商务采购谈判技巧与案例分析

企业要想维持竞争力并取得利润，最有效的办法就是降低成本。企业通过发挥采购谈判技巧，企业通过发挥采购谈判技巧，争取以最低的成本取得合适的货物与工程服务，以确保企业的利润。本文主要基于买方的立场介绍了商务采购谈判的策略及技巧，并通过实例说明谈判策略及谈判技巧的应用。

目前燃煤发电企业竞争激烈，企业要想维持竞争力并取得利润，最有效的办法就是降低成本。企业通过发挥采购谈判技巧，争取以最低的成本取得合适的货物与工程服务，以确保企业的利润，采购过程中商务谈判的效果至关重要。商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益考虑，还是基于减少小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用，但因为谈判对象、项目内容都不同，因此谈判策略与技巧也是多种多样且要灵活运用。下面基于买方的立场介绍了商务采购谈判的策略及技巧，并通过实例说明谈判策略及谈判技巧的应用。

一、谈判前的准备工作

（一）做好谈判计划工作

一次重要的谈判尤如一场战役，古人云：不打无准备之战。谈判前的计划准备对谈判成败的有着十分重要的意义。在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。设定谈判的最好目标与最坏目标，只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论谈判中出现什么情况，都能做到胸有成竹，轻松应对。其次要做好谈判人员安排，指派参与会谈者，包括谈判决策者、专业人员、记录人员、观察人员等，当然可一人兼多职。

（二）收集情报，分析双方的优劣势

正所谓“知己知彼，百战不殆“，在商务谈判中这一点尤为重要。首先要对自己本身的情况作具体的分析了解，比如企业采购对供应商（承包商）的依赖程度，是否只有独家供应商（承包商）等。其次对谈判对手的分析了解，了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、对方对于谈判标的欲望程度等。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握的就是对方其它竞争对手情况。比如，一场采购谈判，作为业主，要了解谈判对手是否有其他的竞争对手，其他竞争对手的实力、业绩情况等。如果谈判出现僵局，我们就可把其他供应商的信息拿出来，让对手知道，我们有很多合作的选择。

（三）做好谈判标的价格的分析工作。可从以下几个方面对谈判标的价格进行分析

1.就总价的高低评定是否接受，不必对其组成的单价作审查。

2.比较各供应商的竞争情形以及报价之间的差异。

3.与预算价或底价进行比较。

4.与本公司或同行业其他公司的采购价格进行比较。

5.在没有品牌偏好时，选择总价最低的供应商。

6.以第一次报价最低的价格作为未来谈判的上限。

（四）做好时间管理，谈判前要规划好开始与结束时间

1.要有耐心，以时间换取空间，时间因素会使情况改变，弱势可能转达为强势；“时间就是金钱”，谈判期间，时间就是压力。对于对方不合理的要求，采取视而不见的态度，坚守自己的立场，让时间迫使对方让步。

2.谈判期限要保密。一方面要避免对手采取拖延战术；另一方面做好打持久战准备，让对方花费许多时间与精力在你身上。

3.控制谈判时间。预计的谈判时间一到，就应真的结束离开，让对方紧张，做出更大的让步。

二、商务谈判策略

（一）不要表露对供应商的认可和对采购项目的急切

谈判前，对方的期待值会决定最终的谈判结果。有经验的采购员，无论遇到多好的价格，都不过度表露内心的看法，让供应商认为谈判后其并没有吃亏。

（二）采取主动，但避免让对方了解本企业的立场

在谈判中善用询问方式，通过向供应商询问了解更多的市场信息，采购员以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出其立场，然后采取主动，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（三）有时做出必要的让步

当供应商价格居高不下时，买方若继续坚持，有时不能达到较好效果，此时可采用“让步“技巧，在一些非重点方面让步，再从中要求对方回馈，从而达到间接议价的目的。

（四）谈判时避免谈判破裂，同时不要草率决定

有经验的采购员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。谈判中要给对方留一点退路，也给自己留一点退路，以待下次谈判达成协议。

（五）以退为进

有些事情可能超出采购员的权限或知识范围，此时不妨以退为进，请示企业领导后再进行决定。为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案，同时也为应对本企业可能存在的变数留出退路。

三、价格谈判的主要技巧

（一）货比三家

通过货比三家，然后按报价的高低排序进行议价。先找排行第三低的供应商来议价，降低的价格后，再找第二低者来议价，经过两次议价后若议价结果比原来报价最低者还低，则表示第三、第二低者愿意承接此项目的意愿高，则可再找原来报价最低者来议价，达到货比三家的目的。用这种方法达到合理的降低目的，应见好就收，不可反复循环，造成所有供应商采取高报价的方式来应对。

（二）过关斩将

从采购员、主管到经理逐级压价，通常供应商不会主动降价，必须通过采购人员的议价行为。但有时供应商的降价意愿与幅度会视议价的对象而定。因此，当采购人员议价后降价不明显，可建议由主管或经理来议价，主管或经理不但议价技巧与谈判能力较高，且在企业及社会地位较高，供应商考虑长期合作的关系，往往会给予较大的降价空间。但此办法也不可常用，只能在关键项目或采购金额较大时采用。

（三）分析报价

对采购项目的各个子项分别进行询价，了解采购产品或项目合理的议价空间。首先要求供应商提供详细的报价表，真正的成本只有供应商最清楚。采购人员通过对详细的各个子项报价进行分析，才能找出各子项不合理的报价。否则只凭采购人员说要降价，是无法取得较好的谈判效果的。

（四）跨区采购

有些单一来源的总代理商或地区代理商，对采购人员的议价要求并不响应，此时可采取找厂家或其他地区代理商报价的方式采购。有些货物虽然有总代理商或地区代理商，但厂家或其他地区代理商也可销售的情况，这种情况下就可采购此种办法。

四、案例分析

为作好节能降耗工作，运用新技术优化机组经济运行指标，某公司计划于2012年12月对本企业主机设备进行改造，预算费用5600万元。考虑项目改造效果，本项目直接与原厂家进行议价采购。由于与原厂家议价采购属于单一来源采购，为在议价谈判中争取最大利益，取得谈判成功，某公司在本项目商务谈判中采取了一系列的商务谈判策略与技巧。

（一）谈判前的准备

1.成立技术谈判组与商务谈判组，技术谈判组负责技术方面的谈判工作，商务谈判组负责价格与重要商务条款方面的谈判工作。

2.分析双方的优劣势。从企业角度分析，业主具有天然优势，但本改造项目由原厂家改造效果最优；从厂家角度分析，厂家有业绩任务的压力，且是改造设备的原厂家，具有强烈的承揽项目愿望。从双方的角度分析，在价格合适的前提下由原厂家承揽改造项目是“双赢”。

3.要求技术组与商务组的谈判成员做好保密工作，不仅要求对采用单一来源采购方式进行保密，而且对于预算费用、底价等情况进行保密。

（二）谈判时间计划安排

做好谈判时间安排，计划2012年4月完成技术谈判工作，明确技术协议条款；在技术谈判期间，完成国内电厂同类型项目合同费用的调研工作；5月开展商务谈判工作，完成承包合同签订工作。

（三）技术谈判

根据计划，技术谈判组于4月6日与原厂家技术人员开展技术谈判，经过多次协商，于4月26日确定技术协议条款。为给厂家人员造成心理压力，某公司提出待商务价格谈判达成一致意见后再签订技术协议。

（四）价格调研

在技术谈判期间，某公司商务人员对国内同类型项目的合同费用进行调研，首先要求厂家提供国内同类型项目改造业绩，然后通过电话等方式向国内同类型项目电厂调研合同费用水平，通过调研、价格对比分析确定谈判价格底线。

（五）案例总结

1.从结果看，本次谈判最终取得较好的效果。根据调研，当时国内同类型改造项目的费用在4800万元以上，本项目最终合同价比同类型项目合同费用节约300多万元，比厂家初报价减少600多万元。

2.此次谈判取得成功的关键在于运用了一系列的谈判策略与技巧。首先做好充分的谈判准备，从谈判人员的安排，谈判时间的计划，价格的充分调研与分析等；其次充分了解双方的具体情况，做到知已知彼，百战不殆；第三采取多种谈判技巧的组合应用，如控制谈判时间与节奏，逐级谈判压价，动之以情等。

五、结语

商务谈判双方当事人在追求各自商业利益的整个过程中是一个不断妥协的过程，在商务谈判中要灵活采用策略与技巧，有时要作出适当的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，达到谈判双方的双赢。同时谈判还是企业与供货商维持合作关系的一个过程，因此采购人员在谈判过程中应在本企业与供货商的短期与长期利益中，寻求一个平衡点，以维持良好的合作关系。 （作者单位为厦门华夏国际电力发展有限公司）