研究洗衣服的“武大郎”

何辉

核心提示：企业只有研究得越深入，消费者使用才越简单。

如果说，男人不爱洗衣服，是因为懒或者不想被贴上“妻管严”的标签，那么，女人不爱洗衣服又是为了什么？

在蓝月亮国际集团有限公司（以下简称蓝月亮）创始人兼总裁罗秋平看来，洗衣服太麻烦、太繁琐，容易影响一整天的心情。

罗秋平和他的团队做了一件很“无聊”的事：到不同的家庭观察人们用洗衣液洗衣服的过程。结果表明，相当一部分人在洗衣服时是不太愉悦的。

如何让大众不再讨厌洗衣服？近日，湖北荆门人、武汉大学校友罗秋平回母校作了题为《如何做出让用户尖叫的产品》的演讲，并接受了《支点》杂志专访。

能否“少花钱多办事”

据中国商业联合会2017年4月发布的数据显示，蓝月亮洗衣液已连续8年市场综合占有率第一。

已经是第一了，为何还要继续创新？罗秋平对《支点》记者说：“产品完善之日，就是颠覆开始之时。”

他想颠覆什么？

根據罗秋平和其团队的观察，相当一部分人用洗衣液洗衣时，用量超过标准用量1倍甚至更多。为什么大家倾向于多用洗衣液？因为他们相信，加大用量能洗得更干净。

能不能在少用洗衣液的情况下洗净衣服？这是罗秋平需要颠覆的第一件事——研发浓缩洗衣液。

洗衣液的主要成分是表面活性剂、助剂和水，其中表面活性剂是去污的主要功臣。如果要做浓缩洗衣液，是不是去掉配方中的水就行了？

“绝不是单纯去掉水那么简单，而是全新的配方体系设计。”罗秋平说，浓缩产品水含量减少后，要做成流动性好、稳定性高的配方难度较大，要么容易形成高黏度的凝胶状态，要么出现沉淀、分层等不稳定现象，都会影响消费者的使用体验；另一方面，洁净效率并不一定会随着洗衣液浓度的提高而提升。

研发团队设计了1000多个配方，总计试验超过1万次，最终将活性剂浓度锁定为47%，在去污力、流动性、溶解度、体验性等各方面达到最佳平衡。

能否“躺着把衣服洗净”

“我知道，消费者最关心的是，只用少量蓝月亮浓缩洗衣液，能不能将衣服洗干净？”罗秋平说。

蓝月亮研发人员反复对浓缩洗衣液进行去污力测试，测试对象为自制或购买消费者的脏衣服得到的80种污布。近600次洗涤实验证明，只需使用少量浓缩洗衣液，完全可以将衣服洗干净。

罗秋平仍不满意，他认为即使用最少的洗衣液洗净衣服，仍不能让消费者“尖叫”，因为消费者的“痛点”还没完全解决。

在对消费者购衣行为进行研究时，罗秋平发现，人们对衣服颜色的关注度非常高。不同人对颜色的追求不一样，而衣服颜色各异又给洗衣服增添了麻烦——不同颜色的衣服混洗容易串色。

为此，蓝月亮专门研制出防串色成分添加到洗衣液中，用以包裹颜色分子，避免沾染到其他衣服上，减少染色、串色情况。“但是，目前这种技术并不能百分百保证不串色，太容易褪色的深色衣服还是建议分开洗。”罗秋平强调。

接着，罗秋平又注意到了新问题：有些衣服多次洗涤后，就没有刚买回来时那么鲜艳了，颜色越来越灰暗。为什么会把衣服“洗灰”？经验丰富的洗衣工介绍，在洗涤过程中，衣与水依次形成3种关系：衣服脏，水干净；衣服干净，水脏；水脏，衣服也脏。

头两种关系好理解，为什么到最后“水脏衣服也脏”？罗秋平解释，因为悬浮在水里的污物又被吸附到衣服上了。

有没有办法解决这个问题？蓝月亮又研发了抗污渍再沉积剂，使用后能将散落在水中的污渍包裹住，防止污渍再次附着到衣服上，令衣服多次洗涤依然亮丽如新。

至此，蓝月亮基本解决了只用少量洗衣液还能保持衣服洁净的难题。

能否“轻松按出最后一滴”

“少量”，究竟是多“少”？这是摆在罗秋平面前的又一个难题。

目前，国际上浓缩洗衣液的包装以旋盖方式为主，这种方式最大的麻烦是，出液量不易控制，易多倒或少倒。

蓝月亮在研究众多日化用品包装形式后认为，按压出液的“泵”是最佳选择，因为泵具备准确计量、操作灵活、卫生整洁等优势。

那么该设计多大的泵？一次出液量要达到多少？

通过调研全国1万户家庭，蓝月亮发现，三口之家是当前最主要的家庭类型，一个三口之家每天的洗衣量基本相当于8件标准衬衫。经测算，一次洗8件标准衬衫需用浓缩洗衣液8克，也就是说，想要一泵解决当天的洗衣问题，泵头一次出液量应为8克。

当时，市面上日化产品的泵头出液量一般在2-4克，要想做一款可单手操作出液8克的泵头，并没有样板可供参照。

事实上，要设计出液8克的泵头并不难，难的是出液量增加几倍，按压力是否也会增加几倍？洗衣液的主力消费群体是女性，她们会不会因为费力而影响使用体验？

研究表明，中国女性轻松按压的力度约为23牛。于是，蓝月亮通过技术改造，研究各种弹簧与各种材质之间的摩擦力，最终研发出在23牛按压力下轻松出液8克的泵头。

新问题层出不穷。

泵嘴类产品按压出液后通常会有余液残留，既影响洁净又造成浪费。尽管算不上什么大事，蓝月亮仍然坚持解决这个问题。经过评估，泵嘴上扬方案最合适，但上扬过高会导致出液不畅，上扬过低又难以解决滴液问题。经过多次测试，最终研发团队确定了上扬4度的方案。

但按压泵头的体验感仍不够愉悦。研发团队很快发现，使用泵嘴设计后，瓶底一般会有部分液体残留。怎么办？经过测试，蓝月亮又开始研发弯曲150度的吸管，力争“泵出最后一滴”。

追求极致，才能让消费者尖叫

“从上面的案例可以看出，追求细节的极致与完美，就是尖叫的前提。”罗秋平认为，作为企业，只有研究得越深入，消费者使用才越简单。

这一观点，与同样以追求极致为目标的雷军极为相似。雷军有一句名言：所谓极致，就是把自己逼疯，把别人憋死。

细节决定成败。罗秋平说，所有的产品都是为人而存在的，都是用来满足人的各种感官的。而人的感觉很奇妙，越高级的感觉越细腻。“我们不能指望用稀奇古怪的功能或外观来引发消费者的好奇心，无论多么高深的科技，带给消费者的都是朴实无华的功能，都是用来解决消费者问题的。”（支点杂志2017年12月刊）