赛弗网络：打造中国交通出行领域最大WIFI服务商

张闻素

初冬时节的午后，绕过翠竹掩映的篱墙，进入东升科技园创新中心的褐色办公楼，在泰利驿站孵化器采访室里，我见到温文尔雅的赛弗网络总经理王小华先生。很难看出儒雅而略显羞涩的年轻人背后正运筹帷幄着一个大手笔：打造中国出行领域最大WIFI服务商，每年服务着过亿用户，而且这个数字仍在高速增长！

结庐在人境：东升科技园的投资与孵化

谈到公司与中关村东升科技园的缘份，可谓非常深远，公司2014年4月1日注册在此，从最初的办公位到现在的500多平独立空间的四度调整，均在园区内完成。园区帮助企业进行政府资金的协助申报，引荐公司与园区上下游产业链企业对接，可信赖的园区平台减少企业的市场成本。赛弗就是在对接中找到了稳健的服务器合作单位。2015年赛弗还获得了园区的投资，所以，东升科技园既是赛弗网络的股东，又是公司成长的孵化器。赛弗已然是“创业导师+专业孵化+天使投资”的东升科技园孵化模式的成功范式。

业界普遍认为，2013年是商用WIFI的风口和元年。王小华在那时就蠢蠢欲动，尤其在他参加了2014年杭州举行的商业WIFI产业峰会，在与同业及产业链上下游的机构交流之后，更加坚定了对该行业的信心。他确信该行业在市场价值和市场规模方面都将有广泛的成长空间。他组织创业团队整装待发，开启了他们的创业之路。目标首先锁定在大型公共场所，熙熙攘攘的火车站即是他的第一战场。每一位旅客候车时间，候车空间便是公司的商业机会，都潜藏着极大的开发价值。

为有车马喧：海量的数据与精准的分析

2013-2014年，摆在商用WIFI面前的仿佛是一片宽阔的蓝海。风投、资本的追逐，随处都是金矿。但王小华没有盲目地投入，而是另辟蹊径，思考如何提升用户体验？后台如何运维？如何打造不易复制的商业模式？王小华带领团队，入驻车站对乘火车出行旅客进行了细致的市场调查和精密的行业分析，得出了较为精准的参数数值，比如全国车站旅客的上网时间为人均33分钟，比例为15%左右，预计2017年年会有至少30億人次乘火车出行。而2013年的年度出行总数不到20亿，公司运营图在他脑海里形成。显而易见，这是个增量市场，所以跑马圈地的速度就开始飙升，所到之处，几乎都已实现商用WIFI全覆盖。

到目前为止，公司已签约6大路局，全国签约车站达200多个，已经建设完成并投入运营100多个。全国客流量排行前10的火车站中，赛弗已签约或建设运营了其中的7个，包括北京西站、北京站、北京南站、天津站、石家庄站、郑州站、成都站。京津冀地区的车站网络实现全部覆盖，江西省、福建省、河南省等省的全境车站实现了完全覆盖。

谈到市场竞争，王小华总经理年轻的脸庞上闪现出“谈笑间强虏灰飞灭”的轻松惬意，他说，赛弗网络在全国免费铁路WIFI同业市场中堪称第一名，因为把第二名甩得很远。

虽然北京、上海、广东等地也有公司在做相似的业务，有的甚至比他们做得还要早些，但是就规模、品质和运营的逻辑而言，大家根本没有在同等层面，而且这些竞争公司在渐次退出。

路局系统的信任，用户体验良好、商务诚信，再加上公司不断采用新的模式和运营管理方法，稳扎稳打、脚踏实地已经形成公司的信用与风格，各种优势与品质日积月累，目前成就赛弗网络成为全国最大的车站WIFI供应商。

愈来愈清晰的盈利模式与长尾收益

随着免费商用WIFI的迅猛发展， 越来越多的企业进入这个行业，餐厅、咖啡馆等小型场所都是商用WIFI企业争抢的对象，就连空气中都弥漫着WIFI的味道。但这些场所人流单一，流动性相对较弱，后台接口的商业价值体现不明确，加之4G网络套餐价格的冲击，现在也已快成为昨日黄花。

赛弗自始就有着明确的定位：专注于火车站场景，因为该场景的特点是人流量大，流动性强，综合站方、旅客、站内商户及互联网合作伙伴的各方诉求，通过赛弗公司自主研发的“移动、消费、服务”生态平台，基于网络运营实现多方共赢。

相对于餐厅、咖啡馆路由器而言，与赛弗的商用网络完全不在一个量级，没有可比性。公司布局的每个站点，涉及WIFI所有软硬件都由公司进行投入，每间车站投入平均为50万元，目前总投资已经累计6000万元。对于普通的创业公司而言，确是一项不菲的支出。但为了更好地服务用户，黏住用户，王小华总经理还是不遗余力地确保硬件的投入不降级。当他谈到在西站随机测试时，赛弗网络仍然能保证平均3M/人的带宽水准，甚至还能保证每位旅客都能顺畅看视频和使用微信语音时，他会心的笑了，这就是一位创业者的执著理念。

谈到公司的商业盈利模式，赛弗网络总经理王小华告诉记者，市场广告和营销推广仍然是公司初创阶段的主要业务收入，但是，一切都在悄悄地发生变化，各种不知不觉之间的微创新越来越多。

车站，是一个流动的社会。全国车站的旅客人群每天都在更新，人员数据亦每时、每刻、每天、每月同步更新，赛弗作流动的数据同平安保险、泰康保险、大都会保险、阳光保险等几大市场知名度高的保险公司结成合作伙伴。为保险业的合作伙伴订制了出行旅客出行险页面推送和需求调查，用户只需填写保单三要素便会较为精准地洞悉这些旅客的需求，为保险公司提供了时时数据。 每天就有至少2万份保单生成，而且数量仍然呈现出大幅上升趋势。

在移动互联时代，“场景”不是一个简单的名词，它是重构人与商业的连接。《场景革命》一书描绘“未来的生活图谱将由场景定义，未来的商业生态也由场景搭建。” 赛弗服务的每个场景，将会形成多彩的商业生态。目前开发的与自媒体公司绑定并引流的场景化运营和自媒体运营亦是公司新的且重要的衍生业务，目前已经有50万成熟用户。基于成熟的客户引流模式，新华社也成为赛弗公司的合作伙伴，共同在车站进行新华社的品牌推广、用户关注和内容引流。未来，公司战略还将以创新型的O2O方式向更广泛的宽度和更深的深度渗透与延伸，通过各种跨界合作和商圈消费行为的数据整理与模拟并在此基础之上协助决策，引流在线用户、沉淀数据信息、消费属性画像，等等这些都将进一步形成公司的核心竞争能力。

王小华总经理把在媒体和技术之上，在广告业务的基础之上，通过合作运营而生成的分成，称之为长尾收益。因为从长期来看，广告业务不会是整个产业的全部支撑，尤其是现象级APP已经有绝对数量的市场占有率，如微信和今日头条已经是行业中的巨无霸。与城市、场景更匹配的广告和网络是公司所追求的业务范畴，比如正在进行的特色小镇网络部署与数字信息化管理，以输出设计、管理和协助建设为主要模式，如石家庄特色教育小镇。

不断提升的融资段位与投资者关系

赛弗网络就股权结构而言，目前有两位法人股东，包括铁路领域上市公司辉煌科技及公司所注册地的东升科技园其余为创始团队为主的自然人股东。另外2015年曾有两个股权投资基金的投入，目前已经满意退出。

采访即将结束的总结陈词谈到融资的段位，赛弗目前应当说在B轮，拟融资额度6000-8000万元，对价股权10%，现在每天都有不少投资机构在约谈和尽职调查；谈到公司未来在资本市场的愿景，王小华总经理表示公司拟于2018年启动上市进程；从业务层面而言希望公司保持在国内市场占有率绝对第一的地位而服务质量能够不断提升，形成良性循环以便在资本市场和相关新领域做出更大更好的成绩。

随着业务扩张和融资的推进，赛弗网络也会适时地考虑并购与重组，甚至探讨与铁路部门进行混合所有制改革领域的合作，这些想法和计划已经不再是纸上谈兵，而是水到渠成。

君不见赛弗网络正在随着出行路线的延长而不断拓展版图，初步形成的格局是中国铁路的互联网+……endprint