二手的春天

李婷

把二手物品流通做起来之后，一方面对于生产端可以减少产能过剩，另一方面也在潜移默化地影响消费群体做品质消费的升级。

虽然看似做的都是二手奢侈品电商的生意，但是徐薇很清楚，Plum所处的现在，和寺库、米兰站等“前辈们”出发时的过去，已经有了很大的不同。

用户的消费观点更加的多元、个性化，消费正在成为“个性的表达”；用户对于高阶新品、二手奢侈品、小众原创这样的“MIX“的消费观念越来越接受；更多新鲜的购物渠道出现，海淘平台、代购、出国扫货、垂直电商，国外品牌进入中国市场的各种精品消费渠道迅速在这几年间被打开，在C端用户已经积累了丰富的精品二手货源。

在这样的大背景下，做二手精品的电商应用Plum应运而生，创始人徐薇认为Plum比较讨巧的是可以通过帮卖家消费者清库存，帮买家用更便宜的价格买到喜欢的品牌，从刚需的角度切入去做转化。“相对而言，获取货品的成本、教育用户的成本会更低，循环也能做得更快。”

突破“单向流动”，把流通做起来

传统的奢侈品流通是在固定阶层里的单向流动，买卖人群是分散的。中间经销商或交易平台进行层层加价，利用信息不对称去赚中间差价，这跟消费升级是相悖的事情。消费升级应该是去掉中间层层不透明的环节，减少产品流通链条从而拉低售价和原价之间的差距。从消费者的角度看，是花同样甚至更少的钱能够买到品质更好的产品。

Plum定位于一家精品二手电商也是基于这样的市场情况。此外，在时尚消费品的金字塔模式上，塔尖是客单价极高、用户群体极少、购买频次相对较低的产品，另外底层是人群基数大，但是竞争激烈的网络电商。徐薇谈到Plum做的事是针对中间的“城市中产阶级小白领消费区间，客单价在几百元到1000元左右的范围”，可消费得起的奢侈品精品，不希望距离大众市场太远。

在这些定位群体中，进行买卖交换的人群是同层人，从学生群体延伸到白领。据徐薇透露，在Plum上进行买卖交易的人群近一半是重合的。其中双向高频、单向卖高频买低频、单向买高频卖低频和双向低频，这四个区间基本上覆盖了20岁到35岁的女性人群。按徐薇的介绍，呈现在Plum的后天数据上，“用户访问/交易的频次相当高。”

据数据显示，Plum上90%货品来自个人消费者，不是传统意义上经销商或供应商，每个消费者平均每年能提供至少30件左右的闲置。剩下10%的来自B端供货。在货的结构差异性方面，Plum能够以低成本获得一批独一无二的货品，比从垂直角度做新品更加容易撬动市场。

让二手像新品一样消费

对于二手市场，特别是服装、饰品等非标品，如何将产品、服务、供应链标准化成为一个关键题。徐薇希望Plum能够做成 “二手领域的京东”。

她介绍，Plum首先做的是确定框架，这涉及到怎样的货品能够保证较好的流通性和用户体验，“品牌+新旧”是整个框架的关键词。接下来一步是质量控制，质量保证的核心在于，第一是真假，Plum内部设定了鉴定中心进行产品认定；第二是商品不同类别的安全性，涉及到清洗、护理和保养的程序，要做到交到消费者手中时是像“新品”一样，到手即可用、有和新品同样的精致感受；最后是服务的高质量和高效性，涉及到的是整个的包装、物流、售前和售后的服务质量，目标是达到“像新品精品消费一样的高度”。

当对平台的服务模式、产品标准、运通渠道流程进行把控之后，买卖撮合的最后一步就是定价了。二手产品每一个都有处理成本和曝光成本，通过运营导向远远不够，需要的是系统化的算法调节，这涉及到商品本身的流通指数、曝光指数、价格指数和用户喜好这几层数据之间的匹配。

Plum后台有卖家可以进行价格调节的工具，还有通过算法告诉用户某件产品怎样的价格是相对而言最合理的，在比较短的时间内能以最优价格卖出。徐薇谈道，因为重视推荐算法，公司1/3的人都是工程师。他们基于TAG系统、行为建模的系统去进行匹配，来提高商品运转的效率。另外在用户审核、线下审核、售前售后服务等环节也会使用机器代替人工，用工具化的方法替代人力。比如机器通过看图片去提取商品的指征做成TAG，算是相对自动化的系统。“现在是半手工半机械的一个状态，但是未来很多事情可以去做。比如一件一个的处理系统，整个仓库的入库和出库如何提升效率等等。”

个人供应商要得到激励也是通过后台分层设置，比如卖了几百元到几千元的物品，原则上平台收取的服务费是30%，但若卖家贡献的价值是上万元，那么平台就会相应降低服务费。徐薇说，Plum现在的动销率很高，30天之内基本上卖到将近70%的货，三个月内几乎卖到100%的货。

循环经济前奏

二手物品卖家心理考量的是能卖多少，速度如何，最后是价格。这三个因素要综合追求效益最大化，那么就能和卖家协商一个较低的价格进行出售，“我们整个平台的售卖价格是市场标价的平均三折。用户在获得了商品的使用权之后，还能再次转手进行减负，能赚回一部分成本，又有空间去继续买买买。”徐薇说。

从极高性价比的精品商品切入吸引消费者，然后进入买卖的循环当中，用户的粘性会更强，整个生命周期也能做长。这样的一个二手物品流通循环，一方面对于生产端可以减少过度生产，另一方面流通的物品也代表了消费者本身一定的审美，那么经历过买卖循环的用户就会愿意为原创和审美去买单，潜移默化地在教育消费群体往一个品质消费去做升级。

徐薇有个观点，新品消费和二手消费，作为两个消费市场或者说消费类别，是互为补充的关系，并非传统认为的“谁替代谁”，它们是相辅相成、相互促进的。她相信，新品交易越来越繁荣，物质的极大丰富，为二手消费春天的到来，提供了最肥沃、最适合的“土壤”，丰富了二手货源的供应——C端的社会化供给，多元且非标。

徐薇还相信，渠道是可以做成品牌的。传统零售时代沃尔玛就是如此。在新的二手电商领域，如果能夠把二手奢侈品市场的生意从搭建“零售体系”，转向提供“像新品精品消费一样的高度”的服务体系，一站式为用户的销货、找货，帮助用户进行奢侈品精品的保养、维修等服务，这样的二手电商渠道将具备“品牌”价值。

“二手消费市场代表的对设计的尊重，对循环经济的重视，我们再往下走，整个模型里面会包含对回收、回流概念的延伸。比如一些售卖周期相对较长，甚至长期没有被卖掉的商品，我们怎么做处理？未来的话会有回收的概念，商品卖不掉了，但材料还可以再利用。” 徐薇说，未来Plum对二手品类扩展的区间，要符合“跟审美相关，生活方式类里中高端的客单价，且模糊定价的商品”这样一些关键词， 比如从女性延伸到男朋友、老公、孩子的物品等等。endprint