基于语用学视角下的中日茶贸易谈判中的沟通技巧

潘 娜

（牡丹江师范学院东方语言学院，黑龙江牡丹江 157011）

日本在20世纪80年代开始大量进口茶叶，中日茶贸易展现快速升温迹象，同时，随着两国之间语言文化背景的差异交流，为此，中日间围绕茶贸易会议、访问、谈判也开始增加，在谈判过程中使用更多言语沟通技巧，既可以改变日本茶企人士对中方谈判代表的刻板印象，同时也可以使我国茶企更多的去深入了解日本茶企人士的“教条”，两国应在平等、互惠的原则基础上，尊重、理解彼此国家的人文民俗习惯，求同存异，避免在茶贸易过程中产生矛盾。

1 语用学的概念以及价值体现

1.1 语用学的概念

语用学是研究影响语言行为的标准和支配轮流发言规则的科学。话语、语境、交际者是构成语用学系统的三大要素。“语用学”这一术语是1938年著名哲学家查尔斯·莫里斯（Charles Morris）在其著作《符号理论基础》中首先提出，但直到1977年《语用学杂志》（Journalof pragmatics）创刊，语用学才作为一门独立学科得到国际学界的承认[1]。在外语使用过程中，人们之间的语言交流不只是词语的简单罗列与句法的拼接，让对方不产生歧义的最可靠保障是结合当时的语言背景、参与交谈双方的阅历，甚至是彼此的情绪都要考虑，这样的语句才更加贴近双方的真实愿望，能够快速有效的进行跨文化之间的交流沟通，因此，需要符合语用学的基本表达规律，将语言的魅力真实的展现出来。

1.2 语用学在茶贸易谈判过程的价值体现

在中日茶贸易谈判过程中，运用语用学分析日方购买者的身份、意图至关重要。总体而言，日本社会购买茶品大致分为一种追求精神品质的上等茶品，日本茶道与佛教结下了不解之缘，亦称为“佗茶”，保留了饮茶者的内心清净与空灵的境界，体现了日本人对内心自我的修缮与提升，主要消费人群是寺院僧侣、公司领导以及政客；另一种为日常茶点，仅追求休闲活动后的一种附属饮品，茶品取中下等，一般在“淋汗”也就是夏天大汗淋漓时入浴结束后饮茶为清凉身体，放松心情的一种方式，体现了中下层庶民性的情绪，多为普通公司压力较大的白领工作人员。在了解日方茶企购买茶叶的初衷之后再进行沟通可以做到知己知彼，更好的在谈判时进行言语有效性阐述。

2 中日茶贸易谈判中日语沟通技巧

2.1 日语礼貌用语的选择

在中日两国进行的茶叶国际贸易谈判过程中，双方谈判需要使用一定的规范、礼貌、谦逊词语，让双方接触初期起到良好印象。礼貌用语使用也是有一定技巧的，良好的语言素养不仅能够体现自身的素质，给对方留下诚信、有办事能力的第一的印象，而且对于双方茶叶贸易的良性开展起着至关重要的作用。如在对自己的称呼一般为“わたし”、“わたくし”，向对方称呼自己的公司为“わたくしども”、“当社”。称呼对方公司的人员时切勿使用“あなた”，应该在对方的名字后加“さま”显得更为尊重，同时也体现出自身的素养，为双方贸易谈判的进行打下良好的基础。

肢体语言是日语的一大特点，鞠躬是肢体语言中最常使用的一种。鞠躬礼一般分为三类：上身倾斜15度的“会釈”、鞠躬30度的“敬礼”和鞠躬45度的“最敬礼”，在商务交流场合一般使用30度的“敬礼”较为合适，在行鞠躬礼时，应注意背部挺直，切勿“猫腰”鞠躬，鞠躬后不要快速先于对方抬头挺直身体，要慢慢起立，配合对方稍滞对方为最佳。名片的交换也是中日商务谈判中不可缺少的环节，所以在赴商务谈判之前应准备好名片，一般将名片盒放在自己的西服内口袋里，双方交换名片时应站于对方正对面，一边说“○○会社の△△と申します。”一边双手交递名片，双手高度在对方胸部为宜，名片应该由地位低的一方先递交名片。

另外在语言选择方面应使用敬语，日语的敬语分为尊敬语、自谦语和郑重语。如果想提高对方的地位可以使用尊敬语，降低自己的身份可以使用自谦语，正确地使用语言技巧可以使商务沟通顺利地进行，商务谈判达到事半功倍的效果。

2.2 提高双边语言信息传达的精确度

语言表达的精准是谈判的精髓，语言信息表达越丰富、越精准的一方会在谈判中占有主导性的地位。因此这就要求谈判人员要扩展自己的知识面，要对各个领域的专业词汇有所把握，尤其对于国际谈判人员来说，对各个领域的专业日语词汇的掌握会在谈判过程中避免尴尬的境地，使国际谈判顺利地进行。因此，在中日茶叶商务谈判中，对茶叶词汇的精准把握会让茶叶企业在国际贸易谈判中获得最大的实惠。常见的日本茶的种类有：玉露、抹茶、緑茶、芽茶、茎茶、番茶、ほうじ茶、玄米茶。

另外在与日本人打交道的商务贸易中，“相槌”是不可缺少的礼貌环节。所谓的“相槌”即表示认同对方的谈话内容时所表达的点头、随声附和之意。“相槌”一词来源于打铁。在两个铁匠你一锤，我一锤的过程中，为了配合对方的动作而发出的应和声。在双方谈话的过程中“相槌”能够让对方感知我方是否在认真倾听，这也是向对方表示谈判的话题很感兴趣，促使对方不断地将谈话进行下去。反之，如果默不作声地听对方的谈话，会让对方失去谈话的动力，因此，适当的“相槌”对让谈话顺利地进行下去。但是在对方没有把句子说完的情况下的“相槌”是不礼貌的。

2.3 商务专业日语翻译的特点

出色的翻译不仅是翻译一些日常语言交流，而且能够将耳熟能详的名言警句、优美的古诗词在谈判中的翻译应用。这样的翻译更能体现出译者的专业水平、个人文化素养，为谈判的顺利进行增加了砝码。同时，在商务谈判翻译中还应该注意极具个性化的翻译，翻译人员应如实地、精准地做出正确的翻译。这样才会给谈判的另一方留下可靠、可信的好印象，才能顺利地促使谈判成功，否则会造成双方的误解，不利于谈判的顺利进行。

3 结语

中日茶贸易谈判过程中要懂得尊重彼此的底线，日方很看重谈判方的整体素质，尤其在细微处更是考察合作伙伴的细节处理能力，我方应该注意营造正式的谈判会议场所，采用态度温和的语言交流和沟通必不可少，可以先让日方提出谈判条件设想，然后，换位思考后提出我方谈判条件，然而谈判必然是要带有诚意才能推进，需要退让和宽容，在不损失自身及对方利益的条件下进行战略互惠，以商业合作为契机，增加双边互信，拟定双边均满意的合同结果，以达到双赢局面。