建立和完善通信市场营销管理体系的对策

喻伟

摘 要：本文主要是对当前我国的通信市场营销管理体系的现状进行分析，发现和指出其中存在着的问题，然后对通信市场营销管理体系的组成进行详细的分析，并结合笔者的一线管理工作经验对通信市场营销管理体系存在着的问题，提出具有针对性的对策，以期能够更好地进行市场营销管理。

关键词：市场营销；销售管理；建立健全；对策研究

中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1671-2064（2017）22-0237-02

目前，随着国家社会经济的快速发展，人们的生活水平也在不断的提高，通信行业也正是出于蓬勃发展的态势，出现了许多富有竞争力的通信企业。作为高科技型的产业，面对激烈的市场竞争，为了维护自身的市场份额也必须重视市场营销管理，加强市场营销管理体系的建设。因此，对于通信企业而言，要根据市场需求制定相关的市场营销战略，并努力建设和完善市场营销管理体系。

1 当前通信市场营销管理体系的现状

目前，我国庞大的通信市场主要是由中国移动、中国电信、中国联通和中国网通等几个运营商把控。例如，根据2015年6月-2016年6月三家上市公司移动用户市场份额表1。

从中国移动通信市场营销现状来看，移动在原由基础业务上有发展了各种形式的销售形势，在全国范围内的知名度较高；而中国联通虽然起步是较晚的，但是它通过分销商网络营销的模式也取得了一定的成功；而作为中国成立较早的通信企业，中国网通的发展并不顺利，在整个通信市场份额并不算大。从中国通信市场来看，各个通信企业的市场营销管理都是按照自身企业的发展规划来进行的，短期营销的针对性营销较多，并没有一个科学的长远市场营销规划。绝大部分的通信企业形为了完成短期的销售目标，都是采用打折、捆绑销售来进行，并没有根据积极进行市场营销的导向。目前，国内通信市场的几大运营商在市场营销方面的投资情况如表2。

造成当前通信市场营销管理体系目前现状的主要原因就是，我国的通信市场一直被几家大型的通信企业所垄断，缺乏一种市场竞争的存在，致使通信企业和通信市场营销管理人员并没有认识到市场营销的重要性，对于市场营销管理体系也没有能够进行完善和建设。通信市场企业而言，应该用长远发展的眼光进行判断，用更加科学高效的方式进行市场的占有，这样才能够更好地进行市场的开发和建设，更好的建立和完善通信营销管理体系。

2 通信市场营销管理体系的组成

市场营销就是对现有的市场进行相关的引导和管理，而市场营销管理则是特指对市场需求进行科学细致的分析，然后采取相关的措施进行管理，从而达到通信企业的预期目标。市场营销管理体系则是通信企业在进行实际市场管理的时候，遇到各种问题和突发情况，通过各种市场营销方式来进行市场管理，从而整个市场进行管理指挥。根据通信行业的发展和市场的反馈情况来看，通信市场营销管理体系一般包括：市场需求管理；市场营销网络管理；市场推动管理；市场营销环境管理和市场营销组织管理这五个部分。通信市场的营销管理体系就是通过对市场的实时情况进行监控，一旦发现异常情况的存在或者是出现无法满足的市场营销目标的时候，就及时进行调整和控制，完成最终的市场营销目标。

3 建立和完善通信市场营销管理体系的对策

针对当前我国通信市场营销管理的现状和通信市场营销管理体系存在的问题来看，通信企业必须根据企业自身的发展战略，市场营销地的实际情况进行充分的考虑，制定科学高效的市场营销管理体系，进行合理的规范性操作，这样才能为通信企业的市场营销提供指导。

3.1 科学规划，开拓通信市场需求

市场需求的表现，一般会有以下的几种情况：无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求和过量需求等。而当前我国的通信市场需求情况是处于充分需求和潜伏需求的阶段，正是通信营销企业进行开拓市场需求的好时机。

一般而言，通信企业在进行市场营销的时候，都会根据之前的销售数据和市场需求的总体预测，制定一个市场销售份额目标。通信企业销售部门进行市场营销的时候，要做好市场营销需求的管理，对整个的市场需求进行科学的数据调查，探究清楚销售客户的需求和实际情况，设计和扩展销售渠道，及时掌握市场需求变化的信息，这样才能够进行制定销售计划和增加销售数量。在进行开拓市场需求和市场营销管理的时候，对于通信市场营销企业而言，最为重要的就是进行科学的市场调研，掌握市场的竞争情况，了解客户对通信产品的需求，这样才能制定出合理的市场营销方式，开拓更加广阔的通信市场。总体而言，通信企业在进行市场需求管理的时候，一定要根据市场需求进行变化管理，准确把握市场需求的方向，进行科学的整体规划。

3.2 精心营销，市场营销渠道管理

市场营销渠道的管理，是指通信企业为了实现市场营销设立的目标而对市场销售的渠道进行管理，使得各个市场销售渠道能够进行统一的工分协作，进而完成整个的市场营销工作。

进行通信市场营销渠道的管理，就是通信企业对下属的营销点和合作销售代理商的监管控制，这样可以使得通信企业的市场竞争力能够得到有效的提升。在进行市场营销渠道管理的时候，通信企业首先需要设计合理的营销点布局规划，尽可能覆盖所有的销售市场；并且，对于下属的营销点和合作销售代理商之间的关系要进行协调，使得整个市场营销渠道能够统一规划和合理布局，以满足通信用户的需求。其次，在进行市场营销的時候，相关的通信营销部分要和社会的各个领域进行互动交流，这样才能不断扩宽市场营销渠道。最后，通信企业在市场销售渠道管理的时候，要注意与消费者协会、新闻媒体和技术质量监督部门的联系，提升通信企业的实际形象。

3.3 加强宣传，市场营销环境管理

市场营销环境主要是指通信企业在进行市场营销的实际过程中环境，在当中存在着各种难以控制的因素的力量，会直接影响到企业的市场营销管理。在进行市场营销环境的管理是非常重要的，会影响着通信企业的市场营销政策制定。

通信企业在进行市场营销环境管理的时候，要注意企业的自身形象，与社会的各个领域都进行积极的互动，对市场分销商、消费者和市场的竞争者都要进行密切的关注，这样才能使得自身的市场营销处于一个较好的环境水平。其次，通信企业在进行市场营销环境管理的时候，要对市场营销的各个环节都要进行管理。从市场广告的投放、组织的销售现场、企业自身的形象维护、用户的售后处理等都要做好工作；对于市场销售的各个营销点和各种合作销售方也都要处理好关系，根据市场的变动及时调整，做好市场营销环境的管理。

3.4 多种方式，市场推动扩展管理

市场推动扩展管理，就是通信企业对未占有的市场进行着一个开拓和扩展，使得通信企业能够占有较高的市场占有率，从而不断增加市场销售份额和获取更加丰厚的利润。

在进行市场推动扩展的管理过程中，一定要注重通信服务人员的服务质量，用饱满的热情、规范化的解答和高质量的服务，使得通信企业能够占有更多的市场份额。通信企业在进行市场推动扩展管理的同时要做好各个部门的协调工作，使得整个的市场营销可以按照之前的组织计划进行，形成良好的市场营销。

参考文献

[1]江定华.移动通信市场未来发展趋势及应对策略[J].安徽电子信息职业技术学院学报，2008，（4）.

[2]李畅.浅议如何创新移动通信业的营销策略[J].时代经留（中旬刊），2008.

[3]姚海鑫，王倩倩.我国移动通信市场运营商之间的阶段性竞争博弈分析[J].辽宁大学学报（哲学社会科学版），2012，40（1）：84-92.