汽车新零售的新参与者

文 AO记者 张曙曦

创新创业的风口一个接一个，这次是汽车融资租赁。

汽车创新创业的风口一个接一个，从新能源、电动车到二手车，再到汽车金融，而融资租赁最近谈论颇多，基于国内汽车市场的金融渗透率（新车35%左右，二手车8%），相距美国（新车85%左右，二手车55%左右）还有很大提升空间，众多汽车融资企业快速进入，不管是传统金融机构还是互联网新锐企业，都想成为“汽车新零售”的玩家。获悉，刚刚成立的GETON（快上车）新晋为这一领域的参与者，《汽车观察》杂志为此专访了它的CEO林东。

上次见到林东，是在青岛即墨的创新大典上，分别时一抹匆匆身影。

但我知道，他创业了，成了GETON快上车的CEO。

再次见到林东，是在SOHO现代城他的办公室，时已下午，一幅天青色等烟雨的窗外景致，东长安街和大望路的交汇处，车水马龙的声音会不自觉地渗进来，成为我们谈天的背景音，别有调性。

首先是跑对赛道

2003年至今林东在车圈里摸爬滚打了十几年，从基层到汽车集团管理、二手车电商、后来加入易车进行内部电商创业，一路风雨一路行。

“刚入行时总经理跟我讲的话至今记忆犹新：小伙子，未来十年中国汽车会高速增长，只要你每天不断鞭策自己前行，十年后你绝对会与众不同。”林东在我对面说起，十多年后他依然记得当初老板的“关照”之语，可见其影响之深。

一路走来，林东做了很多创新尝试，比如在经销店开业期间通过营销结合服务提升整个产值，比如将新车、二手车、保险以及互联网进行融合，通过创新均取得了非常好的效果。对于一个骨子里带着无限创意和创新冲动的人来说，最好的释放方法，是离开自己的舒适区域、走出去、拥抱互联网，找一个更开放、更开阔的平台，挑战自己。

2014年林东加入优车诚品——国内首家二手车电商平台，任运营副总裁，主管整个销售以及运营体系，搭建线上平台和线下展厅的闭环操作，营业当月就取得近千万营业额。后来加入易车“惠买车”，带领着600多人销售团队在全国进行新车的C2B帮买服务，年销量突破10万。通过多年在经销商体系以及互联网一线的操盘，林东对于汽车新零售行业有了自己的观点。

“当你在一个新的赛道上开始奔跑，有时会想这条赛道对于你的意义。”林东说，“我国的汽车销量还是在不断增长的，未来三到五年可能在6%-10%之间；汽车信贷也是在增长的，国外像美国，金融渗透率已经达到80%多，而我国新车只有35%左右，二手车8%左右，这个数据未来肯定会不断增长。我们选择的这条赛道是两条都在增长的曲线叠加。”

对于林东和他的团队而言，不论哪个对手先起跑，自己要先跑对赛道，否则就没有意义。

为什么要选择这条赛道

“以租代购”属于汽车融资租赁中的直租模式，在发达国家是一种非常普遍的汽车消费形式，目前全球范围内，每10位购车者就有1位选择“以租代购”，从形式上看，它跟分期付款概念有些相似，不过“以租代购”的提车费用更低，首付的比例还能做到0，这种“先享后买”的弹性购车方案，非常适合那些消费观念更加自信和超前的年轻群体。

目前这种直租模式在国内只有1%不到，增长空间非常巨大，或成为90后客户一种新的消费选择。

快上车CEO林东表示：通过大数据分析，在北上广等一线大城市，主力90后买车的价位大概在20万元，三、四线城市在10万元左右。

谈到企业的商业模式，林东讲：“根据我们大数据分析，目前很多人是可以接受以租代购的，消费者在淡化产权概念，更多关注的是使用权。比如说房屋，国家也在推动房屋使用权的概念转化，对于汽车而言，已经有很多人能接受使用权而不是产权概念，比如车子在三年后再进行产权处置，过户到自己名下，丝毫不会影响这三年的驾驶，关键还可以分期支付和再次置换。”

通俗讲，“以租代购”就是租赁公司自己批量采购车源，控制定价权，同时还自建提车点（线下体验店或服务中心），用户在线上交订金锁定车源后，进行线下交车服务（有些前期是在4S店渠道）和金融服务，这个模式最终形成了汽车电商新零售的终极闭环。

定位90后20万元以内群体

林东说，“通过大数据分析，在北上广等一线大城市，主力90后买车的价位大概在20万元，三、四线城市在10万元左右，所以我们会直接采购这个价位的车型，满足消费者。未来我们也会逐步渗透豪华品牌车型。”

90后在“很快拥有”的问题上，没有疑义；同样，对于品质的追求，也没有疑义。锁定用户后，就是要满足用户的需求，解决他们的痛点。

另一方面，我国汽车行业主要增速发力点逐渐从一、二线城市转到三线以下城市，传统金融贷款并不能满足这些城市大量的金融购车需求，所以快上车以三到六线城市作为落地增长点。

“传统金融机构对消费者的准入门槛、审核标准更高，把一部分有购车意向和能力，同时资质没有太多问题的消费者拒之门外。客户的痛点在于，4S店没有合适的金融解决方案；同时，落地的城市或地级市没有对接的服务商，我们做得就是解决这两个痛点。”林东表示说，“快上车拥有在区域端很好的厂商和渠道经销商资源，采用集采结合地区采购模式解决提车周期和效率问题，同样我们推出好的金融产品以及购车方案，让消费者能够以低首付、很轻松的方式去买到心仪的车源。”

快上车的业务目前可以做到，0首付（最低首付比例为0）、速度快（半小时出额度），硬性要求只需两证一卡（身份证、驾驶证、银行卡）及征信报告等基本资料，还代办购置税、保险、报牌等手续。

我们以3年直租为例，客户以低首付或0首付成为“车主”，每月缴纳“租金”，3年后可以选择购买该车产权（车辆过户到个人名下），或选择其他“新车”再次“直租”（完成换车，同时不用考虑该车的二手车处置等冗杂问题）。这种能大大减轻购车供车压力、省时省心的消费形式，可有效满足那些当前经济实力有限的80后、90后人群的用车、买车需求，助力他们实现购车梦。

“快上车三个月的时间，目前已经通过渠道成交了一批车主，而且上个月是300%的增幅，GETON快上车官网已经上线，移动端网站会在12月份正式上线，APP也会在明年年初上线，到时会有更新的应用和服务。”林东讲道，虽然自己是地道的80后，但对90后们的消费行为十分清晰，“首付低，进入门槛就低，很快就可以拥有——关键是后者，很快就可以拥有。”他刻意再次强调了一遍。

稳扎稳打，广积粮缓称王

时间不等人，其他竞争对手已经开始红海布局了，有的广告和Slogan已经铺天盖地，对于越多的进入者，快上车团队似乎并不怎么感冒。

“这会让消费者越来越清晰地认识到这种成熟的消费模式。我们目前的团队框架基本完成，融合了汽车、金融、风控、营销运营、线下物流、大数据分析等各方面人才。”

林东继续说道：“目前，快上车已经在8个城市设立线下服务网点，明年我们会开设更多的网点，预计达到50家以上，同样为了满足客户的需求，‘中心城+渠道’的运营模式，可以提供更多的交付场地，使覆盖的城市得到扩展，这样快上车的服务网点预计能达到100个。”

“按照目前运营来说，整个体系更考验线下团队的运营能力，我们会有一个庞大的线下团队来进行客服体验和商家管理，以提高效率，而快上车的管理团队拥有600人以上的线上及线下运营管理经验，从这点来看，我们是拥有强大自信的。”

自信源自实力，也源自对自身实力的可控。与回租相比，直租的风险更可控。

“因为从最开始汽车的产权就是我们的，消费者只是低成本拥有。即使客户‘还款’出现问题，公司还会有催收团队进行催收和风控，并在后期进行资产重组，把风险降到最低。”林东对此信心满满，“通过目前的信审环节，快上车用自己的征信系统，保证有还款能力和有需求的人能够通过并购买新车。O2O的线上与线下结合的购买方式已经成为年轻购车者的消费主流，我们也在搭建从线上到线下的闭环，让客户可以从线上完成信审、选车等环节，从而下单，最后在线下完成购车。”

“汽车新零售的模式，需要整合信息流、物流以及资金流。掌握货源、控制渠道、打通线上数据平台以及线下运营是成功的关键！我们已经在做Q4的计划，一切都在按部就班地紧密开展。”林东的语速不快，但是节奏密度很大，而对于未来，他和团队即将要面对的可能更多。“我们会更注重稳扎稳打，在自己的专业赛道里做好服务客户的基本功，做好精细化运营，广积粮，缓称王。”

未来，或许已经到来

随着国内的产业升级和消费升级，新的汽车消费时代可能已经来临，人们对于这种融资租赁的新零售形式也充满着新奇和向往，特别是更低的进入门槛，连我自己都有些心动。

对于创新和创业的心动，用林东自己的话讲：“从销售转市场，到机厂管理，再到全国业务平台和运营管理，最后到汽车新零售的销售闭环，唯一没做的，就是在这个赛道上带着一票人去做成这件事！”

夜色已深，告别林东，他还是匆匆的一抹身影，转身进了不远处的办公室——梦想，也不遥远，未来，或许已经到来！