从1到500+钱大妈能否持续高速扩张

刘晓娜

成立于2012年，截至目前，钱大妈已经在广州、佛山、深圳、东莞、珠海、惠州等地开出500多家门店，成为华南生鲜行业巨头。

在刚刚结束的2017中国全零售大会上，钱大妈荣获2017CCFA十大创新业态，让这家社区生鲜便利店再次成为人们关注的焦点。

“冒险”之路

“很多人会对钱大妈这种模式产生怀疑，包括我自己在董事长提出这样一个计划之初也是持反对意见。”广州市钱大妈农产品有限公司总经理冯卫华在零售大会上这样说到。

事实上，冯卫华早已改变了自己最初的想法。五年时间开出500多家门店，显然消费者对这种模式是认可的。

“如果我们能用定时清货的方式，使生鲜产品可以定点清货，把库存及时消化掉，那么是不是可以做到每天都新鲜。”这样一的大胆的想法是2012年钱大妈创始人提出来的。尽管不少人觉得荒唐，表示反对，他还是觉得自己的想法是可以付诸实践的。

“2012年的时候，我们用了一年的时间，拿猪肉来进行实验，在一个农贸市场，把这个模式验证了，得到消费者的认可；后来在2013年，又用了半年时间，将这个模式转移到社区，鱼、肉、菜全品类去做，结果证明这些品类的商品在社区店以这样的方式销售效率是非常高的。”谈到钱大妈的发展历程，冯卫华感慨万分：“这群不懂零售的人扎进零售里边，一干就是5年。”

在食品安全问题频发的今天，人们越来越希望商品品质有所保障，尤其是涉及到一日三餐的生鲜。而钱大妈则为消费者提供了看得见的新鲜。

钱大妈实施“定时打折”的清货方案，真正把新鲜落到实处。每晚7点开始打9折，每隔半小时降低一折，时间越晚，折扣越大，等到晚上11点半，全场未卖出的商品全部进行免费派送。“我们现在真正能做到的就是不卖隔夜肉，所以我们现在就是每天到点清货，然后每天是新货到我们的门店。”冯卫华谈到要实现零库存、高效流转。

三大关键因素

在此前的采访中，某超市店长告诉龙商网&超市周刊记者：“我们不会特意去推销打折商品，因为不想让消费者养成定时来买折扣菜的习惯。”而钱大妈的做法恰恰相反，是什么让这种听起来“疯狂”的模式能够成功地走下去。

基于消费习惯

钱大妈的模式成功离不开对南粤地区消费人群消费习惯的研究。“有句话是这么说的，广东人买菜一买买一顿，北方人买菜一买买一吨。”冯卫华开玩笑说到，“我们的消费场景是按照广东人的消费习惯来定的，食材的新鲜度是广州人追求的极致，只有更新鲜，没有最新鲜。”

谈到未来的发展方向，冯卫华称，现阶段我们还是深耕华南市场，暂时还没有往外迈出那一步的计划，但是我相信等我们把华南市场做好以后，这种模式在上海、北京也会非常受欢迎的，因为我认为没有人会拒绝新鲜的食材，只是在没有选择的情况下会选择冻品、冷藏的食品，真正来讲大家还是喜欢新鲜的食品。

近距离+优质商品

“现在的商业就是离人近的打败离人远的，高频的打败低频的。” 同样做社区生鲜的生鲜传奇创始人王卫曾表示。

冯卫华表示，钱大妈的定位是社区生鲜便利店。“我们所有的门店都开在社区里边，真正做到离消费者最近，成为消费者家门口的菜市场。”

“我们做的是消费者一日三餐的高频食材，那么品类就必须丰富。”冯卫华谈到。据了解，钱大妈目前店内SKU达到500多种，基本能够满足消费者需求，门店也更加干净整洁。

在种类丰富的同时，钱大妈也要保证产品的高性价比。“因为我们做的是农产品，是做的消费者最基础的产品，我们把性价比做到最高，这样的话消费者才会非常喜欢。”

消费者自动分群+控制货量

一方面经营者会根据订货来减少打折量，另一方面消费者本身也会自动分群。两方面使得定点打折模式走的通。

“门店在订货这方面会有讲究，控制七点后的销量占到一天销量的10%以内，去控制我们打折的分量。”冯卫华谈到。

据了解现阶段钱大妈对于数量的控制基本依靠店长，未来会根据大数据分析帮助每个门店下单，减少打折比例。由于是社区店，营业一段时间后，每天的出货量应该都会比较稳定，所以每天上架的货物的数量也会比较合理，依靠店长经验基本避免了脱销或者剩余太多的现象。

“会有一些消费者去追求高品质的生活，因为我们做的是生鲜业态，食材的新鲜度是非常重要的，特别是在广东这样的市场，所以很多消费者一大早赶过来就是为了买更新鲜的产品，而且早过来的话会有一个更多的选择。等到下午再买可能就是一些下了班的消费群体，到了晚上就是社区一些大妈，会过来捡便宜。晚上7点后的消费群体不是我们真正的服务对象，这部分群体会帮我们把尾货清掉。所以刚好这三拨人帮我们把产品做一个合理的分配，所以在做的过程中，这种模式在生鲜板块还是非常合适的，是一个非常能提高效率的模式。”冯卫华说到。

大数据+供应链

机遇和挑战是并存的，尽管钱大妈的模式具有良好的竞争力，但想要长远的发展，避不开对于大数据和供应链的进一步打磨。

定点打折清货的方式对于订货管理、存货管理、供应链管理就变得更加关键。据了解，钱大妈现在的订货基本依赖店长，根据店长的经验去运作。

谈到订货管理，冯卫华表示：“我们订货会根据历史数据去计算，现在主要依靠店长。但是我们对于信息化的投入是非常看中的，我们第一笔资金收入就投入到了IT管理上，现在已经在做测试，就是说会有我们的系统自动下单，将来更多的运用大数据，进行大数据分析，来帮门店完成的自动下单，以减少折比例。”

供应链本就是生鲜行业最大的难题。传统的肉菜流通要经过诸多环节，不仅质量得不到保证，价格也会层层叠加，要想坚守质量与价格的高地，就必须要优化供应体系。

这或许是京东与钱大妈强强结合的理由之一。京东入股钱大妈是双赢的选择，一方面京东早已有布局线下生鲜店的计划，另一方面有了资本加持，加上京东长期以来线上数据的积累，可能使后者供应链优化与大数据画像变得简单起来。

京東入股并不意味着钱大妈从此以后就顺水顺风了，一直以来敢于“冒险”的钱大妈，在门店越开越多，体量越来越大的今天，应该深思的问题是如何使“钱大妈模式”彻底跑通。endprint