浅谈国际贸易支付方式的选择及运用—以一笔典型外贸案例为例

支付条款是国际贸易合同的一个主要内容。不同的支付方式对于贸易双方而言，在贸易结算中的风险以及经营中的资金负担都是不相同的。选择正确支付方式能使进出口双方在货款收付方面的风险得到控制，并在资金周转方面得到某种通融，从而促进交易目的的实现。本文对三种常见的国际贸易支付方式的进行了简单介绍，并对其特点进行了比较分析，通过典型案例分析，强调应根据不同的情况选择合适的支付方式，灵活将多种结算方式结合起来使用，以达到降低支付风险和成本，促进贸易发展，实现双赢。

一、案例简介

2015年初，深圳A公司与香港B公司签订了一批100万美元的羽绒出口合同，并注明采取信用证付款方式。随后B公司通知实际买主美国C公司派质检员进厂验货，一切合格后，按要求发放了质量合格证。但一直拖到7月初，进口商B公司还未开出信用证。7月下旬，B公司通知说，美国C公司早将信用证开出，但已过期，现要求C公司修改，但修改还未收到。8月初，B公司又说，因装运期迫近，再等修改证已来不及了，希望同意以D/P付款方式出运，凭货物承运收据向出口商A公司付款。一次次的出尔反尔，使A公司十分为难，如果不出运，近700万人民币的服装已全部生产完毕，且规格为美国尺码，转为国内销售也不适合，况且外销是有季节性的，一旦过了季节，客人就不会出货。但是要出运的话，没有任何付款保证，连货带提单一起交给客人，将来一切都会被客人牵着鼻子走，后果不堪设想。

A公司左右为难，试图寻求合适的解决方案，既顺利如期出口，应季销售，又能顺利按时收回货款。

二、常用支付方式简介及特点分析

在现有的国际贸易结算方式中，基本的有三种：汇款、托收、信用证。另外，还有一些延伸的结算方式，如银行保函、备用信用证等。在实务中，还出现了一些比较新的结算方法，如电汇中加入第三方（船方）来控制风险。不同的支付方式对于贸易双方而言，在贸易结算中的风险及经营中的资金负担各不相同。

（一）汇付（T/T）

又称汇款，是最简单的国际货款结算方式，是付款人（进口商）通过银行，使用各种支付工具将货款汇交收款人（出口商）的一种支付方式。有关货运单据由出口商自行寄送进口商。

汇付具有风险大、资金负担不平衡、手续简便，费用少等特点。汇款是纯商业信用，银行只是转交货款。可以货到付款（后T/T），也可以是预付货款（前T/T），或货运中付款（中T/T）。如果是货到付款，卖方向买方提供信用并融通资金；而预付货款则买方向卖方提供信用并融通资金。

（二）托收

出口方在货物装运后，开具以进口方为付款人的汇票（随附或不随附货运单据），委托出口地银行通过它在进口地的分行或代理行代出口人收取货款的一种结算方式。按照交单条件的不同，跟单托收可分为D/P（付款交单）和D/A（承兑交单）。D/P（付款交单）按照付款的时间不同又可以分为D/P即期和 D/P远期。

托收具有风险大、资金负担不平衡等特点；也属于纯商业信用，银行只是在其中接受客户委托办理委托业务的性质，此过程中不承担付款和收回货款的责任。

（三）信用证（L/C）

信用证（L/C）是开证行根据买方（开证申请人）的请求，开给卖方（受益人）的一种保证承担支付货款的书面凭证。信用证支付方式是近年来国际贸易中最常见、最主要的支付方式。这种方式把应由买方承担的付款义务转化为银行的付款义务，从而加入了银行信用，由银行承担了第一性的付款责任。

信用证主要有三个特点：1、银行信用：开证行负有第一性付款责任，对于出口商，收款的保障性最强，风险最小。2、独立自足的文件：信用证的开立虽然是以贸易合同为基础的，但信用证一经开出，就成为独立于贸易合同的另一种契约，不受贸易合同的约束。银行向受益人付款的依据是与信用证相符的单据。3、单据交易：在信用证业务中，银行处理的是单据业务，开证行凭单据付款。银行只负责谨慎核查所提交的单据，确认它在表面上是否与信用证条款一致，从而凭相符单据付款，而不管交易事实如何。

几种国际贸易结算方式，收汇风险由小到大分别是：前T/T（先款后货）、L/C（先证后货，发货后付款）、前T/T和后T/T交岔（预付定金、货到付余款）、D/P即期（先货，后付款交单）、D/A远期（先货，后承兑交单，再付款）、后T/T（先货后款）。

所以，案例中，进口商B公司原为签订合同，同意L/C支付，但操作中，寻找借口，欲D/P支付。果然，通过调查，A公司发现香港进口商B公司原是一个不错的公司，但因经营不当，近年来资金困难，他们靠在国内多年经营、人头熟、业务摊子铺的很大，采取同样的手段（合同上签L/C，发运时改D/P）胁迫多家公司在没有得到付款保证的情况下向其发货，靠套用国营外贸企业的资金做生意。因贷款不能及时回笼，只好在其拖欠货款的情况下开展此项业务，欺骗A公司。

三、影响国际贸易支付方式选择及运用的因素

由于各种支付方式的特点和风险度不同，选择何种方式进行国际贸易结算，对于争取贸易成交和保证货款回收攸关重要。在选择支付方式时，应该考虑以下因素：

（一）进口国家经济及有关规定。主要调查和衡量进口国家的经济状况、财政情况是否良好；进口国家的外汇有否管制；进口国家对于付款方法是否限制；以及进口国家的一般付款方式如何。

（二）客户信用等级。如果客户的信用等级很一般或是贸易双方是首次进行交易，应该选用收款风险小的L/C或者前T/T方式；如果客户的信用等级较高，可以选用D/P，既可以达到节省开证费的目的，也可以在一定程度上把握物权凭证的安全性；如果客户的信用等级非常高，就可以选用D/A甚至是直接后T/T的方式。

（三）货物性质及供求状况。区分货物性质，如消费品、设备或易腐货物等。如易腐货物，若进口商借故不去提货，商品容易变质，丧失使用价值，进而受制于人，应采取收款风险小的支付方式。特大或者专业设备，一般要遵从行业普遍做法。分析货物供求及市场状况，如果是畅销的货品，卖方可选择对自身有利的支付方式，如要求用L/C进行结算，甚至要求买方预付货款（前T/T）。如果是滞销的货品，则所选择的支付方式可能会有利于进口商，如D/A，甚至可以货到付款（后T/T）。

（四）选用的贸易术语和合同金额。不同的贸易术语对于买卖双方的责任规定以及风险分担有所不同，因此也应根据贸易术语不同来选择合适的支付方式。对于象征性交货组中的CIF和CFR，就可以选用托收和L/C的方式；而对于EXW和实际交货的D组术语，一般就不会采取托收的形式进行结算；对于FOB和FCA等术语，由于运输的事宜是由买方安排的，出口人很难控制货物，所以在一般情况下也不会选择托收的方式。另外，合同金额如果不大，则可以考虑选择速度较快、费用低廉的T/T方式或光票托收方式。

（五）财务成本。在现代国际金融体系下，结算成本成为国际贸易成本的重要组成部分。L/C银行信用，收汇风险小，但手续费相对较贵；前T/T和后T/T，买卖双方的资金负担也不同。另外，多种结算方式供选择时，在不同结算方式的比较中就会产生贸易结算成本的概念。例如因支付方式的改变，导致了交易中某一方财务费用的增加，或者导致了使用第三者（一般是银行）费用的增加等等。比如说，出口商为组织商品的生产，或者说进口商为付款所额外付出的融资成本，或者是使用自己流动资金的机会成本。付款日越早，进口商的财务费用越高，出口商的财务费用就越低。反之，付款日越晚，进口商的财务费用越低，出口商的财务费用则越高。

四、国际贸易支付方式选择策略

（一）尽量采取比较安全的支付方式

在国际贸易中，一般来说，使用银行信用比使用商业信用对出口商安全收汇较有保障，而采取即期付款又比远期付款有利。所以对出口商而言，为了安全及时收汇货款，即期不可撤销L/C是首选的结算方式。如果有可能更应该争取到前T/T的支付方式。但是在买方市场的情况下，有时国外客户不愿意接受，为了能够达成交易，也可以接受其他结算方式。

（二）选择适当的商业信用结算方式。

如果客户的信用状况值得信赖，由于风险较小，就可以选择手续比较简单、费用较少的商业信用方式结算。在货物销售不畅或者竞争相当激烈的情况下，有时出口商在支付方式上往往要做出一些让步，通过商业信用方式吸引客户成交，否则可能难以达成交易。当然，在使用商业信用结算货款时，一定要注意风险的防范。如常见于一些中东、非洲国家合作的老客户，且信用较好，如果货物比较常规，又无变质及保质期问题，则可考虑接受纯D/P。

（三）运用灵活的T/T付款方式

T/T方式由于操作流程简单，费用较低，容易被买卖双方所接受。为减轻买方对发货和商品质量有顾虑，以及平衡买卖双方资金压力，可以采用前、中、后T/T三种组合方式。有时也可和其它付款方式结合起来应用。

（四）支付方式的综合选择

不同的支付方式，对交易双方的风险、利益不同，在具体业务中应根据具体情况合理选择，灵活将两种以上的结算方式结合起来使用。

1、汇款和托收相结合。如：先采取前T/T的形式预付定金10 %，在装船后中T/T合同款的40%，，剩余的50%采用D/P即期付款的形式。这种选择既能保证供货方及时履行发货的义务，又能约束进口人及时付款，同时节省了更多银行费用的支出，也节约了宝贵的贸易时间。

2、2、汇款和信用证相结合。如：定金的部分以前T/T办理；主要的货款采用L/C 的方式进行支付；至于一些余款，以后T/T的方式进行。

3、3、托收与信用证结合使用。这样的组合既可尽量地避兔不必要的开支，也能对作为物权凭证的单据起到保护的作用。如将D/A和信用证、银行保函结合在一起使用，或要求使用由代收银行开具的银行承兑汇票，这样，原来的商业信用就被转变为银行信用，将出口商的风险转嫁给银行。

（五）合理采用出口信用保险

出口商出售货物无非在于将本求利，如遇买方无法付款，即使所售价格甚高，也将血本无归，合理的使用出口信用保险，就显得尤为重要。如中国出口信用保险公司等保险公司，为中国出口商提供全方位的完善的出口和投资信用保险。

上述案例中，经过调查，进口商香港B公司明显存在欺诈行为，不足为信，货物又已全部按美国尺码备好，且马上面临销售旺季。出口商A公司辗转联系上实际买主美国C公司，确认C公司需要货物，但L/C已开出，香港B公司不退回的话，不能再开另一份L/C直接给A公司。在与C公司充分沟通后，出口商A公司跳过B公司，直接与美国C公司在不开L/C的情况下完成双方的首次交易。首先，先购买一份出口收汇信用保险；其次，要求C公司总裁做出担保，由C公司先T/T预付10%货款，9月初，A公司如约发运货物，货到后，担保承诺的付款日，C公司及时付清余款。这样，较为妥善了解决了比较棘手的问题，且通过首次友好、顺利的合作，与直接美国进口商达成长久的合作关系。

五、结束语

国际贸易支付方式选择是否恰当，会直接导致出口人是否能够安全、快捷地得到货款。在选择时，不仅要考虑自己的风险，也要考虑对方的成本，力图达到双赢的目标。综合考虑各种影响因素，灵活运用组合的、综合的支付方式来进行国际贸易的结算，使用出口信用保险，分散结算风险，达成交易，达到双赢。（作者单位为深圳第二高级技工学校）