汽车经销商盈利模式分析

汽车经销商集销售、零配件供应、售后服务、信息反馈于一体，为终端客户服务，在汽车领域竞争日趋激烈的今天，汽车销售盈利模式多元化发展成为汽车行业经销商寻求发展的趋势所在，且通过金融支持促进销售已成为经销商不二的竞争法宝。

一、传统销售模式及评价

（一）传统销售模式

1.返利差

各汽车厂家每年都会针对经销商发布商务政策，内容涉及厂家的基础返利、政策支持等内容，经销商据此将车辆指导价放手给业务人员，有总经理、销售主管、业务员三级分别掌握不同额度的差价，在返利点位以不同下点进行市场销售，赚取之间的差额。

2.政策差价

一方面，销量大的经销商能获得企业更优厚的政策或者较为优惠的出厂结算价，薄利多销。另一方面，部分汽车厂家在年初或者年末的时候会让经销商出资买断一部分车辆，买断价格一般低于市场价格，经销商以此获益。

（二）传统销售模式评价

返利是传统销售模式下的盈利方式，在车辆下点不超过返点的情况下，经销商在合理的时间内将车辆售出稳赚不赔。在政策差价方面，经销商以绝对低价获得车辆资源，降低购车成本。在未来市场环境良好的情况下，可以获得更多的差价收入。

但是，产品的差价销售其实利润较低，经销商有时为抢占市场，会平价售车，差价销售只能占到经销商年利润的30%不到。政策差价方面，中小经销商一方面规模受限，无法获得厂商政策支持，另一方面出于资金压力，无法一次性买断库存车辆，所以这种盈利方式对中小经销商来说并不合适。且在市场环境不稳定的情况下，囤积库存，会影响经销商的信用支持，带来市场风险。

二、融资销售模式及评价

（一）融资销售模式

1.利息收入

经销商通过按揭以及租赁等融资方式，为购车资金比較匮乏的终端客户提供车辆。融资业务单笔周期一般为一年半到两年，实力较强的经销商可自身提供按揭，在销售车辆的同时获得可观的利息收入。该模式下，经销商享有独立的决策权，但是由于其资金实力和风险管控能力有限，业务局限较大，难以大范围开展。

2.手续费收入

依靠自身力量难以开展按揭的经销商，可通过选择合作银行进行按揭，提升自身信用水平，获得相应的手续费。该模式下经销商需具备银行授信资源，且受合作金融机构政策左右比较明显。

3.利差收入

厂家在指定政策时，现金付款返利一般情况下高于其他付款方式的返利。假如高的幅度小于经销商用现金在当地市场买承兑所节省的幅度，经销商会选择用现金购买银行承兑付款，以此赚取银行承兑的利率差，节省购置成本，获取利益。

4.点位支持

在金融支持销售的业务中，往往有保险公司、第三方担保公司以及其他机构的参与，在业务开展的过程中，经销商可以获得相应的点位支持，开发新的销售方式、扩展销售渠道，从而获益。

5.现金流收益

在通过金融渠道进行销售时，假设厂家给经销商的期限是发车3个月之际回收全部车款进行平仓，经销商若在1-2个月把车售出，就可以免费使用资金1-2个月，若经销商业务比较连续，这部分款项可为经销商提供现金流。除此之外，经销商利用银行直接和终端客户结算之间的时间节点，为自己创造出现金流，这些资金可以用来投资证券市场以及其他高收益高风险行业，即便是不投资其他行业，也会为经销商带来可观的利息收入。该模式下若经销商在厂家所给的期限范围之内将车辆售出，可提高资金使用价值，增加利润。但是厂家金融支持政策不断完善，经销商盈利空间有限，且经销商投资其他行业，受专业限制，投资风险较高。

（二）融资销售模式评价

金融支持汽车销售，是国内汽车销售模式发展的趋势所在，在该模式下，做好全程风险管控，会为经销商抢占市场、提高知名度、形成规模收益提供契机。

但是，经销商需承担担保责任和业务风险，要么持观望态度，在资金量比较充足的情况下，更加愿意选择全款购车销售，突破传统模式创新融资的意愿不强，要么提高业务准入门槛，若无专业的第三方介入，很多客户仍然会被排除在金融支持的门槛之外。

除此之外，积极地针对区域特色，细分产产品市场，销售冷门车型；开拓销售市场，进军海外；发展融资渠道，降低融资成本都是经销商获得盈利的有效手段。

（作者单位为西安欧亚学院）