基于心理学视域体育赛事消费过程解构与促销认知

屈铁强，闫 凯，汤曼青，张玲燕

基于心理学视域体育赛事消费过程解构与促销认知

屈铁强1，闫 凯2，汤曼青2，张玲燕3

为探索消费者对体育赛事的消费规律并促进体育赛事的消费，运用文献资料、逻辑分析等研究方法，对消费者消费体育赛事的心理过程、影响消费者消费心理形成的因素进行了分析。结果显示：消费者消费体育赛事大致分为“关注——兴趣——期待——行动——回味”五个环节，而消费者的经济条件与文化水平、闲暇时间与兴趣爱好、赛事服务质量与管理、赛事宣传力度与展现方式等因素是影响消费者赛事消费心理的重要因素。积极引导消费者树立合理的消费观念、赛事开展结合消费者的闲暇时间与爱好、丰富提高体育赛事内容及质量、加大赛事宣传力度以及培养赛事经营管理人才等则是赛事促销的有效策略。 关键词：体育赛事；消费心理；过程解构；促销策略 Abstract: In order to explore the consumption rules of sports events and promote the consumption of sports events, this paper analyzes the psychological process of consumers' consumption sports events and the influencing factors of consumer psychology by literature, logic analysis and other research methods. The results show that: consumer sports events can be divided into five areas: "focus - interest - expectation - action - aftertaste", and consumer economic conditions and cultural level, leisure time and hobbies, service quality management, event propaganda and show the factors such as the impact of consumer events are important factor in consumer psychology. The effective strategy for event promotions are: actively guide the consumer to establish a reasonable concept of consumption, the combination of activities to carry out consumer leisure time and hobbies, rich content and improve the quality of sporting events, increase publicity and training event management personnel. Key words: sports events; consumer psychology; process deconstruction; promotion strategy

长期以来，体育赛事以其独特的方式在推动体育产业发展的同时，还带动了地方体育基础设施和一些相关产业的发展，对扩大内需、促进消费、带动就业等具有重要作用，其发展带来的经济效益与社会效益不可小觑。当前，我国体育赛事商业化发展初具规模，逐渐成为市场上最具价值的商品之一。因此，将体育赛事尤其是大型、超大型体育赛事引入市场，加强体育赛事的商业化运作是体育赛事发展的必走之路。当前我国体育赛事的开发还面临着一系列的困难，商业化、市场化与专业化程度不足已成为制约我国体育赛事开发的主要问题。而体育赛事要真正融入市场，首要解决的问题就是体育赛事的消费问题。从产品的交换过程看，体育赛事作为商品融入市场进行买卖，必须要有较大的固定消费群体，这样才能立足于市场。而从心理学角度看，消费心理决定消费行为，所以对消费者消费心理的探索，不仅是深刻认识体育赛事消费过程的需要，同时对我国体育赛事市场的开发意义重大。

体育赛事作为一种产品在被消费的过程中与一般产品相比具有“消费不可逆性、消费主体多样性、消费价值易失性及产品价值时效性”等消费特点，这促使其作为一种服务性产品的消费凸显复杂性。消费不可逆性是指在消费体育赛事的过程中，体育赛事不像其他商品一样可以重复买卖，一旦开始其质量也随着时间流逝而呈现出来，即使消费者对赛事质量不满意，也无法选择退货；消费主体多样性是指体育赛事包含电视传媒、企业以及观众(个人)等多类消费群体；消费价值易失性主要是从赛事生产和消费角度来看，体育赛事与普通商品相比而言不可储存；产品价值时效性是指赛事不同时段价值的大小不同。因此，对于体育赛事整个消费心理过程的解构需要在遵循一般产品消费心理规律的基础上更要凸显出赛事产品消费心理过程的独特性。尤其是对体育赛事促销策略的探索，更是建立在体育赛事产品特殊性的规律基础之上。

1 体育赛事消费的心理过程

体育赛事消费有其自身的心理学规律，在消费者消费产品之前会经历一个从陌生到熟悉、从情感认知到产生兴趣、再到对产品痴迷的过程，心理上会经历“关注——兴趣——期待——行动——回味”五个特殊的环节。因此，对这五个消费心理环节的准确把握与探究将有助于准确把握体育赛事促销策略的制定。

1.1 对体育赛事的关注

体育赛事作为一种商品进入消费市场，和其它商品一样，消费者要选择体育赛事这个产品进行消费，首先就要对该产品从思想上有一定的情感认知，能够积极主动地参与到对体育赛事的关注上来，这样才能够为消费体育赛事奠定基础。所以，“对赛事的关注”成为了体育赛事消费的第一个心理环节。该环节的中断会导致消费者失去对体育赛事的接触机会，进而切断消费者对体育赛事的消费。该心理环节的形成主要受消费者自身因素的影响。具体可把消费者分为两种群体来分析，即未接触过该消费品和接触过该消费品两种。对于未接触过该消费品的消费者而言，该产品将是作为一种新鲜事物进入到消费者的视野，会诱发消费者的好奇心；对于另外一类消费者而言，该产品之前已在其大脑中有了一定认知。显然，在体育赛事的消费过程中，对于未接触过体育赛事的消费群体来说，更可能萌生出对体育赛事的好奇心理，进而就会形成关注。对于接触过体育赛事这种产品的消费群体而言，由于之前对体育赛事有了一定的认识，只要是在符合其兴趣爱好的情况下，就可能产生进一步主动关注体育赛事的心理，而对赛事的关注程度也会优越于未接触过体育赛事的消费者。

1.2 对体育赛事产生兴趣

消费者消费体育赛事经历了第一个心理环节之后，紧接着又会形成第二个心理环节，即对体育赛事产生兴趣(激发兴趣)。消费者一旦对体育赛事进行了关注，就成为了体育赛事的准消费群体(即将或者是有可能成为某产品的消费群体)。对于此类消费群体而言，由于经历了“赛事的关注”心理，在大脑中形成了对体育赛事的定性认识，接下来就是消费者对体育赛事产生消费兴趣的环节，而这一环节的形成与否则主要取决于消费者本身的兴趣爱好和后天的知识水平。对体育赛事本身就感兴趣的消费者，会继续深入到下一个心理环节。如果消费者即使先天对体育运动不感兴趣，而知识文化程度较高且懂得欣赏体育赛事，这类群体也可能对体育赛事消费产生兴趣。相反，如果较低知识水平与文化程度的消费群体对该体育赛事不感兴趣或是兴趣较低，就很难被体育赛事吸引。

1.3 对体育赛事的期待

遇到物美价廉且又能够满足自身需求的商品，一般会在心理上渴望得到，这种渴望心理即为期待。该心理在体育赛事的消费过程中同样存在。高质量体育赛事对于喜爱体育运动的消费者而言，其期待程度绝不亚于对物美价廉商品的期待。消费者一旦发现体育赛事的精彩之处，在考虑到体育赛事符合自身需求同时又对体育赛事内容拥有浓厚的兴趣，那么消费者接下来就进入到消费体育赛事第三个心理环节——消费期待，这一心理环节又被称为催生消费动机和萌动消费欲望[9]。体育赛事的消费欲望不管是从心理上还是生理上都决定了消费者能否对体育赛事采取实际消费行动。因此，“体育赛事的期待”环节对于消费者采取消费行动至关重要。在体育赛事消费市场中可以将体育赛事的消费群体分为三种，即赛事转播消费、现场赛事消费和赛事商业赞助。这三类消费群体存在着一个共同的消费特征，即为了实现己身目的或利益而保持着对赛事的期待。

1.4 对体育赛事的消费行动

消费者在经历了“对体育赛事的关注——激发了对体育赛事的兴趣——萌生体育赛事消费动机”几个心理环节后，接下来就是由心理萌动转换为实际行动的环节，即“对体育赛事的消费行为”环节。前三个环节既是消费体育赛事行动产生的原因也是促进其实现消费行动的过程。促使消费者采取消费行动的原因是其符合消费者的需要，满足消费者的欲望。而欲望使其萌生了消费动机，最终让消费者采取了实际消费体育赛事的行动。消费者在采取实际消费体育赛事的行动后，单纯从体育赛事消费的角度看，此时已经产生了赛事消费。赛事举办方因此获得了短暂利益，消费者也满足了消费需求，即实现了买者与卖者的一次性交换。但在这一过程中，并不代表买卖双方都获得了永久而等价的利益，因为虚假消费现象可能存在。比如观众在观看赛事时对赛事质量存在诸多不满意之处而后悔花时间观看这场没有意义的比赛，就可能影响或中断下一次对该赛事的消费。进一步来讲，举办方也只是暂时实现了体育赛事的消费，获得了短暂的利益。因此，对体育赛事实施了消费行动并不代表赛事消费的终止，买卖双方也更不一定会保持长期的消费交易。

1.5 对体育赛事的回味

当消费者采取对体育赛事的实际消费行动之后，就进入了消费者获得体育赛事使用价值并体验赛事精彩内容的环节，这一过程最终会给消费者带来进一步的消费体验。在这种感受驱动下，消费者会形成对体育赛事的评价，这一心理环节称为“对体育赛事的回味”，标志着对体育赛事消费过程的结束。而观众的评价好坏直接取决于体育赛事的使用价值，使用价值的大小决定着体育赛事受众价值的大小。受众价值是指体育赛事被消费主体注意、理解而形成的对该赛事的消费认知、评价态度和行为倾向后所创造的价值。体育赛事的受众价值实现包括两个阶段，即受众价值的潜力期(关注和产生兴趣环节)和实现期(期待、行动和回味环节)，潜力期是体育赛事消费过程的前奏，而实现期则是对受众价值实现过程的展现。在潜力期中，大众的眼球是其实现受众价值的基础，推动着观众对体育赛事由陌生向熟悉转变。而期待和回味则是受众价值实现期的重要环节，决定着体育赛事消费并保持延续。高质量的体育赛事会引起消费者对赛事的反复体验，随之又会引导消费者进入下一个“期待消费体育赛事”的心理环节。因此，体育赛事的回味无穷是决定消费者长期保持对赛事消费状态的关键。

2 体育赛事消费心理形成的影响因素

体育赛事消费心理的五个环节是由多种因素共同作用的结果，其中消费者的个人因素和体育赛事的举办方是影响消费者体育赛事消费的重要因素。消费者个人因素主要包括消费者的经济条件与文化水平、闲暇时间与兴趣爱好两个方面，赛事举办(经营)方则主要涉及到赛事质量与内容、赛事服务与管理以及宣传力度与展现方式等方面。

2.1 消费者的自身因素

一方面，消费者的经济条件与文化水平。体育赛事消费从产业类型角度来讲属于第三产业(服务业)，基于马斯洛的需求层次理论来看，生理需要作为首要需求决定着一个人能否生存，所以消费者首先要解决的是基本的物质需要。而对体育赛事的消费则属于体验性消费或享受性消费，消费者在经济收入没有结余的情况下很难选择消费体育赛事这类产品。因此，在心理上难以催生其消费动机(欲望)；而在经济条件能够满足的条件下消费者也未必会选择消费体育赛事，因为其文化水平同样会对消费者的心理产生重大影响。文化水平主要是指消费者的受教育程度，一个人的知识文化水平和受教育程度会从根本上决定一个人的价值观。受过高等教育的人，无论是从思想还是意识上都要先进于一个没有受过文化教育的人。其体育意识一般较强，对体育运动的作用都有一定的了解。这类消费人群极可能将自己的运动需求融入到体育赛事中去，以感受由体育赛事带来的各种心理刺激与视觉享受，因此这类人群更容易产生消费体育赛事的心理。相反，一个文化程度较低的消费者由于消费观念的落后，对体育赛事这种产品缺乏科学认知，就很难去对体育赛事这种产品进行消费。所以，消费者的经济条件与文化水平影响着体育赛事消费心理的形成。

另一方面，消费者的闲暇时间与兴趣爱好。在知识经济时代到来与社会生产力不断提高的背景下，为了求得生存、获得发展所需要的财富，不得不在激烈的商业竞争、职场竞争以及家庭的压力下，不间断地奔波于高强度的忙碌工作之中。各种社会压力的不断增加致使人们的闲暇时间越来越少。因此，社会的快速发展在带动体育赛事发展的同时，也对体育赛事的商业运营带来了一些挑战，即消费者闲暇时间的大量减少使体育赛事失去了很多促销机会，闲暇时间的不规律分布让体育赛事的经营更加复杂。很多人显然具有消费体育赛事的经济条件，而如今为了工作连坐下来看电视的时间都少得可怜，必然会失去观看赛事的机会，对于这类群体能否有时间亲临现场观看赛事便可想而知。当今社会工作类型的多样化和复杂化，导致了上班时间和假期的不统一，这对于赛事的经营方来说选择适合大众消费的经营策略就变得更加困难。所以，闲暇时间的减少和多样化也是影响体育赛事消费的重要因素。在其它消费条件一定的情况下，消费者自身的兴趣爱好同样影响其消费心理的形成[10]。由于兴趣爱好从内心上影响着个人对事物的观点和看法，比较容易主动接受自己喜欢的事物，而对自己不喜欢的事物则拒而远之。所以，如果喜欢体育赛事这种产品，那么就很容易形成体育赛事的消费心理；相反，则不容易催生其消费兴趣。因此，消费者的闲暇时间与兴趣爱好也影响着消费者赛事消费心理的形成。

2.2 体育赛事方面的因素

一方面，注重赛事服务，杜绝不良现象。体育赛事是社会活动的一种，凝结着无差别的人类劳动并具有一定的目的性。因其具有能够满足人类物质与精神需求的价值而被使用和消费，所以它具备产品的基本属性，属于产品的范畴。而体育赛事要进入市场进行消费，必须实现一般产品向商品的过渡，换言之就必须遵循等价交换的规律和原则，让消费者放心消费、满意消费。因此，体育赛事的服务质量就凸显重要。服务质量包括赛事品质、内容、服务态度，试想如果一场球赛失去了公平公正与和平、整个赛事充满怒气或暴力，那么观众还有心情观看球赛吗？这样的赛事也肯定不是有质量保障的赛事。另外，由于体育赛事很大一部分的消费是通过电视传媒和网络等载体实现的，所以赛事经营方和电视传媒还应该注重对赛事内容的宣传，以满足不同消费者的观看需求，吸引更多的消费群体[11]。体育赛事的管理同样影响着消费者消费心理的形成，如赛场的秩序管理、赛场的服务管理等。一场充满各种不安全因素、服务质量和态度又差的体育赛事，带给观众的必然是诸如恐怖等不适的心理感受，最终会影响整场赛事的观看和后续的体育赛事促销。

另一方面，加大赛事宣传力度，谋划展现方式。体育赛事进入市场的最终目的是要实现体育赛事的商业化，而体育赛事商业化的实现须以较大的固定消费群体为基础。体育赛事主要以电视传媒、网络及现场售票等载体为主要手段实现市场供给[12]，而电视传媒、网络则主要依靠收视率、点击率等指标来获得转播体育赛事的收益，所以加大对体育赛事的宣传力度以吸引消费群体无论是对于传媒载体还是体育赛事消费都至关重要。另外，赛事举办方和电视传媒的营销策略也会影响消费者体育赛事消费心理的形成。如上所述，电视台要直播某种体育赛事，如果是“第一时间直播”、“近距离现场直播”、“明星在场”等，那么观众对体育赛事的兴趣就会大幅增加，并进而萌发其消费体育赛事的动机；相反，则可能对赛事产生厌倦心理，消费者观看体育赛事的兴趣也必然大大降低。所以，赛事经营方的宣传力度与展现方式也是影响消费者赛事消费心理形成的重要因素。

3 促进体育赛事消费的对策

3.1 积极引导消费者树立合理的赛事消费观

体育赛事进入消费市场是经济、社会、文化发展的必然结果，其产品本身涵盖服务、文化知识、无形价值与精神享受等多个领域，因此体育赛事消费具有服务性、享受性和知识性等多方面的消费特点。赛事这种消费品绝不是市场中所有的消费者都会选择消费，因为消费者消费能力(购买能力)受自身经济条件、消费观念、家庭因素和社会环境的综合影响与制约，其中消费者自身的消费观念和经济条件对其影响最大。如有一场世界杯足球赛事要举办，那么消费者要去观看就必定会进入“赛事的关注”环节，这样才有可能采取消费行动。而这一心理环节严重受消费者价值观(消费观念)的影响，而也只有对赛事感兴趣和支持赛事，消费者才有可能去观看。消费者一旦对赛事产生了关注，其次就要考虑价格，合适的赛事价格才会促成赛事消费。所以针对消费者的这些心理环节，赛事举办方或电视传媒应该采取积极对策，首要的就是要引导消费，让消费者树立正确的消费观念；应该加大赛事宣传力度，制定适合大众消费的赛事价格；政府应大力发展体育事业，让消费者树立体育赛事消费意识；消费者应该合理分配消费支出，树立合理的赛事消费理念。

3.2 赛事开展须紧密结合消费者的闲暇时间与爱好

消费者的闲暇时间和兴趣爱好是影响消费者形成消费心理的重要因素，要想实现体育赛事的消费，赛事的举办必须结合消费者的闲暇时间和兴趣爱好。由于社会竞争压力的不断加大，人们为了生存、生活放弃了很多的闲暇时间，导致了体育赛事消费时间的减少。但是在人们上班时间增多的同时也增加了浏览网页的时间，因此体育赛事开展应该顺应人们闲暇时间的变化。一方面，充分利用法定假期时间举办体育赛事。一年一度的法定假期，不仅是旅游高峰期更是消费热潮，在法定节假日举办或是转播体育赛事有利于促进消费者对体育赛事的消费；另一方面，拓宽赛事传播渠道。体育赛事应该通过电视传媒、网络等各种渠道进行传播，拓宽消费者观看体育赛事的途径，增加其接触体育赛事信息的机会。体育赛事的经营还应该结合消费者的兴趣爱好。赛事要立足市场实现商业化运转，就必须推出适合大众口味的体育赛事，满足其消费需求。一方面，要丰富体育赛事内容，如篮球赛事、足球赛、网球赛事等内容交叉转播，满足不同群体的消费需求；另一方面，提高体育赛事的趣味性，如转播趣味性较强的少数民族运动会和农运会。体育赛事只有符合了大众的兴趣爱好和闲暇时间才能够引起消费者的关注、激发消费兴趣、萌生消费欲望、形成美好的赛事回味，这样的体育赛事才会具有长久的生命力。

3.3 多维度提高体育赛事质量

体育赛事的质量直接关系到赛事受众价值的实现，关系到消费者对赛事的情感认知，关系到对赛事消费的兴趣培养，决定着消费者对赛事持续消费的保持，所以体育赛事质量是其成功实现商业化的关键。同一般产品一样，体育赛事的经营必须遵循等价交换原则。现场观看体育赛事，消费者以一定的物质代价获得体育赛事所带来的心理体验和精神享受；媒体转播体育赛事以增加消费者对媒体的关注度而提高收视率取得商业回报。无论哪种形式都必须在等价交换的原则下进行，否则交易无法长期保持，而确保产品的质量是遵循等价交换原则和促进体育赛事消费的前提。首先，必须举办或转播公平、公正、无暴力的体育赛事。近年来，各种“赌、假、暴力”的赛事丑闻层出不穷，这种赛事只会引起观众的视觉疲劳，赛事经营方要坚决抵制这种劣质赛事现象，电视传媒要杜绝对此类赛事的转播。其次，举办或转播实竞技性强的体育赛事。体育赛事本身就是一种竞技精神与拼搏精神的表现，只有实力相当的队伍相互较量才能体现更强的竞拼精神，才可能给观众带来一场精彩的视觉盛宴。再者，及时反馈赛事信息。无论是现场观众还是电视观众，及时获得赛事信息是其需要的基本服务之一，所以应该提高体育赛事的信息服务，及时反馈赛事信息。最后，要改变央视一家独揽的局面。央视独揽大型体育赛事的转播权削弱了体育赛事转播市场的竞争力，制约了体育赛事的商业化与市场化，所以应该打破这种垄断格局，维护体育赛事转播市场的竞争秩序，提高体育赛事转播质量。

3.4 加大赛事宣传力度和培养赛事经营管理人才

树立良好的信誉和形象是促进产品消费的重要手段，而加大宣传力度又是形成品牌效应的有效途径。体育赛事作为产品实行商业化运营同样需要树立良好的信誉和形象，而加大赛事宣传力度是树立信誉和形象的有效途径。广告作为传播事物信息的重要载体，在吸引大众注意力方面发挥着积极的作用。因此，体育赛事的运营可以通过广告扩大影响力和知名度，以诱引观众等消费群体对其形成“关注”。具体可以通过传媒广告和实物广告两种方式进行宣传。传媒广告应该利用如电视、网络等多种传媒介质，广告的播报时间尽量选择在晚上，形式以广告、通知等呈现，也可以制作赛事预告在各大媒体、网络上进行播报；实物广告是现场传播事物信息的重要手段，产品传单就属于实物广告的一种，体育赛事可以通过实物广告宣传的方式扩大赛事的知名度。这两种方式都是提高赛事影响力、促进赛事消费的有效途径。体育赛事的商业化还必须有具备专业素质的经营管理人才。体育赛事进入市场势必会面对各种决策难题，决策者必须能够采取科学的经营策略来做出果断的裁决，这就对决策者的能力提出了更高的要求。所以应该培养出具备专业知识特别是消费心理学方面知识的管理人才，以确保体育赛事经营在有序展开的基础上实现其产品促销。培养专业的管理人才有多种方式，赛事举办方和电视台可以构建有针对性的培养模式，高校可以设置体育赛事经营管理专业，为社会培养和输送人才。

4 结语

体育赛事作为一种服务性产品进入市场，开拓了一种新型而复杂的社会消费文化，其消费过程受到多种因素的影响和制约。在这些因素的综合作用下，消费者在体育赛事消费中呈现出“引起赛事关注、激发赛事兴趣、催生观看欲望、观看赛事、形成赛事记忆”的心理状态变化。依据消费者心理的变化，将其概括为“关注——兴趣——期待——行动——回味”五个环节。对这五个环节的深入剖析有助于准确把握不同时段消费者赛事消费的差异态度、情感认知和动机趋向。因此，在实践过程中应该重视从消费者消费心理的角度研究体育赛事产品的促销问题。

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Deconstruction and Promotion Cognition of Consumption Process of Sport Games Based on Psychology

Qu Tieqiang1, Yan Kai2, Tang Manqing2, Zhang Lingyan3

重庆市教委高校人文社会科学研究项目“重庆市社区居民体育参与知行矛盾与一致性发展研究”(项目编号：16SKGH165)

屈铁强(1992-)，男，湖南怀化人，在读硕士研究生，研究方向：运动训练学及体育管理学。

1.华南师范大学体育科学学院，广东 广州 510631 College of Physical Education, South China Normal University, Guangzhou 510631, Guangdong,China. 2.广西师范大学体育学院，广西 桂林 541001 3.重庆文理学院体育学院，重庆 402160

G804

A

1005-0256(2017)02-0031-4

10.3969/ j.issn.1005-0256.2017.02.013