体验式营销在汽车销售中的应用

近年来，伴随经济的快速发展，人民生活水平和生活质量越来越高，汽车购买欲望与日俱增，汽车已经成为当下主要的出行工具。由于市场需求量不断加大，汽车销售公司层出不穷，汽车销售行业竞争激烈。为能最大限度吸引消费者购买欲望，大部分汽车销售公司推出了多种销售模式，其中体验式营销方式就是其中一种，目的就是让消费者更好地了解产品、亲身体验产品。本文就汽车体验式营销方式进行了分析，并提出了相应的发展策略。

汽车作为当前最为常见和普遍的交通工具，其销售潜力非常可观。在现如今的汽车销售过程中，除了传统意义上的实体销售和网络销售外，体验式营销策略越来越受消费者喜爱，他们更加喜欢具有感官体验的销售方式来刺激消费，从而增加对汽车产品的信任度和关注度。

一、体验式营销的定义

体验式营销是指把消费者的参与和亲身体验感融入到销售过程中，以产品为工具，以各式各样的服务为平台，让消费者在消费过程中体验美好的情感和舒适的享受的过程。这种营销方式以消费者实际需求为出发点，让消费者对产品产生最大的认可。与传统营销模式相比，这种营销模式更加具有针对性，对提升产品销量具有较大促进作用，并在一定程度上避免了冲动消费带来的负面影响，有助于消费者理性消费，从而提升消费质量。

二、体验式营销在汽车销售中可行性分析

1、现行汽车销售模式存在诸多不足。目前我们市面上通行的汽车销售模式，大多数缺乏对消费者心理需求的研究和分析，销售服务理念没有得到最大程度发挥，同时由于专业水平受限，销售手段不一，导致销售效果不理想。此外，由于在销售过程中过多注重产品介绍，没有侧重介绍汽车产品品牌，更没有完全获得消费者对品牌的认可，导致消费者对汽车品牌忠诚度较低【1】。特别是当消费者面临产品问题时，往往出现汽车销售与售后服务相脱节情况，加上专业技术人才缺乏，零部件高利润垄断等存在，一定程度上给汽车产品销售带来不利影响。

2、体验式营销是汽车销售行业发展的趋势。伴随科技进步，汽车性能和质量都有大幅提升，汽车销售行业不仅要宣传产品质量，更要在满足消费者需求方面下功夫，从而吸引更多消费者【2】。特别是要在销售中不断提升服务质量，而服务质量的提升最大出发点，就是最大限度满足消费者需求，让其享受一流的消费体验。因此，体验式营销也就自然进入了汽车销售行业，并成为消费者乐于接受的营销方式之一，这是汽车销售行业发展的必然选择，也是大势所趋。

三、体验式营销在汽车销售中存在的问题

1、体验式营销工具应用有待提高。体验式营销手段在汽车销售中要求比较高，一些企业难于做到满足体验式营销环境，特别是一些营销工具应用不恰当，导致消费者体验不适。比如在场景布置和氛围营造中，企业就会考虑成本因素，不会过多使用科技含量高、创新效果好的产品布置体验式营销环境，致使消费者在体验汽车过程中难于感受科技和时尚的完美结合，其体验价值也会大打折扣。

2、体验式营销策略制定有待提高。体验式营销发展空间和潜力巨大，但对多数汽车销售企业来说，由于自身发展定位不明确，营销方式多样化，导致在制定体验式营销模式上决心不足，策略针对性不强，与消费者心理需求存在一定落差。特别是与网络销售结合不紧密，消费者受众面有限，从而影响体验式营销的整体效果【3】。

3、体验式营销方式方法有待提高。体验式营销是一种新型汽车销售方式，在销售初期，相对缺乏较为完整、系统的操作模式和指导原则，在具体实施过程难度系数较高。对整个汽车销售行业来讲，普遍缺乏体验式营销方式的经验，更谈不上会制定长远打算和计划。既是制定了较为完备合理的体验式营销计划，但也会因执行不到位、执行不顺畅而导致效果不佳，最终体验质量出现下滑，体验策略没有得到有效发挥。

四、体验式营销在汽车销售中的应有策略

1、科学应用体验式营销工具。提高对体验式营销的思想认识，是汽车销售企业成功应用该营销模式的基础和前提。不可否认，大多数汽车销售公司对体验式营销模式并不陌生，甚至还有一定了解和研究。但缺乏相对系统的了解，更谈不上系统学习研究体验式营销的实质和精髓。所以汽车销售公司要想应用好体验式营销模式，一是要明白体验式营销并不等同于消费者需求导向。在具体操作过程中，汽车生产商在生产产品时会兼顾体验式营销方式进行生产，但最终落脚点还是在满足广大消费者的实际需求。汽车生产商和销售商只不断为消费者创造优质的产业和高效的服务，才能适时开展体验式营销。相反，纵然汽车设计再好、销售人员推销手段再丰富，也无法勾起消费者购买产品的欲望，更谈不上让消费者买下产品。二是要科学合理应用体验式营销各项内容。特别是要掌握互联网技术和电子商务知识，及时了解潜在消费者的消费习惯和消费能力，同时要有针对性的加强汽车专业知识和品牌意识培育，不断提升销售能力和销售技巧。三是要认真总结体验式营销在汽车销售中的各种经验和教训，学会整理过往体验式营销策略的各项内容，并找出存在的问题和不足，切实采取有效措施加以改进和完善，以便下次更好地开展体验式营销。

2、科学制定体验式营销策略。汽车销售企业要根据自身产品的优势和劣势，面临的机遇和挑战，以及本地区文化、经济等现状，制定合理、科学、完善的体验式营销战略。一是要选择合适的体验式营销方案。开展体验式营销必须学会开展市场调查，掌握消费者心态。在开展体验式营销过程中，要多打感情牌，注重情感体验，让广大消费者认可汽车销售企业的文化和经营理念。二是要打造优质的情感体验环境。优质的情感体验环境可以刺激消费者消费，可以尝试通过体验店的形式，营造情感体验氛围，增强消费者对产品的认识，进而激发消费者进行消费。三是要结合消费者心理制定营销策略。注重产品外观、品味和品质的提炼，以满足消费者心理需求，同时要辅助更多的兴趣体验模式来丰富营销手段。

3、不断丰富体验式营销手段。一方面，要巧借互联网等新兴媒介开展体验式营销宣传推广。现在很多汽车销售企业将宣传广告投放在传统媒体上，这不利于消费者从广告中全面了解产品性能、质量等信息，难于激发消费者购买欲望。如果借助互联网开展情感体验宣传，通过宣传广告设计来推介产品，既可以满足消费者精神需求，也可以向消费者灌输企业文化和产品文化，从而实现产品理念与消费者需求完美结合。另一方面，科学设计体验式营销的主题。围绕一个人群开设一个主题，通过主题来吸引某些人群，满足消费者心理诉求。同时，对于潜在消费者要做好相关调查研究工作，从消费习惯、消费能力再到消费心态、消费理念，进行针对性研究，并根据调研结果设计体验式营销主题，从而带动消费者购买汽车产品。

五、结语

体验式营销在汽车销售中仍有较大应用空间和发展潜力，汽车销售公司只有以产品安全性与消费者心理分析为主攻方向，不断运用高科技手段和新的销售途径，为消费者提供更加多元化、个性化、人性化的消费体验，才能满足更多消费者需求，提升消费者对产品的认知度和满意度，从而带动整个汽车销售市场的发展。（作者单位为河南省交通高级技工学校）