消费者心理及行为对企业市场营销的影响分析

文/赵纹萱，吉林省延吉市延边大学经济管理学院

消费者心理及行为对企业市场营销的影响分析

文/赵纹萱，吉林省延吉市延边大学经济管理学院

针对消费者的心理与行为进行简单分析，主要表现在兴趣心理需求倾向，廉价心理需求倾向，实用心理需求倾向，新产品心理需求倾向，趋同心理需求倾向以及品牌心理需求倾向等方面，并提出明确企业营销的目标市场，灵活开展企业营销活动；注重品牌的价值与影响力，提升消费者的品牌忠诚度以及分析消费者的心理需求特点，吸引更多的消费人群等基于消费者心理及行为，促进企业市场营销的相关对策。

消费者心理；消费者行为；企业市场营销

1 消费者需求心理及消费行为

1.1 兴趣心理需求倾向

每一位消费者均为独立的个体，具有与自身生活习惯相关的兴趣爱好。例如一些消费者喜好养宠物，则会对与宠物有关的各类零食、衣物等产品更为关注；一些消费者爱好音乐，则会比较关注与音乐相关的产品。消费者个人的兴趣爱好对消费者个人的消费行为能够产生重要的影响[1]。同时，消费者的兴趣心理需求倾向，具有稳定性与集中性的特点，针对于自己所喜爱的商品，价格对其购买行为的影响因素相对较小，兴趣与喜好才是主要的决定因素。

1.2 廉价心理需求倾向

当前我国仍然处于不断发展的阶段当中，贫穷的消费者数量占据多数。这类消费者在商品购买的过程中，比较关注商品的价值，并将商品的价格作为消费者行为的主要影响因素[2]。基于这种消费者心理，会在相同品牌、相同质量的商品中，选择价格相对较低的商品。

1.3 实用心理需求倾向

实用心理是当前影响很多消费者的关键性心理因素，据有关部门的实际调查研究显示，消费者的实用消费心理占据重要的地位[3]。例如某家电商城在大力开展活动，彩电的价格十分优惠，但是当一位女士在商城闲逛的时候，却没有购买彩电，而是购买了价格并没有优惠很多的空调。当问其原因时，女士回答当前夏季温度较高，家中急需空调。但是彩电加重已经购买，不需要继续购买彩电。结合实践调查研究活动能够看出，消费者的实用心理会直接影响其消费行为。

1.4 新产品心理需求倾向

新产品由于其新功能、新设计等等，比较易于受到消费者的广泛关注，在消费者的消费行为中，也占据着较大的影响。当前很多消费者在实际的商品购买活动中，通常会关注新产品。如果新产品的新颖性价值、时尚性价值等受到消费者的亲睐，更多的消费者也比较愿意考虑新产品。

2 促进企业市场营销的相关发展对策

2.1 明确企业营销的目标市场，灵活开展企业营销活动

2.1.1 掌握消费者商品购买的心理影响因素

人们的消费行为会受到消费心理的影响，很多企业由于没有深入研究消费者心理，故而直接影响了企业的综合销售效果。

明确的目标市场构建，需要建立在深入的市场调查研究基础上。企业市场营销管理活动，可以首先调查消费者的实际情况。比如企业将商品销售定位在20岁到35岁年龄段，则可以先到市场中对该年龄段的消费者进行采访与问卷调查。调查的内容可以主要涉及消费者的收入情况、个人消费习惯、职业特点、文化程度以及购买心理等。

2.1.2 细致划分市场营销模块

多元化的时代发展背景下，消费者的需求取向逐渐呈现出多样化、个性化发展态势，市场需求也逐步朝着模糊化、无主题化方向发展。针对于这种问题，需要及时进行适当转变。企业可以通过细致划分市场营销模块的方式，使各项企业营销活动能够更加富含针对性、清晰性特点。

2.2 注重品牌的价值与影响力，提升消费者的品牌忠诚度

2.2.1 设定稳定与合理的商品价格

商品价格是商品价值的货币表现，制定合理并保持相对稳定的产品价格是提高品牌忠诚的重要方式。大量的实践研究证明，消费者的个人消费心理会受到价格波动的影响。故而企业需要设定稳定与合理的商品价格，使消费者能够保持长期购买的欲望与长期购买的习惯。

2.2.2 塑造良好的品牌形象

企业的长远发展需要良好的品牌形象得以保证，当前的时代发展背景下，需要树立良好的品牌形象，注重商品服务，进而使消费者能够提升品牌的忠诚度。

2.3 分析消费者的心理需求特点，吸引更多的消费人群

因为消费者长时间购买商品，故而会由于某种惯性思维的影响，产生一定的消费行为习惯。企业市场营销管理需要充分认识到消费心理及行为对企业市场营销的重要影响，基于消费者的心理需求特点，进行适当的转变，吸引更多的消费人群。

基于当前消费者的品牌心理、实用心理以及新产品心理需求等，进行针对性分析。企业在调整价格的时候，需要在消费者能够接受的范围中进行小幅度转变，满足低廉价格心理特点的消费者消费需求。同时，企业还需要做好各项宣传活动，使消费者能够更快的接受价格，并明确商品价格提升的重要影响因素等等，吸引更多的消费人群。

3 结束语

市场经济快速发展的时代背景下，企业需要加强对消费者心理及行为的分析。企业可以通过明确企业营销的目标市场，灵活开展企业营销活动；注重品牌的价值与影响力，提升消费者的品牌忠诚度以及分析消费者的心理需求特点，吸引更多的消费人群等方式，营造良好的企业营销环境，在细致的市场营销模块划分下，使各项企业营销活动能够更加富含针对性、清晰性特点，为企业的发展创设良好的条件。

[1]于晓菲,刘章美.“后危机时代”房地产新政对消费者行为的影响分析——兼论房地产企业营销策略调整[J].特区经济,2011,02（11）:292-293.

[2]吴聪治. 从消费者心理行为变化趋势看市场经济条件下企业的营销策略选择[J]. 牡丹江大学学报,2012,11（23）:115-118.

[3]张蓓,黄志平,文晓巍.营销刺激、心理反应与有机蔬菜消费者购买意愿和行为——基于有序Logistic回归模型的实证分析[J].农业技术经济,2014,02（14）:47-56.

赵纹萱（1993—）女，吉林省吉林市人，民 族：满族。 吉林省延吉市延边大学经济管理学院 企业管理专业 在读研究生。研究方向：市场营销。