要加强农产品销售渠道建设

■ 文/本刊评论员 王 军

北京商业管理干部学院合作经济研究中心副研究员

要加强农产品销售渠道建设

■ 文/本刊评论员 王 军

北京商业管理干部学院合作经济研究中心副研究员

合作社经营的关键就是通过合适的渠道把农产品卖出去、卖个好价钱。一般来讲，农民合作社农产品销售渠道或者农产品的销售方式主要包括：通过经纪人销售，通过农产品加工配送企业销售，直接与商超、团体客户对接销售，通过电商平台销售等。调研发现，许多合作社都有自己的销售渠道，但是有明确的渠道选择战略的合作社才会脱颖而出，这些合作社经营规模大、利润率高并能够给成员带来较高的收益，这一战略的核心就是不同质量、不同等级的农产品选择不同的销售渠道。

销售渠道一经选择，合作社的客户群体也基本确定，根据目标客户群体的需求需要开发不同的产品，当然销售渠道不同对应的农产品价格也会有差异。通过经纪人销售最终进入批发市场的农产品通常是一些“大路货”，目标客户群体就是普通居民，合作社要把销量做上去，通过薄利多销的方式实现利益最大化。通过高端的商场或电商平台销售，目标客户主要是高收入群体，他们不仅在意农产品的价格，更在意农产品的质量，对于优质农产品他们愿意出更高的价格，因此，合作社就应该把价格提上去从而实现利益最大化。

合作社在经营过程中需要建立多元化的销售渠道，通常包括核心渠道和一般渠道，其中，核心渠道就是通过30%左右的农产品销售实现60%以上的利润；一般渠道则是解决剩余70%左右的农产品销售。核心渠道的建设应置于合作社经营的重中之重，如果合作社没有建立形成核心渠道，导致优质产品卖不了好价钱，最终又不得不把优质农产品做成一般农产品，合作社就不会有大的发展。当然，这并不否定一些合作社利用技术创新，研发培育新品种，在农特产品市场的“蓝海”里实现利润最大化。

核心渠道如何实现如此大的利润，关键就是在农产品质量信息不对称（消费者不知道你的农产品是优质还是普通或者劣质，而你却知道这一信息）的情况下，通过信号传递机制让消费者相信你的农产品是优质农产品并愿意为此付出较高的价格。这一信息传递机制就是获得“三品一标”认证、对农产品进行适当的分拣初加工、拥有自己的品牌等，当消费者看到合作社销售的农产品上有这样的信息时，他们更愿意相信这是好产品，从而为高价买单。例如四川什邡市一家紫皮大蒜种植合作社获得了绿色食品认证并拥有自己的商标，以高于市场价收购成员种出来的紫皮大蒜后，雇工进行分拣、加工、包装并贴上合作社的商标销往香港、日本等地，销售价格是当地市场价的5倍，分拣出来20%的优质大蒜实现了合作社近90%的利润，而剩余80%品相不好的大蒜则以低于市场价在当地批发市场销售。

当然，合作社的核心渠道也可以建立在对农产品的精深加工上，北美、欧盟等发达地区许多合作社都跨出了“农门”走向产后加工之路，从而获得了农产品增值收益，国内一些合作社也正在这方面进行探索。例如贵州平坝一家葡萄种植合作社把成员交售的产品通过分拣的方式，把近70%品相较好的葡萄销往当地批发市场和超市，剩余30%左右品相不好的葡萄全部加工成葡萄酒，鲜果销售的利润基本能够弥补合作社的开支，而葡萄酒的销售则成为合作社的主要利润来源。

销售渠道有很多，而核心渠道的形成关键是由合作社理事长或主要经营管理人员去发现、去开拓、去管理。例如河南新乡一家香菇种植的合作社理事长为了打开深圳市场，自己到深圳一些高端小区附近的大型超市蹲点，采集香菇需求和价格等信息，多种方式与超市采购商建立了联系。有一些合作社利用政府或企业组织的展示展销会把自己的产品推介出去，打开了销路，还有一些合作社采用微商的模式扩大了销售规模。因此，核心渠道的建设对合作社经营管理层提出了更高的要求，这也是一个大浪淘沙的过程，有经营头脑、善于把握市场机会的经营管理者会带领合作社发展不断迈向新台阶，也有一些合作社会被淘汰。

栏目编辑：邵 科