基于企业文化的《汽车销售实务》课程改革

随着汽车产品逐渐走入普通大众家庭，汽车市场早已由买方市场转为卖方市场。汽车销售企业间的竞争日益激烈，优秀的销售顾问成为了企业的抢手人才。《汽车销售实务》作为汽车营销专业的重要核心专业课程，由于该课程局限于文字性纯理论课程，难以开展实训项目的教学；即使开展少量的商务模拟实训项目，项目的操作性不强，学生的参与度也不高。从而导致“老师难教、学生难学”的问题日益凸显，学生的职业岗位能力难以培养，教学效果很不理想。本文将以营造课程的企业文化氛围为切入点，以企业用人需求为研究导向，采用调研法，文献研究法，探索总结等研究方法，对课程的教学改革提出了一些措施与方法。

我院汽车技术服务与营销专业自2012年开办招生以来，目前在校学生已初具规模，本专业的课程体系也已基本成型、趋于合理。但是课程体系中一些商务营销、业务管理类课程的教学仍然局限于书本的纯文字，难以开展实训项目的教学；即使开展少量的商务模拟实训项目，项目的操作性不强，学生的参与度也不高。从而导致“老师难教、学生难学”的问题日益凸显，学生的职业岗位能力难以培养，教学效果很不理想。本文将以营造课程的企业文化氛围为切入点，以企业用人需求为导向对汽车技术服务与营销专业的核心课程——《汽车销售实务》进行改革研究。

一、课程定位

汽车销售实务是高职院校汽车技术服务与营销专业最为重要的专业核心课程之一。课程主要内容为面向一线“汽车销售顾问”职业岗位所需要的知识和技能，着重培养学生具有从事汽车销售企业一线销售顾问所需要的能力和素质，为学生在汽车销售行业的可持续发展打下坚实的基础。本课程与前导课程 （如汽车文化、汽车构造与原理、汽车电器基础、汽车保险）和后续课程 （如汽车维修服务接待、汽车销售服务企业管理、客户关系建立与沟通等） 衔接得当，充分体现了汽车营销人才培养的规律性和系统性。

二、课程目标

该门课程教学以企业文化营造为切入点，以典型工作任务为载体，以企业用人标准为参考，通过企业文化的熏陶提升学生的职业素养，工作任务的训练锻炼学生的职业技能，企业标准考核学生的学习效果。通过本课程的学习，使学生掌握汽车销售人员应具备的专业知识和行为规范，掌握汽车销售流程和技巧，可以完成企业汽车销售业务完整过程的各项工作。在本课程教学中，通过任务实施、模拟训练等环节，学生可以亲历职场和业务，掌握从事汽车销售工作岗位所需要的职业能力，实现学生毕业与就业的无缝对接。教学过程中，学生在学习、分析、解决问题的同时，着重培养学生的学习能力、团队协作能力、沟通表达能力等，不断提高学生自身的职业技能与素养。在完成本课程的学习之后，学生的专业能力、方法能力、社会能力得到显著提高。

（一）专业能力目标

1.掌握汽车销售顾问岗位的工作内容与职责要求；

2.掌握潜在客户开发与管理的方法与技能；

3.掌握客户接待的流程与技巧，并能对客户的需求进行有效分析，从而对产品进行针对性地介绍营销；

4.掌握客户试乘试驾的完整流程，在试乘试驾过程对客户进行有效营销，充分建立客户关系，不断提高成交率；

5.掌握分析与处理客户异议的方法与技巧；

6.掌握客户报价与价格商谈的方法与技巧；

7.掌握标准的交车流程，并对客户做好售后跟踪服务，培养客户的忠诚度。

（二）方法能力目标

1.能自主学习产品新知识和新技术，掌握汽车新技术发展方向；

2.能有效识别分析不同类型客户的消费心理与消费习惯；

3.能根据不同客户的类型制定有效的营销方案与技巧；

4.能对各种类型的客户进行分析总结，查找解决问题，不断提高销售业务水平。

（三）社会能力目标

1.具有较强的口头与书面表达能力、人际沟通能力；

2.具有团队精神和协作精神；

3.具有良好的心理素质和克服困难的能力；

4.能与客户建立良好、持久的关系；

5.能不断进行自我反思总结，不断提高；

6.具有强烈的服务意识与工作责任感。

三、课程改革

（一）师资队伍建设

任课教师进入校企合作定点企业，走上汽车销售一线岗位顶岗实习。学习企业文化，了解企业规章制度，熟悉销售顾问岗位职责，分析任职要求，提炼典型工作任务。任课教师在企业顶岗实习坚持准员工意识，全程参与企业入职培训学习，熟悉掌握企业所销售汽车品牌各车型技术参数，全面接受企业任职上岗考核。考核合格后独立接待购车客户，保质保量完成销售总监下达的销售任务。在工作过程中积极向销售前辈、销售冠军取经学习，不断总结销售案例。从而有效积累一线汽车销售经验，提升自身汽车销售的业务水平和技能，为返校的教学工作打下坚实的基础。

（二）企业文化营造

针对汽车实训中心现有实训教学用车品牌，邀请企业专家与校内教师团队对汽车营销理实一体化教室进行企业化改造设计，重新打造企业化教学环境，引入企业文化元素，将企业运营管理与教学实施相互融合。教学班级视为销售团队：学生上课即为上班，任课教师任职品牌销售总监，班级分为若干销售小组，每天召开工作晨会、夕会总结工作问题，学生完全按照企业运营模式进行课程学习。让学生充分感受到企业文化的熏陶，身临其境地学习，激发学生学习热情。

（三）教学内容构建

以企业内部培训资料为基础，教学项目内容构建完全基于企业工作过程，充分体现高职课程设计的职业性和实践性。课程内容开发的核心是用工作内容再现教学内容，紧紧围绕工作任务的需要组织教学，力求将典型工作任务与课程学习内容进行整合，形成以工作过程为导向的课程内容结构体系。经过整合后的课程内容不应仅强调知识的系统性和完整性，而应更注重课程的针对性和实用性，课程内容应紧紧围绕汽车销售顾问岗位所要求的核心职业能力和素养展开，学习过程与企业的实际工作过程高度吻合。

1.教学方法改革。（1）案例是主线。根据教学项目内容的不同灵活应用案例分析法，将专任教师顶岗实习中所积累的经典案例适时穿插于教学项目中，并将这一案例根据不同的教学任务进行有机地拆分、组合，分配到每一节课堂。在企业文化的大背景下，通过对经典案例的重现，带领学生走入相应品牌汽车销售工作的情景，接待客户、分析不同客户消费心理与消费习惯、完成针对性的展现介绍、报价成交等等，不断达到客户期望，培养学生分析问题、解决问题的能力。（2）任务是目标。教学过程中做到少灌输理论、多引导思考，注重具体工作任务的分派，加强销售小组自行讨论过程监督，得出任务解决方案或工作流程，做到“人人参与、人人学习、人人工作”，将课堂彻底转变为学习式的工作场所。工作小组活跃地讨论将启迪学生创新思维，增强学生的创新意识，实现学生“学会向会学”教学目标的转变，不断提高学生的职业技能与职业素养，为学生职业生涯的可持续发展打下坚实基础。（3）参与是关键。《汽车营销实务》表面上看偏向于理论的文字课程，但是实际上是一门实践性非常强的课程。尤其是该工作岗位直接面向消费者，工作的对象决定了工作性质具有高度的实效性和不可逆性。俗话说：“我们永远没有给别人第一印象的第二次机会”。因此，在教学过程中应充分运用角色扮演法现场模拟销售场景来开展教学。严格要求学生，学生既是学习活动的主体，更是销售教学活动的实施者。这样不仅能锻炼学生的销售技巧，还能对学生在销售接待过程中的接打电话、站姿、握手、递交名片等礼仪方面进行再训练。同时能培养学生的表达能力、沟通能力、产品展示能力、应变能力及解决问题的能力，实现学生毕业与就业的无缝对接。（4）意识是核心。现如今，汽车销售市场早已转变为买方市场，销售观念也已发生改变：将以前的以产品为中心转变到以客户为中心上。在市场竞争日趋激烈、产品同质化程度逐渐加剧的今天，服务成为企业和商家在竞争中获胜的一种重要手段。开课前高职学生由于缺少工作经历，对汽车销售行业不甚了解。因此，教学中应重视学生的职业意识培养：服务意识是工作原则，总结意识是工作基础，压力意识是工作动力，创新意识是工作法宝。

四、第二课堂

教学中应充分利用好本土企业资源，开展好校企合作，建设校外实训基地，努力开拓课程教学的第二课堂。做好课程开设前期准备，积极联系企业，充分利用4S店企业周末活动促销，外拓宣传，大型车展等企业活动，开展形式灵活多样的课外实践教学活动，有效补充校内教学活动。在课程的最后一周带领学生进入企业开展汽车销售专周强化实习，学生顶岗学习，学以致用。

五、结语

高职教育的目标是培养高素质高技能应用型人才，唯有不断深化人才培养模式，改革课程教学，不断提升汽车营销专业学生的职业技能与职业素养。才能从根本上解决人才培养与企业用人的矛盾，为行业企业输送一批批用得上、留得下的汽车营销优秀人才。（作者单位为广安职业技术学院）