VIPKID创始人米雯娟：自己是所有的源泉

郭朝飞

米雯娟是在线少儿英语教育公司VIPKID的创始人兼CEO。如何让VIPKID这头独角兽快跑而不失控，这是米雯娟眼下最大的挑战。

米雯娟换了一条黑裙子，端详着要不要戴上白色珍珠项链。这完全是为了拍照，她在公司少有妆容，大部分时候都是一件橙色文化衫。每天早上7点，她会到公司健身——练杠铃，现在一口气可以做40个俯卧撑。

米雯娟是在线少儿英语教育公司VIPKID的创始人兼CEO，运动是她缓解焦虑的主要方式。

“俯卧撑一开始一个都做不了，我告诉自己一个一个来，这事急不得。一天做一个，然后两个，也不贪多，突然有一天突破了瓶颈，就变成了15个。做到40个用了120多天。”米雯娟说。

VIPKID的成长曲线就像米雯娟练习俯卧撑的过程。成立近4年，前两年寂寂无名，被用户与资本质疑，一度融资受阻，只剩下一个多月的现金流。后两年爆发，预计2017年营收将突破50亿元。根据新东方和好未来2017财年财报，前者净收入约18亿美元，后者10.43亿美元。资本也開始追逐，VIPKID投资人包括腾讯、马云参与创建并任联合创始人的云锋基金、红杉资本、美国篮球巨星科比·布莱恩特等。

米雯娟正在拓宽公司的疆域。8月，VIPKID启动了名为“Lingo Bus”的在线少儿中文教育平台，在线1对1英语教学也延伸出了1对多的方式。

米雯娟喜欢刺激感。冲浪、跳伞、开飞机，她曾一一尝试。2008年，米雯娟在澳大利亚体验跳伞，4000米高空，不等教练推，她自己跳了下去。降落伞打开之前，有约一分钟的自由落体时间，戴着大防风眼镜，米雯娟能感到脸皮被吹得颤抖，她还在做鬼脸。米雯娟更享受的，是这些极限挑战带来的新体验与新视角，比如，跳伞时看云、看海、看落日，与地面完全不同。

创业之于米雯娟，也是新体验与新视角，对于外界或褒或贬的评价，她并不在意。她曾在一个创业者的内部分享会上，给自己贴了三个标签——疯丫头、女屌丝、女汉子。

“自己是所有的源泉，我从来没有很care（在意）所谓的性别，就像我也不care我有没有读大学，是不是个胖子，是不是互联网背景，我都不care。别人怎么想是别人的问题，关我什么事？”米雯娟说。

腾讯、阿里怎么选

今年6月，米雯娟和6名公司高管来到腾讯深圳总部，与腾讯高级执行副总裁、社交网络事业群总裁汤道生以及腾讯投资部的人见面，此前的一个月VIPKID开启了D轮融资。

米雯娟也约了腾讯总裁刘炽平，由于太忙一开始刘没有出现，后来刘坐下来一聊就是近两个小时。VIPKID向腾讯展示了自己的上课视频、Facebook上的评价、美国老师的社群组织等内容，刘炽平等人很感兴趣。

“腾讯内部在教育方面有很多尝试，比如腾讯课堂、企鹅辅导、腾讯精品课等，有的是Dowson（汤道生）推的，有的是Pony（马化腾）做的，谈下来大家的初心和做事情的方式是对路的。很多人做教育就是做培训，腾讯觉得我们想改变行业，这让他们眼前一亮。”米雯娟告诉记者。

这次会面，腾讯基本确定了对VIPKID进行战略投资。起初，在要不要和腾讯接触的问题上，米雯娟团队有过疑虑。云锋基金是VIPKID的C轮领投方，马云是该基金的联合创始人。今年年初，米雯娟在云锋基金联合创始人、主席虞锋等人的推荐下，成为湖畔大学第三期学员，还作为新生代表在开学典礼上发言。

“云锋基金对于我们的支持非常大，如果跟腾讯接触，云锋会怎么想？我们纠结过。”VIPKID联合创始人、总裁张月佳回忆，和云锋基金沟通之后，对方很开放，并没有反对。

创业之于米雯娟，也是新体验与新视角，对于外界或褒或贬的评价，她并不在意。她曾在一个刨业者的内部分享会上，给自己贴了三个标签——疯丫头、女屌丝、女汉子。

8月23日，VIPKID宣布完成由红杉资本领投的2亿美金D轮融资，其中腾讯战略投资，云锋基金、经纬创投、真格基金、ZTwo Capital等跟投。VIPKID将与腾讯在云服务、人工智能、互联网教育、教育公益等方面全面战略合作。

一位投资人士认为，公司越来越大，要继续往前走，肯定要和中国互联网巨头保持很好的关系，现在主要是A（阿里巴巴）和T（腾讯）。VIPKID通过云锋基金和湖畔大学与阿里有了不错的关系，有必要通过一定的股权关系与腾讯也保持好关系。

“在教育领域，BAT对于创业公司的束缚并不大，反过来也就不太可能一下把公司顶上去，比如滴滴这样的案例，不太可能。”该投资人士告诉记者。

D轮融资，成为VIPKID新的转折点，VIPKID不再是单纯的在线1对1英语教育平台，有了中文平台业务，增加了1对多的教学形式，目前主要是1对4。依据米雯娟的计划，D轮融资将主要用于两个方面：一是继续强化VIPKID在自主研发教材、引入优秀北美外教、提升产品技术等方面的优势；二是用于中文平台业务的推进，让更多的国外小朋友享受VIPKID服务。

张月佳说，中文学习平台和1对多都不是突然出现的，大约一年前内部就在讨论。

当时，VIPKID收到了很多海外华人家庭以及自己平台上美国老师的需求，希望孩子可以通过VIPKID学习中文。VIPKID顺应了这种需求，组建团队、打磨产品。今年上半年Lingo Bus上线，第一个付费用户来自日本，目前平台有来自30多个国家的用户。

1对多业务主要是为了满足学习中的话题展示、小组辩论等用户需求。相比1对1，1对多的毛利率更高，更容易赚钱，但在VIPKID内部立项时争议却最大，所有人都认为应该做，怎么做、何时推出有分歧，有人担心体验不好会影响口碑。后来，一位来自英孚教育的创业者加入VIPKID，专门负责1对多，迄今该业务线运营了4个多月，单月营收超过千万元。

红杉资本中国基金副总裁翟佳认为，新的布局意味着VIPKID从单一爆款产品公司向多产品线综合性公司进化，新东方和好未来都是组合拳，又有爆款产品，VIPKID接下来的挑战是能不能迈过这个槛。endprint

从0到1

很多年里，米雯娟都会梦到一个背影，老师的背影。

14岁那年，上初二的米雯娟在数学课上偷看《科幻世界》，被老师逮个正着。老师盛怒，将书撕毁扔在她脸上，斥责之后把她赶出教室。米雯娟只能看到老师的背影。这对米雯娟打击不小，让她有了很强的自卑感与挫败感，高二辍学，她觉得即便考大学也上不了清华北大，何苦呢？

虽然辍学，米雯娟却对英语有兴趣。舅舅创办了一个英语培训机构，她跟着打杂、学习、做英语培训老师，后来成了公司的联合创始人。这些经历并没有消除米雯娟的挫败感，那个背影还会出现在梦里。

米雯娟自考了专科、本科，还考上了长江商学院的MBA。与MBA班的同学相比，米雯娟的简历太不起眼了，为了证明自己，她上台演讲，竞选为班长。学习成绩排名靠前，米雯娟到美国康奈尔大学做了一个学期的交换生，先后在一家名为华利安的投行与百度投资部实习。

“竞选班长，包括到那两个地方实习，我没觉得我能行，就是鼓起勇气试试罢了，很神奇成功了。后来觉得可能还是一步一步，自己内心的那个东西有了变化。”米雯娟所说的“那个东西”是指自卑感与挫败感，此后老师的背影才从梦里消失。

读完MBA，米雯娟没能用所学改变原有的公司，对于这家有着1000多人、一年营收2亿元的线下培训公司，“变革比重新创造难多了”。米雯娟长江商学院的老师鼓励她说，既然想创造新东西就不要害怕，从头做就好了。

米雯娟决定创业，重新建立一家公司。家人却不理解，明明有一家公司为什么不做？

2013年9月，在外企工作多年的陈嫒参加了首届创业戈壁行，打算走出自己的舒适区，做与儿童相关的创业。经朋友介绍，陈媛认识了米雯娟，米透露自己也打算创业，想做一个在线少儿英语项目，陈媛想加入。米雯娟劝陈先等等，当时只是一个想法，拿到天使投资陈再辞职。米雯娟带陈媛走访了一些线下培训机构，陈嫒假扮母亲，打听上课和收费隋况。

2013年12月，陈嫒接到电话，米雯娟称她拿到了创新工场的300万元天使投资，陈媛立即辞职，与米雯娟一同创业，成为了VIPKID的联合创始人。

至今，陈嫒还保存着米雯娟做天使融资时的BP（商业计划书）。“写得特别简单，事儿跟我们现在做的也不太一样。天使轮，（李）开复老师最看重的是人，米雯娟是一个难得的创业者，在线下机构做了十几年，什么职位都干过，她是个土洋结合的人，非常接地气，同时又上得了台面。”陈媛说。

在接下来的一年时间里，VIPKID没什么起色，最早的4个学生有3个是创新工场高管的孩子。陈媛记得，第一年主要是打磨产品，学生数量很少，A轮融资很难，米雯娟压力非常大，一天可能见8个投资人，从早聊到晚。如果A轮融资迟一两个月，现金流就断了。

2014年5月，一个朋友将米雯娟介绍给了经纬创投副总裁牛立雄。牛立雄觉得米雯娟是一个好的CEO，思路清晰有热情，对在线教育如何提高学习效果理解很深。但当时VIPKID只有40名学生，没有数据支撑，牛立雄也没有完全看懂，经纬内部反对意见很大，投资不了了之。

3个月后，米雯娟再次联系牛立雄，想再聊一次。见到米雯娟，牛立雄了解到，VIPKID团队补充了几個不错的中层，升级了内部系统，40个用户中28个已经到期，均自动续费。牛立雄来了兴趣，拿着VIPKID的用户名单，打电话和家长聊，看上课视频，发现小孩子们很喜欢。牛立雄决定投资，但又很纠结，毕竟是被否的项目。考虑三天，牛立雄下定决心，安排米雯娟与经纬中国创始管理合伙人张颖见面，张颖现场拍板，决定投资。

此时，牛立雄才知道，之前一家投资机构已经签了TS（投资意向书），但内部迟迟未定，经纬以上家机构谈好的价格投资。2014年10月，VIPKID获得500万美元A轮融资，经纬中国领投、创新工场和红杉资本联合投资。

稳扎稳打还是快速奔跑？

一个意外，ikvIPKID团队惊喜又狼狈。

2014年12月，一个微博红人的孩子试听了VIPKID的课程，小孩、大人都很喜欢，该微博红人将孩子跟老师互动的截图发在了自己的微博。她有20万粉丝，很多是家长，都来询问课程情况。在该红人的推介下，一周内几千名家长打来电话咨询。

“那时候在中关村办公，只有一部电话，还没有销售和客服团队，电话铃声此起彼伏，公司一共二三十个人，非常狼狈。”陈嫒回忆，他们把全公司的人召集起来，培训销售话术和服务家长的技巧，她自己也分到了50个学生家长。

当时，翟佳建议公司在第三方呼叫中心租一些坐席，7×24小时全部员工什么都不要干，先和家长沟通，其实就是做销售。

很快，VIPKID建立了销售和客服团队。直到2015年三四月，才将这一批咨询者完全消化，转化率颇高，约有2000个用户。

虽然用户量增长了不少，但VIPKID面临更大的挑战。彼时，除了哒哒英语、abc360、VIPABC（现为tutorabc）等，好未来、51talk、一起作业等公司也杀入了在线1对1少儿英语，好未来等体量比VIPKID大，融资能力也更强。一端，它们争夺学生，另一端它们也到北美招聘老师，VIPKID发现老师们开始谈薪酬了。

VIPKID上下都很焦虑。一天，VIPKID一名负责BI（商业智能）的员工，把米雯娟和张月佳找去，质问他们是怎么搞的，为什么公司各项指标都那么差。米、张二人意识到不能再这样下去了。2015年5月，公司在青岛团建，核心管理团队和很多一线员工都参加。开了两天会，讨论很激烈，很多人哭了。

“公司面临很大的困境，我们有很多地方需要提高，需要进来更多优秀的人。我们决定除了CEO，所有人放弃CXO的头衔，留给新加入的更优秀的人。”陈媛说。

据牛立雄回忆，由于种种原因，VIPKID负责销售和产品的两位合伙人先后离开了公司，分别是在A轮和C轮融资之后。负责销售的合伙人离开时，米雯娟不得不直接接手销售团队，后来由张月佳负责，好在没有造成大的影响。endprint

2015年第三季度以后，VIPKID的用户与销售开始稳定增长。面对激烈的竞争，VIPKID内部和投资人有两种声音：第一种认为，这是一场长期战争，各方混战，应该稳扎稳打；第二种是要快速奔跑，在各项数据上碾轧对手。后来，公司和投资人达成共识，必须用互联网的思维和节奏加快速度往前跑。

“回过头来看，当时最大的也是最正确的选择，就是无论如何公司都要迅速成为行业第一。这个第一是多方面的，包括学生数量、品质，给投资人的感觉。”翟佳说，他和公司管理团队讨论了很多，后来VIPKID2016年的战略就是集中全部力量，疯狂前奔，争取各项数据的第一。

2016年，VIPKID建立了美国分公司，加强与老师的联系，加大了对教育资源的投入，引进更多人才。此前VIPKID没有广告投放，2016年加大了广告投入。在现金储备正常的情况下，完成了1亿美元的C轮融资。年底，米雯娟晒出成绩单：2016年营收达到10亿元，占据同行业总营收的50%以上。

VIPKID在继续变大，目前估值约20亿美元，付费用户超过20万，外教超过2万人，员工超过4000人，一年前后三个数字分别为6万、6000和1000。

米雯娟也在变。

2014年夏天，红杉资本投资VIPKID之前，翟佳在北京东直门外的一家星巴克第一次见到了米雯娟。當时她面前放一个很大的电脑，有活力、有冲劲，但对于互联网并不熟悉，对于当时火热的020也了解不多。翟佳认为米雯娟的学习能力很强，3年过去，从只对线下领域熟悉的人，转变成了综合能力很强的人。她对互联网进行了恶补，现在和她聊人工智能，翟佳认为自己不一定比她懂得更多。

陈嫒感觉米雯娟一直在自我迭代。第一年，她会事无巨细，亲力亲为，比如会自己算数字、写报表；第二年开始拼命学习，寻求成长；第三年考虑如何建设团队。

眼下，对于米雯娟来说，最重要的是如何让VIPKID这头独角兽快跑而不失控。

米雯娟说，VIPKID的发展是厚积薄发，第一年慢是在打磨产品，现在可能就是薄发的过程。但始终会提前准备十步，比如原来在京东管过几千客服团队的人现在在VIPKID管一千人，VIPKID是用一个更大量级的团队带动目前这样一个服务。她坦承，最大的挑战是如何让4000人有同一个梦想、同一个初心，而VIPKID团队除了员工，其实还有老师，这个体系如何构建很受考验。

“如果满分是100分，我们可能只做了1分，1分离100分还有很远，这就是我的焦虑。”米雯娟说。endprint