给客户一个特洛伊木马

文 / 营销界的007 ID：beastmkt

给客户一个特洛伊木马

文 / 营销界的007 ID：beastmkt

传说古希腊人攻打特洛伊城，久攻不下。后来把一批勇士藏在一只特制的木马中，佯装撤退扔下木马。特洛伊人把木马当作战利品运进城内。夜里木马中的勇士出来打开城门，与攻城军队里应外合，占领了特洛伊城。

这个战役成功的原理是利用了一个“鱼饵”，吸引别人主动接受自己，进而发动后续的攻击，一举攻破敌军。这个原理应用在营销上，就诞生了前哨营销。

前哨营销主张牺牲前端的利润，通过引流产品（鱼饵）勾住消费者大脑，进而进行后续一波接一波的营销，直达消费者内心。

讲一个关于装修建材商的真实案例：

某高端环保墙面艺术涂料经营商，主要目标客户是新装修房子的中高端业主。一开始的营销手法是聘请大量的业务员扫楼陌拜，发了铺天盖地的广告，但始终无法打开市场。根据他的计算，每成交1个客户，就能赚7000元左右。

如果用350元作为一个“诱饵”，20个精准的目标客户成交1个就不赚不赔。因此他的破局策略是：

第一步：打造一款艺术涂料电视背景墙的包装服务，材料和人工成本在350元左右，市场定价2200元；

第二步：找到装修公司，跟装修公司传达这样的合作主张：只要是你们的客户，都可以免费赠送市场价2200元的艺术涂料电视背景墙的包装服务。给装修公司的合作理由是：我们的产品为了打开市场，让更多人了解，与其花几十万元的广告费，还不如实实在在地用服务来做宣传。按照这样的合作洽谈方式，很快就达成了与好几家装修公司的合作；

第三步：在给装修公司的客户做艺术涂料电视背景墙的包装时，让客户直观感受到了高端艺术涂料的实际效果，并向客户推荐整套房子的墙面高端艺术涂料。

最终的结果是，每赠送4—5个艺术涂料电视背景墙的包装服务，就能成交1笔整套房子的墙面高端艺术涂料业务，该涂料商赚翻了。