷常山之险，必折天下之脊，天下有后服者先亡。且夫为从者。无以异于驱群羊而攻猛虎，虎之与羊不格明矣。今王不与猛虎而与群羊，臣窃以为大王之计过也。凡天下强国，非秦而楚，非楚而秦，两国交争，其势不两立。大王不与秦，秦下甲据宜阳，韩之上地不通。下河东，取成皋，韩必入臣，梁则从风而动。秦攻楚之西，韩、梁攻其北，社稷安得毋危？且夫从者聚群弱而攻至强，不料敌而轻战，国贫而数举兵，危亡之术也。臣闻之，兵不如者勿与挑战，粟不如者勿与持久。夫从人饰辩虚辞，高主之节，言其利不言其害，卒有秦祸，无及为已。是故愿大王之孰计之。秦西有巴蜀，大船积粟，起于汶山，浮江以下，至楚三千余里。舫船载卒，一舫载五十人与三月之食，下水而浮，一日行三百余里，里数虽多，然而不费牛马之力，不至十日而距扞关。扞关惊，则从境以东尽城守矣，黔中、巫郡非王之有。秦举甲出武关，南面而伐，则北地绝。秦兵之攻楚也，危难在三月之内，而楚待诸侯之救，在半岁之外，此其势不相及也。夫待弱国之救，忘强秦之祸，此臣所以为大王患也。①《史记·张仪列传》，中华书局1959年版。《战国策·魏策一》，上海古籍出版社1985年版。

这里，张仪反复说项的中心内容，就是秦国强大无比，楚国只有与秦结盟，才是保存自己并得以发展的安全之策。张仪特别提醒楚王，要他记住前不久与秦国开战的教训：

且夫秦之所以不出兵函谷十五年以攻齐、赵者，阴谋有合天下之心。楚尝与秦构难，战于汉中，楚人不胜，列侯执珪死者七十余人，遂亡汉中。楚王大怒，兴兵袭秦，战于蓝田。此所谓两虎相搏者也。夫秦楚相敝而韩魏以全制其后，计无危于此者矣。愿大王孰计之。②《史记·张仪列传》，中华书局1959年版。《战国策·楚策一》《战国策·楚策二》，上海古籍出版社1985年版。

接下来，张仪再次论证合纵不会成功，而与秦国结盟才是最佳保国存社稷之良策：

今秦与楚接境壤界，固形亲之国也。大王诚能听臣，臣请使秦太子入质于楚，楚太子入质于秦，请以秦女为大王箕帚之妾，效万室之都以为汤沐之邑，长为昆弟之国，终身无相攻伐。臣以为计无便于此者。①《史记·张仪列传》，中华书局1959年版。《战国策·楚策二》，上海古籍出版社1985年版。

就这样，张仪通过一番雄辩滔滔的说项，不仅保住了自己的性命，还使楚怀王乖乖地进入他设定的连横套路中。此后，他又先后去韩国、齐国、赵国、燕国，以同样的“利动”策略让他们离开合纵而加入连横的阵营，而这些诸侯国则无一例外地均被秦国各个击破。

纵横家说服各国君王的第二个策略是“卑而骄之”。他们利用各诸侯王的虚骄之心，当着君王的面，使用最美艳动听、无限夸饰的词语，颂扬各个诸侯国的山川之险固、物产之丰饶、民风之淳美、君王之英名，使君王们在洋洋盈耳的颂扬声中昏昏然飘飘然，从而产生对他们的好感和信任。将此一策略运用得特别得心应手的是苏秦。他能针对不同对象，选用最切合这个人物心理和需要的语言。如对秦惠王，他主要颂扬其山川之固、士民之众和兵法之教：

秦四塞之国，被山带渭，东有关河，西有汉中，南有巴蜀，北有代马，此天府也。以秦士民之众，兵法之教，可以吞天下，称帝而治。②《史记·苏秦列传》，中华书局1959年版。《战国策·秦策一》，上海古籍出版社1985年版。对燕文侯，他主要是赞美其地大兵强和物产之丰：

燕东有朝鲜、辽东，北有林胡、楼烦，西有云中、九原，南有呼沱、易水，地方二千余里，带甲数十万，车六百乘，骑千匹，粟支数年。南有碣石、雁门之饶，北有枣栗之利，民虽不佃作而足于枣栗矣。此所谓天府者也。③《史记·苏秦列传》，中华书局1959年版。《战国策·燕策一》，上海古籍出版社1985年版。对韩宣王，他主要是赞颂韩国兵器之劲：

韩北有巩、洛、成皋之固，西有宜阳、商阪之塞，东有宛、穰、洧水，南有陉山，地方九百余里，带甲数十万，天下之强弓劲弩皆从韩出。谿子、少府、时力、距来者，皆射六百步之外。韩卒超足而射，百发不暇止，远者括蔽洞胸，近者镝弇心。韩卒之剑戟皆出于冥山、棠谿、墨阳、合赙、邓师、宛冯、龙渊、太阿，皆陆断牛马，水截鹄雁，当敌则斩坚甲铁幕，革抉㕹芮，无不毕具。以韩卒之勇，被坚甲，跖劲弩，带利剑，一人当百，不足言也。夫以韩之劲与大王之贤，乃西面事秦，交臂而服，羞社稷而为天下笑，无大于此者矣。是故愿大王孰计之。④《史记·苏秦列传》，中华书局1959年版。《战国策·韩策一》，上海古籍出版社1985年版。

对魏襄王，他主要是赞扬魏国的人众物阜：

大王之地,南有鸿沟、陈、汝南、昆阳、召陵、舞阳、新都、新郪，东有淮、颍、煮枣、无胥，西有长城之界，北有河外、卷、衍、酸枣，地方千里。地名虽小，然而田舍庐庑之数，曾无所刍牧。人民之众，车马之多，日夜行不绝， 殷殷，若有三军之众。……魏，天下之强国也；王，天下之贤王也。今乃有意西面而事秦，称东藩，筑帝宫，受冠带，祠春秋，臣窃为大王耻之。⑤《史记·苏秦列传》，中华书局1959年版。《战国策·魏策一》，上海古籍出版社1985年版。

对齐宣王，他主要是颂赞齐国地理位置之优越、国力军力之强大和国都临淄的富庶繁华：

齐南有泰山，东有琅邪，西有清河，北有勃海，此所谓四塞之国也。齐地方二千余里，带甲数十万，粟如邱山，三军之良，五家之兵，进如锋矢，战如雷霆，解如风雨。即有军役，未尝倍泰山，绝清河，涉勃海也。临菑之中七万户，臣窃度之，不下户三男子，三七二十一万，不待发于远县，而临菑之卒固已二十一万矣。临菑甚富而实，其民无不吹竽鼓瑟，弹琴击筑，斗鸡走狗，六博蹋鞠者。临菑之途，车毂击，人肩摩，连衽成帷，举袂成幕，挥汗成雨，家殷人足，志高气扬，夫以大王之贤与齐之强，天下莫能当。今乃西面而事秦，臣窃为大王羞之。①《史记·苏秦列传》，中华书局1959年版。《战国策·齐策一》，上海古籍出版社1985年版。

对楚威王，他则主要是赞颂楚国的国强君贤和军力强大：

楚,天下之强国也；王，天下之贤王也。西有黔中、巫郡，东有夏州、海阳，南有洞庭、苍梧，北有陉塞、郇阳，地方五千余里，带甲百万，车千乘，骑万匹，粟支十年。此霸王之资也。夫以楚之强与王之贤，天下莫能当也。今乃欲西面而事秦，则诸侯莫不西面而朝于章台之下矣。②《史记·苏秦列传》，中华书局1959年版。《战国策·楚策一》，上海古籍出版社1985年版。

苏秦对东方六国的颂赞尽管言过其实，但讨得了各国君主的欢心。这里展示了他设计说辞的匠心独运：他对各国的国情烂熟于心，顺口举出的事例真实存在，这使被说的对象认为他说的是实情。这一招既拉近了彼此的距离，又取得了国君的好感，以至于把他认作久违的“知音”，对他故意夸饰吹嘘的一些内容和溜须拍马的话语也就坦然接受，在不知不觉中认可了他的主张，甘愿奉送他相位和金钱。

张仪的吹工似乎远逊于苏秦，这倒不是因为他不谙此道，而是因为他游说东方六国的主轴不是夸饰他们的优势，反倒是揭示他们的短板，所以主要是运用恫吓之策。不过，他有时也稍稍运用吹拍的手段讨某些国君的欢心。

纵横家的第三个策略是轻诺寡信，贯穿其中的是蒙坑诈骗。他们可以随口抛出一连串根本不准备也无法兑现的承诺，诱使国君们进入他设计的套中。你看，苏秦对赵肃侯的承诺：“君诚能听臣，燕必致旃裘狗马之地，齐必致鱼盐之海，楚必致橘柚之园，韩、魏、中山皆可使致汤沐之奉，而贵戚父兄皆可以受封侯。”对楚王许诺：“令山东之国奉四时之献……韩、魏、燕、赵、卫之妙音美人必充后宫，燕、代橐驼良马必实外厩。”③《史记·苏秦列传》，中华书局1959年版。能兑现吗？张仪对楚怀王许诺的“以秦女为大王箕帚之妾，效万室之都以为汤沐之邑”④《史记·张仪列传》，中华书局1959年版。，能兑现吗？

他许诺的“商於之地六百里”，更纯粹是一个骗局。其他对齐、韩、赵、魏、燕等国君“全国保君”的承诺，实际上也都是骗局。显然，纵横家们是一批翻脸比翻书快、蒙坑拐骗理直气壮、完全抛弃道德底线的人物。他们的活动将政治和外交中的“诡道”发挥到淋漓尽致的程度：见人说人话，见鬼说鬼话；翻云覆雨，技巧权术；当面郑重承诺，转脸死不认账；面带迷人微笑，心怀鬼蜮伎俩；人前握手拥抱，背后使绊子插尖刀。他们认定最终的成功就是一切，为达目的可以使用任何手段。

纵横家的第四个策略是纵横捭阖、挑拨离间，不断在列国间制造矛盾，激发事端。这一点，在张仪尤其是拿手好戏。为了破坏东方六国的“合纵”，他总是千方百计地渲染六国间的利益冲突，将他们之间的关系形容为不可调和的矛盾。在魏国，他极力强调魏国是四战之地，处于齐、赵、韩、楚等国的的包围中，怎么做也难以摆平同他们的关系，只有同秦国结盟才会安全。到楚国，他硬是离间了六国合纵的核心齐、楚联盟，使两国兵戎相见。到燕国，他大讲赵王“狠戾无亲”和围攻燕都的往事，成功离间了燕、赵关系。张仪最后的杰作是将秦惠王、魏哀王和齐湣王玩弄于股掌之上：

秦武王元年，群臣日夜恶张仪未已，而齐让又至。张仪惧诛，乃因谓秦武王曰：“仪有愚计，愿效之。”王曰：“奈何？”对曰：“为秦社稷计者，东方有大变，然后王可以多割得地也。今闻齐王甚憎仪，仪之所在，必兴师伐之。故仪愿乞其不肖之身之梁，齐必兴师而伐梁。梁齐之兵连于城下而不能相去，王以其间伐韩，入三川，出兵函谷而毋伐，以临周，祭器必出。挟天子，按图籍，此王业也。”秦王以为然，乃具革车三十乘，入仪之梁。齐果兴师伐之。梁哀王恐。张仪曰：“王勿患也，请令罢齐兵。”乃使其舍人冯喜之楚，借使之齐，谓齐王曰：“王甚憎张仪；虽然，亦厚矣王之托仪于秦也！”齐王曰：“寡人憎仪，仪之所在，必兴师伐之，何以托仪？”对曰：“是乃王之托也。夫仪之出也，固与秦王约曰：‘为王计者，东方有大变，然后王可以多割得地。今齐王甚憎仪，仪之所在，必兴师伐之。故仪愿乞其不肖之身之梁，齐必兴师伐之。齐梁之兵连于城下而不能相去，王以其间伐韩，入三川，出兵函谷而无伐，以临周，祭器必出。挟天子，案图籍，此王业也。'秦王以为然，故具革车三十乘而入之梁也。今仪入梁，王果伐之，是王内罢国而外伐与国，广邻敌以内自临，而信仪于秦王也。此臣之所谓‘托仪'也。”

王曰：“善。”乃使解兵。①《史记·张仪列传》，中华书局1959年版。

这里张仪将离间捏合之术运用得炉火纯青，将秦惠王、魏哀王和齐湣王一一收入彀中，一方面使自己暂时摆脱困境，一方面使秦、魏、齐暂时不动刀兵。第二年，他寿终正寝于魏国，算是在生命终结前夕干了一件促成列国间和平的好事。不过，张仪一生最显著的功业是他用离间之术不断破解苏秦的“合纵”之策，最终导致秦国奏响了统一六国的凯歌。

纵横家的第五个策略是连环设局，环环相扣，使堕入局中者步步中招，最后达到他们设定的目标。“秦、仪学于鬼谷，其术先揣摩其如何，然后捭阖，捭阖既动，然后用钩钳，钩其端，然后钳制之。”②《二程子抄释》卷四，清文渊阁《四库全书》。这其中，最典型的是张仪诓骗楚王所设的“献商於之地六百里”的骗局：楚王因贪心中局后，张仪破除齐、楚联盟的目的达成；接着，以“丰邑六里”搪塞，使楚王震怒而发兵，结果在丹阳、蓝田两战中楚军惨败，秦取楚丹阳、汉中两地；再后来，是张仪二次入楚，利诱楚王“与秦亲”，保证连横之计继续推行。在这一进程中，张仪将“钩钳之术”运用得可谓天衣无缝，妙不可言。

纵横家游说诸侯国，取得政治和外交上的成功，目的是以此为筹码，从君王那里猎取富贵利禄，以实现他们的人生价值。“考其所学，非阴谋诡计即纵横捭阖，驾倾河之辩，肆无稽之谈，大要以进取为功业，杀人为英雄。”③张九成：《孟子传》卷十二，清文渊阁《四库全书》。苏秦毫不讳言他的目的是“以取尊荣”，结果一时获得佩六国相印的殊荣。当他从楚国北去赵国路经自己的故乡洛阳时，真是风光无限：“车骑辎重……疑于王者。周显王闻之恐惧，除道，使人郊劳。苏秦之昆弟妻嫂侧目不敢仰视，俯伏侍取食。”④《史记·苏秦列传》，中华书局1959年版。他们没有自己固定的信仰，行事也没有道德底线。苏秦是“合纵”之策的首创者，可他在游说七国时首访的国家是秦国，献出的计策是让秦国“可以吞天下，称帝而治”。如果秦惠王接纳了他，他可能就是“连横”之策的首创者了。所以，戴表元认定他“利从则从，利横则横，其区区穷谋本不专有摈秦之心，惟不得于秦而从事于诸侯耳”①《剡源文集》卷二二《苏秦传》，清文渊阁《四库全书》。。作为“合纵”之策的谋主，他应该千方百计维护六国的团结，然而他在燕国私通燕易王的母亲，最后又跑到齐国为燕国做内应，“欲破敝齐而为燕”，破坏了齐、燕之间的联盟。黄震因此说他“使燕以报齐，食齐之禄而反误之，不忠孰甚焉？又岂约从之初意哉？”②《黄氏日钞》卷四六《苏秦》，清文渊阁《四库全书》。张仪是“连横”之策的创始人，但他最后运用自己的智慧避免了秦、魏、齐三国间的一场战争。这说明他们没有固定的政治信仰，只有利益考量，尤其是个人利益的考量。正因为如此，所以历代从仁义道德出发给予纵横家的评价基本都是否定的。孟子是苏秦、张仪的同时代人，当景春在他面前赞扬纵横家是“大丈夫”时，孟子却直斥他们是“妾妇之道”③《孟子·滕文公下》，《十三经注疏》，中华书局1980年版。，与大丈夫根本不沾边。稍后于孟子的荀子也将他们视为“态臣”④《荀子》卷九《臣道篇》，《诸子集成》，上海书店1986年影印版。，即专门对君王谄媚逢迎的奸佞之臣。西汉初年的刘安直斥他们是“丑者”：“张仪、苏秦，家务常居，身无定君，约从衡之事，为倾覆之谋，浊乱天下，挠滑诸侯，使百姓不遑启居。或从或横，或合众弱，或辅富强，此异行而归于丑者也。”⑤《淮南子》卷二〇《泰族训》，《诸子集成》，上海书店1986年影印版。宋朝以后，理学大兴，政治家和思想家特别看重人们的道德人格，所以对纵横家的评价更低。苏门四学士之一的秦观认为他们不过是“利口之雄”，为君子所不齿：

所谓辩士者，必具三德、明五机，而利口者不与焉。昔苏秦、张仪、犀首、陈轸、代厉之属，尝以辩名于世矣。然三德不足而五机有余，故事求遂而不问礼之得失，功求成而不恤义之存亡，偷合苟容，取济一时而已。此其所以为利口之雄，而君子不道也。⑥《淮海集》巻一六《辩士》，清文渊阁《四库全书》。

宋朝的张九成对纵横家们更是义愤填膺，大骂其为“民贼”，认定他们一无是处：

苏秦得志于六国，腰佩六印，坐谋辎车，时君世主，拥帚先驱，郊迎侧行，其见礼如此。考其所学，非阴谋诡计即纵横捭阖……⑦张九成：《孟子传》卷一二，清文渊阁《四库全书》。

苏秦以不虞之誉以取富贵，张仪以求全之毁以取富贵，此两人者，岂有心于天下国家哉？特以口舌觅官，为饱暖之资耳。一则专以誉而悦六国，一则专以毁而恐六国，天下性命皆系两人之口舌。⑧张九成：《孟子传》卷一七，清文渊阁《四库全书》。

商鞅、驺忌、孙膑、苏秦、张仪、稷下诸人，立乎人之本朝，而以阴谋诡计纵横捭阖卓异荒唐为事业，或窃相位，或坐辎车，或佩六印，或据康庄，扬扬以为得计，以圣贤之道观之，其耻有过于此者乎？⑨张九成：《孟子传》卷二五，清文渊阁《四库全书》。

这种纯粹从传统道德观念出发的评论，抒发的是义愤，给出的并不是一种公允的历史评价。

历史虽然不拒绝道德评价，但更侧重于从历史发展的趋势看待历史人物的客观作用。东汉王充肯定他们的事功：

苏秦约六国为从，强秦不敢窥兵于关外。张仪为横，六国不敢同攻于关内。六国约从则秦畏而六国强，三秦称横则秦强而天下弱，功著效明载纪竹帛，虽贤何以加之……仪、秦排难之人也，处扰攘之世，行揣摩之术，当此之时，稷、契不能与之争计，禹、皋陶不能与之比效。①《论衡》卷一一《答佞》，《诸子集成》，上海书店1986年影印版。

有点偏离儒学正统思想的王充从事功标准出发的理性评价，较之义愤的詈骂似乎更接近真实。不过，王充也无法理解，人格看似卑微的纵横家为什么能够建立辉煌的功业，而他们并没有意识到自己成了历史发展的不自觉的工具。