她23块起家，20岁当老板，靠一道小吃让行业巨头都难撼其地位

她起初只是一名街边小摊贩，如今她是黑龙江最有名的食品企业掌门人。

她迫于生计，走出大山，20岁当老板，23块钱起家，一天卖掉一万人份的小吃，赚得人生第一桶金。

她从透笼街的一个小铺位起步，用一道汤圆，按下人生的快进键，只用八年时间，从名不见经传的小店，成长为黑龙江No.1，即使年收入50亿的三全食品（002216，股吧）也难撼动其地位。

她是哈尔滨家喻户晓的女性创业传奇、李氏自然食品有限公司董事长李希华。

一天卖掉10000万份“热狗”赚得第一桶金

1987年，李希华和姐姐走出大山，来到省城哈尔滨打暑期工。成绩优秀的她本想挣够一笔钱给自己治病，就回学校继续读书，结果一打工就不想回去了。

李希华渐渐展现出商业天赋。1990年20岁的她和姐姐东拼西凑了四千块钱，在哈尔滨透笼街摆起了小吃摊，卖油饼、麻花，月流水几千元，放在当年也算一笔颇为客观的收入。但很快李希华意识到一个问题，自己和其它摊位卖的小吃差不多，不是办法。于是，她当即决定：要做，就做得跟别人不一样！

嗅觉灵敏的李希华揣上仅有的二百多元积蓄，到北京王府井小吃街找灵感。下了火车，还没站稳脚跟，广场上一个被围得水泄不通的小摊引起她的兴趣，李希华凑上前，定睛一看，招牌上“美国热狗”四个字格外醒目。抱着好奇心，李希华试吃了一口，“这不就是我们哈尔滨的面包加红肠嘛，我要做出来，肯定比王府井的香！”她顿时激动不起，下定主意就做这个产品。

她放弃原本的“考察”计划，连夜坐车赶回哈尔滨，走出火车站，兜里只剩23块钱。这就是她的所有本钱，也是从那一刻起，李希华的人生按下快进键，短短数年，逆袭成为黑龙江食品业龙头。当然，这是后话了。

不知哪里来的自信，她认准“热狗”会在哈尔滨火起来，提前备了大量食材，通宵达旦、加班加点地干。不出所料，第二天上街，300个改良版“美国热狗”被一扫而空。头一个月平均每天卖2000份，国庆当天达到峰值，3天卖掉30000份！就这样，李希华赚到了人生第一桶金——7万多元。要知道，当时哈尔滨的人均月薪才不到200元。

“撬”来的生意：从门庭冷落的小店到黑龙江名牌

冬天到了，李希华根据市场需求改售汤圆。这一次，她更有资金与底气，于是在1991年注册了“李氏汤圆”商标。谁知，等来的却是当头一棒。

刚起步的时候，隔壁品牌商户的顾客络绎不绝，李氏汤圆的摊位则甚是冷落。为什么呢？李希华百思不得其解，“别人（的汤圆）砸碎看里面，除了白糖芝麻什么都没有，我们手工做出来的大小跟流水线出来的一样，而且加了山楂、花生，颜色口感都很好。”

李希华不服气，凭着一股韧劲儿，想方设法招揽顾客，甚至从隔壁排队的顾客里“撬人”，动员他们过来试吃。终于一日，有顾客不满隔壁商户的傲慢态度，从李希华这里批发了400斤汤圆。

不过，名气的差距短期内仍难以克服，邻居每天销售额10000块左右，而她只卖出30多元的分量。虽然整个冬天都没啥大单，但李希华依然很乐观，她大胆囤货，每天风雪无阻，蹬着三轮车，把八百斤的货品往店里拉。

临近年关，她已经囤了四万斤库存，卖不出去就是死路一条。

眼看生意要黄，转机出现了。李希华字写得漂亮，除了卖汤圆，还兼职给商街管理部门誊写材料，一来二去跟管理员混了脸熟。李希华通过管理员引荐，向所长申请把店铺换到靠近大门的黄金地段。幸运的是，这事还真成了。

很快，李氏汤圆就在透笼街杀出重围，门口天天排长队。初一到十五，别人都在阖家团圆，李希华一家和助手却忙得团团转，数万斤的存货一扫而空。

自此，李氏汤圆的发展进入快车道，销量逐年攀升，名声也越来越大。1998年，成为黑龙江首屈一指的食品标杆企业。各大报刊、电视台包括CCTV在内的媒体纷纷报道这位年仅25岁、白手起家的创业传奇。

跟行业“潜规则”说不，死磕自然食材

名声壮大之后，李希华并不急于扩大规模，而是选择深耕本地市场，坚持一直以来的“自然食材主义”，围绕黑龙江的食材不断研发、打磨产品，其中，姐姐负责产品研发，立下汗马功劳。

以红豆汤圆为例，既要稳定的味道，又要手工制作的口感，两者缺一不可。为了做出纯正口味，李氏更换多家供应商，依旧达不到自己的标准，最后没办法，花大价钱从日本引进豆沙机才算解决了问题。

在李希华眼中，原汁原味是李氏创立的初衷，是企业常青的生命线，也是对手无法轻易撼动的核心竞争力。“三全营销很好，团队是我们学习的榜样，但是我们和他们有差异化，三全没法撼动我们的本地市场。”

20多年前，国内老百姓的食品安全意识比较薄弱。行业内使用价格低廉的色素、添加剂成了“潜规则”，推销添加剂、防腐剂甚至衍生为摆不上台面的黑色产业。“一些所谓的行业标准，其实都是大企业在制定游戏规则，大企业的标准就是专家的标准，专家的标准就是成本的标准，所以大企业能控制成本，小企业很难活下来。”

对此，李希华态度很坚决，“我们讲产品，不只是取决于食材、工艺，更在于你的初心，你是单纯为了赚钱，还是做让消费者放心让自己心里踏实的产品。”

有时候，压力还来源于突如其来的政策。2013年，中央的八项规定出台，李氏的最大利润来源——团购市场没了，公司不得不重新研發产品。热销新品 “黑金丹”、 “小咸菜”（配餐）、“黑豆小丸子”（火锅食材）都是在这种困境下应运而生的。

“穷则思变。日子好的时候啥也不想，很困难的时候，潜能反而一下子得到发挥，毕竟你有那么多年的积累，如果你没积累，遇到点事就垮了。”

2013年，李氏扩建了厂房、丰富了品类，从主打的汤圆，增加了水饺、面条、馄饨、月饼等面食系列，还有粽子、黑豆茶饼。其中，黑龙江特色的大黄米粘豆包还受到海外食客的欢迎。

如今，在当地老百姓的心目中，李氏汤圆依然是年夜饭桌上那口不可或缺的味道，承载着祖孙三代顾客的记忆。有位上了年纪的老顾客，每年正月都要叫上孙女，花两小时车程，特意跑到李氏的本店买上一大兜汤圆。尽管陪同的孙女叫苦不迭，但老人坚持认为“这里买到的，才是年味儿！”

或许正是因此，年销售额50亿的三全食品，尽管尝试各种手段，也难以撬动李氏的“江湖地位”。

最近在朋友的建议下，李希华开始走出“舒适区”，把产品推向全国，并且试水电商，收获了大量回头客，其中不乏90后的年轻人，以及口味差异较大的上海、深圳、广州等南方消费者，这让李希华觉备感欣慰。

“忘年交”的三句忠告，让她受益终身

李希华如今已是哈尔滨家喻户晓的企业家，2008年在北大哲学系“充电”之后，她再次焕发活力，主导扩建了15亿规模的新厂房。“这条路得好好走，产品得好好做。”但是在她找到自己的生活方式之前，也曾经迷茫过。

结婚前夕，李希华的一位忘年交，嘱咐了她三点，“做好这三件事，你一辈子差不了。”

第一、身份角色要会转变

结婚之后，你身份就变了。白天工作，你是李氏汤圆的老板，晚上进了家门你就是婆婆的儿媳妇、孩子的母亲、小姑的嫂子，不能用老板的态度说话，做事要有妻子样子，衣服叠得板板整整，厨房忙得热热乎乎，这样你的家庭才能保证幸福。

第二、多栽花少栽刺，留着后路好办事

成熟的麦穗总是低着头的，不要说过头的话，见着谁都要谦虚。不光现在要知道，将来做生意的时候，更要知道。

第三、生意的事，任何时候别糊弄人

糊弄别人就是糊弄自己。“过去做老师，后来在商街管个体户，最后我发现，不糊弄人的人早晚有未来。谁投机取巧，他就走到头儿了。”

“这就是我的贵人，她可能给到我的不是生意，但她教会了我做人的道理。”何姨的话说进了李希华的心里。

一语成谶。2013年，李希华贷款建设的大型工厂刚竣工，赶上了八项规定出台，营收大幅削减，企业的资金链非常紧张，李氏命悬一线。就在这个时候，常年合作的供应商出于对李氏的信任，纷纷慷慨解囊，给予她资金支持。

“原来打款30万的变成50万，原来打款60万变成100万。”李希华坦言，最早交到的朋友是她最宝贵的财富，“盖厂房的时候，真正帮我的都是20年前我刚起步的时候结交的人。”

“商界木兰”重整起鼓：我不想再当逃兵了

1970年，李希华出生在黑龙江大山里的工人家庭。她的母亲是山东人，会过日子，做饭尤其讲究，对食材的做法、口味都有要求，“做什么东西都很像样，做烙饼上面会撒一点芝麻特别好看！”李希华从母亲那里学会了做菜的基础，并将食材的严格标准融入了李氏的血液中。

李希华的父亲是退役红军，从小把她“当小兵练”，站有站相坐有坐相，四五岁起就养成每天早起的习惯。7岁那年，母亲罹患重病，常年卧病不起，李希华又挑起了照顾家庭的担子。这段并不顺遂的童年，培养了她性格中独立自主、坚韧不拔的一面。

“小时候严一点，往后习惯了会很快乐；小时候无忧无虑，长大走入社会未必是好事。”在她感染下，儿子毅楠每年暑假都会到公司打工，跟着员工在超市里卖豆包、炸麻团，每次都累得汗流浃背，却从不打退堂鼓。

李希华坦承她有段并不光彩的“当逃兵”经历。1999年，李氏牢牢占据本土市场，经营有条不紊。一种莫名其妙的情绪开始作怪，“有点不想干了，一心想逃，觉得国外好。我就是个小人物，承担不起更多责任……” 她回忆说。

北大的求学经历，让她开始认清自己，逐渐剥离“小我的焦虑”，更多地站在“大我”层面思考自己与企业、员工、家庭乃至社会的关系。“我能有今天，离不开坚守岗位的员工”“企业应该可以做得更好，我必须把全身心投入進来。”

2009年，移居加拿大的李希华将生活和事业的重心移回国内。一切归零，重新出发。 重整旗鼓的幕后，这位“商界木兰”还有一个隐秘的初衷：“不能做逃兵，你都半途而废了，还怎么跟孩子讲坚持！”