做用经验和资源说话的私人银行家

杨元献

做“私人银行家”，是理财顾问非常期待的一种工作状态。以客户为核心，在适合的领域关联和匹配自己现有的和想要的客户层的服务资源。

有理财顾问说：“我想做私人银行家，我想成立自己的财富管理办公室，特别高大上。”然而，人们总是会在意一个“名号”是否好听，给人的感觉是否高级，却很少会去了解它真实的模样。

理财顾问都希望身边是高净值客户，希望自己的专业意见被采纳。因为，为客户提供各种服务的同时，可以实现职业收入的稳定增长，同时因自己的专业度而被客户尊重。

所以，当一位有专业精神的理财顾问被自己的客户评价为专业人士的时候，他是感动，甚至是激动的。这代表客户对自己专业度的认可，代表客户的信任。

理财顾问有时会听到别人称赞自己：你很专业！但需要注意的是，有些时候，这种评价可能是比较片面的。赞扬的人也许只是表达：“你对某一个或一类产品有所研究。”

成为私人银行家

一个理财顾问专业与否，需要从多个方面综合考量。比如，讲解保险很专业，讲解投资很专业，在为客户配置资产时能听懂客户需要什么，配置策略建议也可落地执行。那么，一个理财顾问通常会为客户做哪些符合自己职业定位的服务呢？

理财顾问要帮助客户解决的主要是财富保护、财富积累和财富分配的问题。通过保险、法律设计帮助客户做好财富的保护，通过投资与资产配置等，帮助客户做好财富的积累，通过税务筹划、家族信托设计等帮助客户做好财富的分配。

对于这些业务，多数理财顾问一直停留在“谈”的阶段。

比如，很多理财顾问经常会谈论法商、传承。这个市场之所以备受关注，说明客户对此有较高需求。在当下的市场，一部分相对前沿的理财顾问已经可以落地相应的服务。他们有相应的专业团队支持，也已经参与了相应业务的流程。

把高大上的“谈”变成能落地的“做”，这与理财顾问的认知，以及当下的平台搭建完善度有着密切关系。只有理财顾问能帮助客户解决其真正的问题时，客户才会更加接受他，进而愿意主动咨询，这时他做的才称得上是一个私人银行家的业务。

有名有实的财富管理办公室

在过去，大部分所谓的“理财工作室”（我们称为财富管理办公室），可能只是徒有虚名而已。

很多人希望改变职业形象，但却名不副实，表面上在做理财工作室，其实还是个人在做业务，并没有整合其他资源，或者没有足够好地实现整合，抑或是整合之后彼此之间的流程不连贯。

那么，什么才算是真正的财富管理办公室呢？

举例来讲，当客户有需求时，财富管理办公室的理财顾问会协调办公室的相关领域专家，为客户提供CRS（共同申报准则）问题的专业咨询解答，找到落地方案，会帮助客户在金融机构取得融资服务，以及匹配顶尖的财富管理专业律师，帮助客户解决企业或个人财富管理中的法律问题。

这种“1+N”模式对应的“N”种服务资源是高度职业化的。他们可以迅速挖掘客户需求，其专业化与职业化的言谈举止、业务能力、视野格局也为理财顾问形成了更强的专业背书。

当客户面对这些时，就如同，原本找医生只是想咨询一个简单的头痛脑热的问题，结果遇到“刷新认知”的专业人士，甚至把10年前做了阑尾炎手术的细节都告诉了他。

如果一位理财经理只有保险方面的客户，他可能是一位专业的保险顾问；只有投资方面的客户，他可能是一位专业的投资顾问。如果他们没有构建财富管理其他维度的业务资源，客户也不会问，因为客户并不知道，也不认可他们有这种能力和服务。

只有做到“有名有实，能落地”，理财顾问再向客户介绍自己是谁，能做什么的時候，才可以负责地说出“理财工作室”或“财富管理办公室”这个名称。

当客户向这样的理财顾问进行咨询时，客户会发自内心地觉得他能做这件事，而且这位理财顾问身边真的有这样的专业人士能帮助自己解决问题。

有人可能会认为，上文所说的为客户解决融资，匹配律师解决法律问题等，多条线，好像理财顾问要做的事情很多。然而，虽然服务多样，但并不表示服务内容和水准参差不齐、杂乱无章。相反，理财顾问要以客户为核心，在适合的领域关联和匹配自己现有的和想要的客户层的服务资源。这在《重新定义理财顾问》一书中有更详尽的探讨。

理财顾问或理财顾问公司要整合相应的专业人士与服务资源，同时要与所合作的专业人士彼此了解对方的偏好，保持一定的标准，懂得保护信息，了解彼此的进度，拥有一个好的团队作业流程。

如果理财顾问能够驾驭这些事情，那么，他才可以说自己拥有一个真正的“财富管理办公室”。

一个理财顾问能够解决多少问题，一方面取决于自己的专业和经验，另一方面取决于自己的平台和资源。当然，最关键的是认知与行动——你想不想成为你理想中的模样。endprint