华宁柑桔营销现状与对策分析

文/马淑梅，李冬云，韩 丽

作者单位：1.云南省玉溪市华宁县产业办（云南华宁，652899）；2.云南省玉溪市华宁县柑桔产业发展办公室

云南省玉溪市华宁县柑桔产业大规模发展始于20世纪70年代末，2000年后发展迅速。近年来，随着柑桔种植面积的不断扩张及农业供给侧结构性改革的深入，柑桔营销出现了一些问题，导致价格波动过大，甚至低价滞销，果农增产不增收。这些问题如不及时解决，势必影响华宁柑桔产业的健康发展。

一、华宁柑桔营销基本状况

产品状况。华宁柑桔主要分布在县境内南盘江、曲江沿岸海拔1 100～1 500 m之间的低热河谷区，涉及盘溪镇、华溪镇、青龙镇和通红甸乡等4个乡镇37个村（居）委会、247个村居民小组、12 460户种植柑桔。主栽优良品种有：特早熟温州蜜柑“大浦”“宫本”，占35%；早熟温州蜜柑“兴津”，占60%；优质冰糖橙，占3%。全县建有0.67 hm2以上连片基地199块，其中：0.67～6.67 hm2161 块，6.67～66.7 hm235 块，66.7 hm2以上连片基地3块。2017年，全县柑桔累计种植面积 7 120 hm2，总产量 25.08万 t，产值 7.59亿元，占农业总产值的25.4%。多年抽样检测结果显示，华宁柑桔汁多渣少，酸甜适度，维生素C达39 mg/100 mL，可溶性固形物达12%以上，总糖达11%以上。

销售现状。华宁柑桔以鲜果销售为主，销售流通方式包括省外客商+企业 （公司）+农户、省外客商+中介组织（分果厂）+农户、省外客商+专业大户（基地）+农户等，省内销量占20%，省外销量占80%，产品遍及除云南之外的24个省(市、自治区），部分出口到俄罗斯、加拿大、泰国等国际市场。由于柑桔种植面积的不断扩大和产量的提高，以及柑桔的销售期相对集中，柑桔销售价格整体呈“高—低—恢复—低”或“高—低—恢复—高”的态势波动，价格一般为2～8元/kg，平均价格3.50元/kg左右，波动幅度较大。销售时间在每年7月下旬至第二年2月，集中在7月下旬至9月底，占总产量的95%左右，主要销售品种为特早熟 “宫本”“大浦”和早熟“兴津”；10月至第二年2月，主要销售优质冰糖橙、椪柑，占总产量的5%左右。

品牌建设。华宁柑桔品牌建设以 “三品一标”建设为突破口，以注册“华宁柑桔”品牌为纽带，吸纳全县柑桔骨干企业、百亩以上柑桔基地、桔农经济合作组织组建云南华宁早熟柑桔专业合作社。在此基础上，建立华宁柑桔标准体系，做好绿色食品、地理标志产品认证与管理，组织实施柑桔技术标准统一、生产资料供给统一、柑桔品牌统一、产品销售价格统一、种苗供给统一，努力培植龙头企业，做强华宁柑桔产业。2012年华宁柑桔取得了农产品地理标志登记保护及国家地理标志证明商标注册，2013年获得国家绿色食品A级认证，统一设计、制作了“华宁柑桔”商标标识的多种新包装箱，推广使用地理标志加贴型防伪标识10万枚。2014年10月“华宁柑桔”被玉溪市工商行政管理局认定为玉溪市知名商标，2015年“华宁柑桔”被云南省工商行政管理局认定为云南省著名商标，同年获全国“名、特、优、新”农产品称号，2016年获云南省名牌产品称号。

宣传促销。近年来，先后到北京、上海、福州、深圳、西安等大中城市宣传推介华宁柑桔，通过中央电视台农业气象频道滚动播出，及参加农博会、昆交会和一年一度的柑桔旅游文化节进行一系列的宣传。

二、存在问题

桔农坐等客商上门收购思想严重。由于华宁柑桔较省外早熟40～60天，上市早，大部分桔农抱有皇帝的女儿不愁嫁的思想，坐等客商上门收购，主动开拓市场能力不足。随着种植面积的不断扩大，产量不断提高及农业供给侧结构性改革的深入，势必会影响华宁柑桔的顺畅销售。

缺乏高识别度的包装。华宁柑桔的销售以散装销售为主，大部分没有包装，只有少数的柑桔产品有包装，致使华宁柑桔的识别度较低。

品牌建设滞后。部分企业和果农对品牌创建缺乏足够的认识，品牌意识差，品牌的作用被淡化，产品优质不能优价，致使华宁柑桔品牌市场知名度和美誉度不高。

采摘不规范。部分桔农抢青采摘，造成果品质量下降不达标，影响华宁柑桔在消费者心中的形象。

柑桔的宣传及促销相对滞后。产品宣传是全员、全方位、全天候参与的大事，仅仅依靠每年柑桔成熟时有限的展销会，宣传力度显然不够。

三、对策建议

提升品质。围绕当地气候条件，引进、筛选、储备一批适宜本地栽培的质优、耐贮运的品种，适时搞好品种更新换代工作，为华宁柑桔品种提升打下坚实基础。坚定不移地推行公司 （基地）+农户+标准的发展模式，大力宣传贯彻标准化战略，落实生产投入品控制，生产过程质量控制，检验质量控制等措施；推广普及性诱剂诱杀、色板诱杀、太阳能杀虫灯诱杀等病虫害绿色防控技术；实施病虫害统防统治，测土配方施肥技术，坚决执行采果前30天禁止使用农药的规定，严格控制农业投入品的投入使用，不断减少化肥、农药施用量；引导桔农分批采摘成熟果，主动拒绝采青卖青，确保产品质量，不断提高华宁柑桔品质。

做好宣传。华宁柑桔具有“早熟”“优质”“生态”三大特点，对抢占市场极为有利。然而，华宁柑桔目前还处在 “养在深闺人未识”的尴尬境地。可以邀请国内外知名专家、学者到华宁来开展入园活动，让他们了解华宁柑桔，宣传华宁柑桔；利用各级电视台、广播网站、报刊等媒体，宣传华宁柑桔的品质、安全性；积极参加各种销售会、博览会、交易会，展示华宁柑桔品牌形象。通过全方位的宣传、推介，提高华宁柑桔在消费者心中美誉度。

重视包装。大力推广使用“华宁柑桔”地理证明商标品牌，提倡使用纸质、环保材料制品包装，提高“华宁柑桔”辨识度，不断扩大“华宁柑桔”知名度和市场份额。

搞好服务。充分发扬华宁人民热情好客的优良美德，本着服务好客商就是服务自己的宗旨，开通服务电话，安排领导带班值班，及时为客商解决好各种难题，让客商充分感受到华宁人民亲商、爱商的氛围，消除他们到华宁营销的陌生感，使他们乘兴而来，满意而归。

优化销售环境。要打击欺行霸市行为，维护市场营销秩序，改善产地市场营销环境，保护好外来客商的利益，并帮助解决好客商在柑桔购销过程中遇到的各种困难和问题；要维护好社会治安，确保客商财产和人身安全；要确保柑桔产区主要交通运输道路的畅通，降低物流成本。

扩大销售队伍。组织专业销售人员分别联系营销公司、营销大户、中介组织和经纪人，设立营销、直销网点，增加销售网点，掌握销售的主动权，扩大柑桔的销售量。