多角度出发，实现加油站效量平衡

何娟

摘 要：众所周知，目前我国油品量供应趋于饱和（供大于求），非常规能源的应用（太阳能、电能）逐渐走向常态化，使得常规能源（石油燃料）的销量逐步下降。尤其是可燃冰的发现与开采也逐渐迈向成熟阶段，使得常规能源的市场更加艰难，如何在狭小的竞争空间与不利的事态形式下，企业才能保持量效稳步增涨的趋势。针对当前我国的油品"量"与"效"失衡现状，本文详细阐述了在市场经济环境下，量效平衡的关系、影响因素、现状分析、平衡措施等内容。

关键词：油品；量效平衡；平衡措施

随着油品市场环境的逐渐恶化，多方经营局面的不断扩张，市场竞争不断加大，新能源市场不断的推陈出新，油品市场从价格、储量、环境等不同发面受到严峻的挑战，如何让加油站在矛盾层出不穷市场，从夹缝中求生长，做好量效平衡成为攻坚克难的必由之路。

一、“量”与“效”理论关系

按照医学角度分析量效：在一定的范围内，药物用量所产生的效应与靶部位的浓度成正相关，而后者取决于用药物用量，定量地去分析阐明两者间的变化规律称为量效关系。分析加油站的“量”与“效”，取决于销售量与效益的相对关系，侧面的反应企业的经营管理营销方式。将一些含糊的、抽象的文字描述通过数据、图表量化的去反映实际真实数据，从而达到分析比较的目的，指导企业经营管理，改善经营管理模式，从而达到量效双增。

二、案例分析

中国石油江苏销售南京分公司通过围绕“竞争市场信息的采集和统计分析、销量与利润的报表曲线分析测算、后期营销方案的调整”三个环节改变经营理念，紧盯量效平衡增加原理，分析市场、报表数据进行分析测算，精准的去判断市场预期销量，做好企业管理营销方式的调整工作。

（一）信息采集分析

加油站员工“经过长时间的观察发现，竞争对手的加油站在加油高峰时段通常都要卸载一车油，导致在加油现场销量降低”。加油站管理经理听后不断思考，马上想出来应对调整策略，说道：可以通过调整内部加油站的的卸油、供油时间，与竞争对手加油站供油、卸油时间相反，可以提高加油站在高峰时段的加油效率。通過一段时间的试运行、后期的观察与考量，该站日均销量倍增。

在分公司层面，一方面在整个市区设立专人进行市场信息采集数据，安排专人进行市场信息采集工作。定期的去收集一些行业竞争对手的业务技能、宣传策略、卸油时间、服务水平、顾客满意度、同一时段车辆加油量、加油时间、车辆类型等各维度的数据。[1]。通过收集到的数据进行系统综合分析，侧面的反映出哪些是潜在客户，哪些是同行业之间的差异，以及通过这些数据可以测算出竞争对手在一定时间段内的经济效益，在营销测率、优惠力度和反映出来的变化曲线图，以量化的分析图表，改善自身的不足，提高自身的管理经营，力争达到量效双增。另外一方面针对内部系统所有客户消费记录统计分析，寻找新的消费能力较强的客户，增强客户量。对新用户老用户进行加油习惯性分析：了解用油性质、用油周期、每月用油量等数据，并制定出拜访计划，加大优惠力度，增强销量。

（二）销量和效益的平衡测算

在加油站经理办公室往往会看到办公桌面回放着两张图纸，清楚的描述历史数据以及下阶段工作计划。

由此该公司为每座站点建立两张表，即“保量增量表”，内容包含加油站自然生长销售的能力、自身的竞争能力、周边各影响因素等；另一张“效益平衡表”内容包含了在什么样的价格和优惠空间，能够获得最大的经济效益。通过两张表的分析，能够很清晰的反映出每个站点的销售价格水平、毛利水平，最快的掌握每站点的创收效益水平；还能快速的了解到那些是保量站，哪些是增益站，增益是多少，可否能够达到降价和增效成正比关系。

（三）后期反应效果的评价和调整

该公司是通过以下方式去实现量效双增。以积善加油站为例：首先要评估历史数据，从调整折扣幅度，提升明显的销量浮动。第二步分析近两年的历史销售数据，从数据分析，提取出有价值的符合销售规律的节点。第三步分析数据，绘制销售量与效益的曲线关系图，同时结合提取的节点数据进行模拟绘制，得到营销价格与销量增幅的销量曲线图。第四步在第三步的图表分析，发现加油站促销价格与销量的函数关系，整合数据规律，得到营销模型，以此得到毛利变化曲线图，进而评估出积善加油站的折扣效果。调整折扣幅度，加大宣传力度，使折扣营销活动发挥出最佳的提创收的作用[2]。后期针对销量增加大的站点，重点进行效益影响进行后期评估分析，制定新的营销手段。

三、实现“量”与“效”的平衡措施

在市场经济环境下，怎样做到加油站经营效益最大化。

（一）抢抓商机、全力攻坚稳客。紧紧抓住客户节后复产、油品需求回暖的有利时机，一方面细化客户分析，将直批客户按照客户性质进行分类，即稳定客户、有效客户、摇摆客户；积极落实“一客一策”的营销战略。另一方面充分调动客户经理队伍的经济性，始终保持队伍的战斗性，强化团队精神，将销售人员作为政策制定的一手资料，提升销售的战斗力。

（二）统筹资源，实现精准营销。强化市场分析预判，统筹调配资源，开展精准营销。制定营销策略，细化“点对点”营销，充分利用营销决策系统精准把握市场信息动态，在营销效益的量效平衡分析上坚持做到“周分析、月分析”并实时进行动态调整管理，使销售量进一步提升。

（三）积极开发客户，逐步引导销量。加油站是一个生命周期较长、传统而又稳定的产业，它的创收需要从长远的发展去分析。客户的开发也是如此，要创造必要条件，稳步发展稳客，吸入新客户，不放弃任何机会，不盲目，要用对客户负责人的态度提高市场占有率，提高销量。

（四）“重量重质”，适度加大优惠。促销是吸引客户的一种手段，制定一些好的营销策略，有适度的、综合考虑各方面因素在最后制定合理的营销策略，不能单纯的依靠促销这个方法促进销量。这种关系的维系不牢靠，尤其在油品供应紧张的时候，这些关系也会随之紧张。

（五）强化员工服务意识。目前，加油站的竞争日趋激烈，排除加油站自身的地理因素、规模大小、油品质量之外，最重要的就是员工的服务意识，服务水平的高低侧面的反映了一个加油站的自身水平高低。任何一个成功的加油站，在服务方面都有不同于同行业竞争者的优势。加油站的管理，可以说是一个简单而又复杂的工作，强化加油站运营管理理念，要从提高员工的服务意识开始。

结束语

面对现在市场油品需求的下滑，竞争日趋激烈，城市路网变化等不利因素，油品企业要转换经营管理思想，以市场为导向，以客户为中心，以品牌为依托，收集优势资源信息，深挖增量潜力，在逆境中实现量效双增。

参考文献：

[1]邓万全，许光，贾光，等.加油站油气回收效果检测及分析[J].安全、健康和环境，2014，14（11）；45-48.

[2]班宇，浅谈加油站改造创新[J].中小企业管理与科技旬刊，2015（10）；59-60.