发现特色 顺应需求 会展公司“爱财有道”

刘雅琪

红星实业集团有限公司副总经理、湖南红星国际展览有限公司（简称“红星国际展览”）总经理罗发明认为，会展公司办展的目的主要是创造品牌，同时创造效益。以红星国际展览办展情况而言，既有主办消费类的展览，又有承办政府主导的展览。这些展览有的在公司自己的长沙红星国际会展中心举办，比如第27届全国兰花博览会、9月份的中非博览会、12月份东盟湖南名优产品交易会；也有在其他展馆举办的，比如11月17-24日在长沙国际会展中心举办的、占地11万平米的第19届中国中部（湖南）农博会，有今年在郴州举办的第三届特色农产品博览会，也有在益阳举办的首届生态农业职业互联网大会，还有12月份即将在怀化举办的第二届健康大会。这些展会的举办，体现了红星国际展览的影响力和树立品牌的决心；同时也正是因为达到了创造效益的目的，这些展会才能在湖南遍地开花。

当被问到会展公司办展与政府、协会办展有什么区别时，罗发明表示，三家办展在宏观上、本质上没有区别。因为无论是政府、协会，还是会展公司办展办会，都是顺应国家和当地的产业政策、特色，顺应产业的需求来举办某个活动，或者是展览或者是会议。通过广泛邀请展商和观众，让他们参与这个活动，创造一个他们需要的平台，提升产业，让大家在这个平台交流合作，实现各自的价值。因此，这个大的方向、价值取向一定是相同的。但是在这个大前提下分别有不同的侧重，政府主导的展会，主要不是为了获取经济利益，而是为了实现它的功能性、公益性，比如11月举办的农博会就着力于大力发展农业；协会是为行业内会员单位提供服务的平台，主要是站在服务的角度；而会展企业更重视办展的经济效益。但无论三者的侧重点如何，它们都需要顺应时代的潮流、政策的方向、人民的需求，三者本质是一样，侧重只是侧重，前提必须一致。

羅发明表示，会展公司的办展规律有很多种。普遍规律，首先就要顺应需求，如果没有顺应需求，就算花了钱展会也办不起来，办了也办得没有效果；如果是行业协会，那么将得不到会员单位的响应；如果是会展公司，就会吃力不讨好，甚至很有可能做亏本买卖，这是一个普遍的规律。再从经济的角度来看，展会的举办要有可行性，如政治意义上的可行性，公共需求意义上的可行性，还要有经济上的可行性，如此才能做到可持续发展。总是靠政府的影响力办展会，那是不可行的。没有“造血功能”，放在市场主体中没有竞争力，展会就不可持续。造血就是要以会养会，自身能够“供血”，而不是单靠政府供给养分。自身必须要有能力，能够带动、带活展会。展会的本质，就是能够产生经济上的效益，收入支出有盈余，而不是办一场展会赔一场展会，谁也不会干这种事情，这种情况就办不下去了。

如今的情况不是会展公司单独办展，政府、协会也不都是独立办展，而是互相联合。政府办展不可能自己去操作，都是交给会展公司去操办；协会办展也是一样，都是往下分流到具体的会展公司，细化起来都是有机的整体。尤其是大的展会，都需要政府、协会的支持。事实上，无论是政府办展，协会办展，还是会展公司办展，最后真正操作执行的一定是企业，因为展会需要落地。

会展公司在承接政府或协会主办的展会时，会遇到各种问题，统筹的问题、协调的问题、观念的问题，甚至思路不一致……在承接过程中，主要还是与对方磨合的过程中会存在许多问题，这时就需要积极沟通和协调，将问题一一处理为双方甚至三方都妥协或认可的状态。

要把承接的展会做大做强，必然是要一步一步走。首先，承办的展会其内容在不在产业的需求痛点上，是很重要的先决条件，直接决定展会是否先天“发育良好”；然后，在此基础上，要不断努力提高展会品质，明年在今年的基础上进行总结、提升，在这个过程中结交的朋友越来越多，拥有越来越多各方的资源，将展会累积的资源又回过来用于展会上，如邀请更多更好的参展商和嘉宾、专业观众等。这样“双管齐下”，顺应举办过程中各方的需求，便能使展会在一年年的举办中发展壮大。

会展公司如今在自主办展之外，很多时候是一个将承接的展会落地的角色，它是会展行业中真正将展会从无到有开办起来的实践者，它与政府、行业协会的关系既是合作者又是上下级，将领发出指示，它便会努力完成任务，并及时反馈修正，选择最为可行的方案实现目标。

政府办会主要是花钱实现其功能性、公益性，比如红星国际展览最近在操作的农业成果展，最大的意义不在于有多少消费者来购买商品，也不是多少参展企业达成高额订单，而是完成在农业发展方向和需求方面的展示，或者说“告知”，告诉大家，农业的趋势是怎样的，像这样的办展方式是政府的职能显现；行业协会举办展会就要体现行业的需求是什么，要满足各会员单位的需求；会展公司办展则更注重经济效益，参展企业也会注意自己参展花了多少钱，签了多少订单。三者其实对社会效益和经济效益都有追求，其中政府展更偏向社会效益，企业展更偏向经济效益，协会展居中。endprint