掌上辟新径 做深客户端兴文农商银行掌上营销案例解析

严杰

掌上辟新径 做深客户端兴文农商银行掌上营销案例解析

严杰

掌上营销系统是一个以客户端为平台，对客户端发散营销的深入挖掘，由银行的客户主动向自己的亲朋好友、上下游和合作伙伴宣传营销银行产品并获得积分，最终银行通过其获得的积分对客户进行贷款利率优惠的分销系统。它是集贷款申请、贷款分级营销、营销积分和认证用户管理为一体的手机系统，该系统备案于腾讯公司，可通过微信直接授权登陆，在微信和QQ软件中可随意发布链接。

推广和服务

在推广运用阶段，兴文农商银行掌上营销系统主要经历了测试、试点、小范围推广和正式运营三个阶段。系统开发完成后，经过近3个月的功能测试，于2017年1月进入系统的试点阶段。通过小范围的试点，又对系统的界面和一些关联性检测功能做了一定的修改和完善，同时也对系统的承载能力进行了验证。随后为了更准确的获取市场反馈，系统在兴文农商银行小微中心开发人员和中心推选的50名优质客户中进行小范围的推广。通过各方的验证和实验后，2017年3月初，掌上营销系统在兴文农商银行小微中心正式上线，进入正式运营阶段。推广过程中主要以兴文农商银行小微中心客户经理的微信服务群为载体，发散式的推广和传播，短短2天内就达到了客户端全覆盖的效果。

推广活动的开展为兴文农商银行带来了源源不断的新客户群体，极大地推动了该行贷款业务的开展，同时也为存量客户带去了切身的利益体会。当然，为保证掌上营销系统的持续和跨越式的推广和运用，兴文农商银行有针对性的对通过系统申贷的客户做了服务规定：各网点对申贷客户的第一对接时间不超过24小时；与客户对接之后要优先开展业务办理流程，并以最优化、最高效的方式尽快完成业务办理流程，将综合金融服务送至客户手中；在贷款发放完成后，务必第一时间在系统后台处理申贷结果，将贷款发放金额及掌上营销系统的积分数量告知各级推广者，并对推广者表示感谢。

效益测算

掌上营销自全面推广以来，通过转发活动链接，总的访问量约12万次，认证注册的推广员1280余户，贷款申请记录103笔，审批发放68笔、金额1195万元，到期后可实现利息收入200万元左右，共计推广员积分9600分左右。在所有推广者中，单个推广员最高积分达2800分，月均可少支付560元左右的贷款利息（以100万元贷款余额计算），贷款营销成为该推广者重要的第二收入来源，同时该推广者也成为该行最忠诚、最积极的宣传员。经过与传统的线下营销方式对比，不管是在时间、物资还是最终产生的效益上，掌上营销系统无疑都展现出惊人的优越性和成效的显著性，也在激烈的市场竞争中走出一条与时俱进和可持续的发展之路。

意义和方向

兴文农商银行推出的掌上营销系统做深、做强了该行一直以来坚持的“朋友圈、亲情链、客户端”的发散式营销理念，在客户端做足了工作，以客户的自身利益为驱动，极大地提高了客户参与营销的积极性、丰富了和客户之间的纽带关系、巩固了客户的忠诚度。

兴文农商银行通过掌上营销系统推进了该行金融业务更为全面地覆盖市场、更为广阔的发展客户资源。一方面使得该行能够打破传统贷款营销手段的约束，走出贷款营销举步维艰的尴尬境地，提升资金配置效率，占据互联网金融市场的发展先机，极大地提高了兴文农商银行与时俱进的市场竞争力。另一方面该行采取贷款营销积分的特色方式打造了互联网金融营销的新亮点，使营销人员获得奖励，充分发挥了营销人员的积极性，为客户带来了极佳的金融参与体验。此外，掌上营销的便捷使客户不再受时间和空间的约束，可随时随地自助完成申贷，客户经理对贷款申请后的24小时内及时处理也使客户申请贷款更为简单高效。这一系列特点极大地改善了客户的服务体验，转变了客户长期存在的“贷款程序复杂”的旧理念。

在市场经济逐步走向自由开放的互联网金融大背景之下，掌上营销系统采取的方式真正实现了银行与客户携手双赢的局面，这是兴文农商银行打造“互联网+金融”线上线下联动营销战略的第一步，也是冲破营销领域的种种信息壁垒，实现全员自发、主动、积极参与营销的重大举措。

下一步，兴文农商银行将在系统功能和界面上进行完善，以小微中心为轴，全面推进掌上营销系统的运用，进一步深入线上和线下的联动，适时适宜的推出形式多样的有一定吸引力的营销活动，让更多人加入到兴文农商银行全员营销的大家庭中。除此之外，兴文农商银行还将不断丰富掌上营销系统的产品种类，以贷款营销积分活动为试点，逐步向综合金融产品营销积分发展，推出营销存款、手机银行、POS和EPOS机具、代发工资、代理保险等其他金融产品积分的活动，使得更多的推广者能通过掌上营销系统为农商行带来更多的客户资源，通过客户端再去发展朋友圈和亲情链，实现链式、发散、精准的营销模式。

（作者单位：四川兴文农商银行）